選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的人品很重要。人品不好，能力再?gòu)?qiáng)、實(shí)力再大也不要考慮。

“哎，人管人，難死人。現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商真難管呀！”“這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真是不聽(tīng)話！”“這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真是毛病多，我這樣說(shuō)，他卻要那樣做?！泵鎸?duì)越來(lái)越多的同事說(shuō)銷(xiāo)商難管理的問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理馬健卻不這樣認(rèn)為。作為A區(qū)域的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，馬經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商的管理上很有一套，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商都很服他。

“馬總是一個(gè)很有業(yè)務(wù)能力的銷(xiāo)售經(jīng)理。”“馬經(jīng)理總是能在我們遇到困難時(shí)給予我們幫助和指導(dǎo)。”“小馬真不錯(cuò)，我很服他！”……業(yè)務(wù)員也非常認(rèn)可馬經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理上的能力?！榜R經(jīng)理管理經(jīng)銷(xiāo)商很有一套，經(jīng)銷(xiāo)商都愿意和他相處，聽(tīng)取他的意見(jiàn)?！薄榜R經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商相處總是很融洽，經(jīng)銷(xiāo)商在私底下和他是朋友，在工作上和他是上下級(jí)，非常認(rèn)可他?！薄榜R經(jīng)理處事客觀、公正，經(jīng)銷(xiāo)商很服他?！薄?/p>

馬健負(fù)責(zé)的區(qū)域每個(gè)月的銷(xiāo)量在公司里總是排在前列，很多同事向他請(qǐng)教如何管理經(jīng)銷(xiāo)商。馬健說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商管理說(shuō)難也不難，只要方式方法對(duì)了，也就不難了?！?/p>

那么，馬健是如何管理自己區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的呢？

馬健認(rèn)為管理經(jīng)銷(xiāo)商，就是既要管又要理。

所謂管就是：一是要看市場(chǎng)大局，這樣才會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供指導(dǎo)；二是要做好榜樣敢擔(dān)當(dāng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商服你；三是要學(xué)會(huì)激勵(lì)而不是指責(zé)、批評(píng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有動(dòng)力；四是要和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片，了解經(jīng)銷(xiāo)商的所思所想，工作才有針對(duì)性。

所謂理就是梳理經(jīng)銷(xiāo)商的思路、目標(biāo)、工作程序以及給經(jīng)銷(xiāo)商制定管理制度。