反客為主的話語(yǔ)模式

在后宮里，仇人見(jiàn)面貌似情人，其實(shí)話說(shuō)得綿里藏針，頗多機(jī)鋒，處處想著反客為主把風(fēng)頭占盡。能把話術(shù)錘煉到這個(gè)份上，是本事，讓人聽(tīng)了你的話，入耳時(shí)都是棉花，入心后皆為鋼鐵。柔中帶剛方能反客為主，這樣的話語(yǔ)模式不僅是后宮的官方語(yǔ)系，其實(shí)一樣適用于職場(chǎng)。

首先，反客為主的話語(yǔ)模式要有標(biāo)新立異的地方。比如你是一個(gè)房產(chǎn)中介，你給陌生客戶(hù)打銷(xiāo)售電話，可以這樣說(shuō)：“我是一個(gè)銷(xiāo)售電話，你覺(jué)得沒(méi)用可以馬上掛掉，我會(huì)讓其他同事以后也不再給您打?！边@樣的自我介紹，開(kāi)明宗義，在坦陳自己弱點(diǎn)的同時(shí)，反客為主地帶出利好消息，就是只要多聽(tīng)兩句，以后就不打了。在比如面對(duì)拒絕時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“我賣(mài)的不是需要，而是一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)?！痹倩蛘哌@樣說(shuō)：“您可能會(huì)問(wèn)，為什么我們的價(jià)格會(huì)比同行高三倍?！庇眯路f的話語(yǔ)模式，將客戶(hù)注意力從產(chǎn)品價(jià)格引導(dǎo)到產(chǎn)品價(jià)值上，完成反客為主的導(dǎo)向。

其次，會(huì)說(shuō)好聽(tīng)的暖場(chǎng)話作鋪墊。比如無(wú)論大小客戶(hù)都有著本能的對(duì)銷(xiāo)售的抗拒心理。針對(duì)這種心理共性，你的暖場(chǎng)話可以這樣講：“我今天不向您推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，只是對(duì)您最關(guān)心的問(wèn)題提供建議，尤其是對(duì)我們不能提供的服務(wù)，我一定會(huì)推薦其他公司的產(chǎn)品，來(lái)幫助您更好地完成工作。為了節(jié)省時(shí)間，在談話開(kāi)始之前，我簡(jiǎn)單了解一下您公司的情況好嗎？ ”先用提供好處的方式消解對(duì)方的抗拒心理，再植入自己觀點(diǎn)，做到反客為主。

第三，請(qǐng)教是反客為主的線索。通過(guò)向客戶(hù)請(qǐng)教，你將獲得更多有價(jià)值的信息，并從中找到打動(dòng)客戶(hù)的點(diǎn)。比如問(wèn)客戶(hù)在采購(gòu)中，除了關(guān)心價(jià)格，還專(zhuān)注什么方面？不要擺出專(zhuān)家萬(wàn)事通的范，要聆聽(tīng)客戶(hù)的需求和他所擔(dān)心的問(wèn)題，這樣死也死個(gè)明白，有些許活路也不會(huì)錯(cuò)過(guò)。

第四，要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，尤其是自己被動(dòng)的時(shí)候及時(shí)反問(wèn)。在去拜訪客戶(hù)時(shí)，要了解這個(gè)企業(yè)，這點(diǎn)很重要。具體做法就是，準(zhǔn)備至少 3個(gè)問(wèn)題反問(wèn)對(duì)方，一問(wèn)一答才能讓對(duì)話進(jìn)行下去。

當(dāng)你對(duì)某個(gè)問(wèn)題拿不準(zhǔn)的時(shí)候，立刻反問(wèn)對(duì)方其他問(wèn)題，在對(duì)方回答的時(shí)候你再思考他剛才的問(wèn)題應(yīng)該如何回答才好。反問(wèn)的問(wèn)題很簡(jiǎn)單，比如“銷(xiāo)售模式是買(mǎi)斷還是返點(diǎn)”之類(lèi)的，這樣做第一讓人感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，另外，讓人覺(jué)得你的銷(xiāo)售思維已經(jīng)成型。當(dāng)然最忌諱你的問(wèn)題太大太空，根本不好回答，比如：貴單位的公司文化是什么。貴公司的發(fā)展戰(zhàn)略是什么 ……

“以新出奇，以退為進(jìn)，以問(wèn)制問(wèn)”，做到這三點(diǎn)，你反客為主的話術(shù)算是入門(mén)了，堅(jiān)持下去，不斷創(chuàng)造好的想法，并不斷實(shí)踐，你會(huì)有機(jī)會(huì)把人說(shuō)傻、說(shuō)噎死，創(chuàng)造一個(gè)反客為主話語(yǔ)模式的吉尼斯世界紀(jì)錄。

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