先備糧　后備戰(zhàn)

兵行天下，糧草為王。不論是打仗還是統(tǒng)領(lǐng)六宮，但凡干開疆拓土的活一定得把糧草備足了，畢竟從來沒有誰能靠打閃電戰(zhàn)保得安康永壽的。

項目備戰(zhàn)前期最重要的工作就是信息搜集。大致來說，就是要準(zhǔn)確了解客戶的組織需求和個人需求，了解客戶采購流程和己方內(nèi)線的影響力，對采購預(yù)算、客戶決策人傾向有一定了解；摸清對手的介入程度；針對不同對手建立有效的競爭壁壘。

如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，親自去調(diào)研也好，依靠百度也好，需要你憑借努力獲得充實資訊，另一方面是在此基礎(chǔ)上，你需要做更多的分析工作。

首先，你必須知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？是傳統(tǒng)實力型，還是創(chuàng)新風(fēng)尚型，一定要依據(jù)自身優(yōu)勢，制造出產(chǎn)品的噱頭，也就是賣點。就像后宮嬪妃個個都懂得找自己的點，并將自己的點放大為噱頭，成為向皇上推銷自己的利器，比如甄嬛的驚鴻舞和安陵容的美聲唱法。

其次，你必須快速篩選出你的重點公關(guān)對象，你要把有限的精力按客戶的權(quán)重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主義。在公關(guān)中，不是完全的處朋友，對產(chǎn)品只字不提，你得在不同的場合和地點提及你的優(yōu)勢產(chǎn)品，尤其在對方辦公的地點你就應(yīng)該介紹你的產(chǎn)品，并在與對方交流中快速判斷他是否是你的公關(guān)對象，是否能成為你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)線。

辦公室是最好的交流你們產(chǎn)品的地方，私下約請的時候倒是可以不提。如果你的客戶公司已經(jīng)有了固定的合作伙伴，已經(jīng)成了利益共同體，你別氣餒，和業(yè)內(nèi)人士交流的時候可以側(cè)面問問是哪家公司？合作的效果如何？以前和誰合作？為什么后來不合作了？如何找到踢出局的上家客戶？很簡單，還是問客戶，當(dāng)然是不經(jīng)意中的詢問。

另外，這個圈子總有一些有影響的資深人士，把精力放在他們身上也很有用。做銷售就是交朋友，不要太著急，要心里急，臉上很輕松。

最后是對客戶進(jìn)行定位。比如要定位客戶公司老板是狼性管理文化狂人，還是理科技術(shù)男。要給客戶的行業(yè)市場排位定性，不同的市場排位，客戶的關(guān)注點是不一樣的。領(lǐng)先者喜歡強(qiáng)強(qiáng)合作，追求量身定制；挑戰(zhàn)者喜歡打破常規(guī)和奇思妙想；跟風(fēng)者對價格極其敏感。琢磨清楚客戶的段位，才能做好直指人心的策劃預(yù)案。會計算少受罪

每個人每天都在作決定，大多數(shù)人作決定都是憑經(jīng)驗、憑感覺，少數(shù)人則不同，他們會發(fā)展出一套盡可能量化的決策過程，用數(shù)據(jù)、用計算、用分析得到結(jié)果，而不是用直覺碰運氣。近來爆紅的最牛丈母娘，用 excel表分析女兒的相親人選，就是用計算來演算生活的牛人。

先來說說判斷與計算有何差別？判斷是直覺的，判斷是使用信息少的決策方式，判斷是問結(jié)果，判斷是一翻兩瞪眼的，判斷往往是現(xiàn)象與經(jīng)驗的立即反射、反應(yīng)。反過來說，判斷可能是盲目的，主要憑借的是經(jīng)驗與直覺。不幸的是，經(jīng)驗又有高度的風(fēng)險性，因為經(jīng)驗是過去的情境、過去的歷史，而判斷是要替未來做決定。用過去的情境、用過去的經(jīng)驗，要分析未來可能發(fā)生的事，難免會有高度的時間落差而導(dǎo)致判斷錯誤。

與判斷相對，計算是利用豐富的資源、豐富的信息、豐富的知識，讓每一項決策都在足夠的信息及情報基礎(chǔ)下完成最佳的分析。這樣的決策，理論上犯錯的可能較少。作為個體來說，雖然在大多數(shù)的情境下，固然不可能完全依賴計算來作決定，但還是應(yīng)該將判斷與計算結(jié)合起來，用計算的邏輯性與合理性降低判斷的誤差。

那么如何在判斷之前完成快速計算，以供判斷參考呢？可以為自己設(shè)定以下幾個步驟：

一、盡可能地做情報搜集。不放過方方面面的細(xì)節(jié)，并將細(xì)節(jié)整合為可資參考的情報。

二、找出關(guān)鍵性的變量。一個項目或一個問題出現(xiàn)，可能會體現(xiàn)在方方面面，這時候你要找準(zhǔn)其中的關(guān)鍵性變量。這好比再復(fù)雜的問題，你也要找到線頭，找到線頭一扯，就能起到杠桿作用。比如國內(nèi)革命戰(zhàn)爭的形勢夠復(fù)雜吧，毛主席找到了發(fā)動農(nóng)民這個關(guān)鍵性變量，從而有力地扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。

三、就這些關(guān)鍵性的變動，進(jìn)行快速的變動因素試算，以形成幾個不同可能、不同結(jié)果的方案。針對變量計算可能引發(fā)的不同情境，并找到應(yīng)對方法。就像最牛丈母娘會從星座、命理、九型人格等多個方面計算女兒相親對象潛在的變動因素。

四、就這些可能再進(jìn)行最后的判斷。如果你遇到問題，都能按此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶茁酚嬎銘?yīng)對方法，你甚至可以發(fā)展出一張電子表格，把所有的思考，所有的預(yù)案計算，都盡可能量化。最終所要做的，只要填上各種參數(shù)，自動算出可能的營運結(jié)果，我們依賴計算，用了很少的判斷，這是一個去掉直覺、少用判斷、搜集資料、多用計算的過程。

備注一下，眼下這個時代，已經(jīng)不是一拍腦門想一點子就能打天下的時代了，現(xiàn)在更講究運用集體的智慧，思考要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、精確的推導(dǎo)模式，才能想出足夠打動人的策劃。