我們已經(jīng)討論過你取得驚人成功的情形，我們希望，憑借你從我們這里和其他途徑學(xué)到的知識，絕大多數(shù)時候你都能這么順利?，F(xiàn)在我們來說說另一種情況。要是你的業(yè)績非常糟糕，這該怎么辦？第一步最好就是找個鏡子，直視著自己的雙眼，說：“我的銷售業(yè)績很差，是因為我服務(wù)的客戶不夠多，或者是我對現(xiàn)有客戶服務(wù)得不夠好。”

對某些銷售員來說，世上最難的事情就是對著鏡子里的人承認(rèn)自己的業(yè)績很差。這就叫做負(fù)責(zé)任，是一種非常謙卑的體驗（如果你不是一個謙卑的內(nèi)向型銷售員，感覺就會格外強烈）。

如果你使用了我早先提過的每日行動表，或者是其他能夠“跟蹤”行為與結(jié)果之間關(guān)聯(lián)的方法，在業(yè)績驟降之前，你早早就能發(fā)覺趨勢，而且能采取預(yù)防行動，起碼能減弱它的勢頭。如果你所在的行業(yè)整體遭遇低迷，對此你也不會太驚訝（如果你一直在認(rèn)真讀這本書的話）。再強調(diào)一遍，你應(yīng)該能夠看見警告信號，并且采取一些對客戶和對自己的職業(yè)生涯都最有好處的行動。

最大的錯誤就是把驟降的銷售業(yè)績?nèi)繗w咎于市場不景氣，或是媒體的負(fù)面報道等。為什么？因為當(dāng)你歸咎于外部原因的時候，就等于在給自己找借口，逃避那些只有你才能解決的問題。這會把你推向消極的境地。你允許自己沉迷在自哀自憐的情緒中，或是一心只想著哪里做錯了，卻沒有朝著積極的、良好的、正確的方向—也就是解決方案—努力。

把糟糕的業(yè)績?nèi)繗w咎于自己，這種錯誤同樣嚴(yán)重—除非你們公司只有你一個人。市場會波動，競爭對手可能會設(shè)計出更好的產(chǎn)品或采用更新的技術(shù)，消費者不一定始終對你的品牌忠心耿耿。

如果市場整體出現(xiàn)下滑，就該在銷售技巧上有所創(chuàng)新了。如果市場還不錯，但你的業(yè)績變差了，那么就應(yīng)該回歸銷售的本源，把你的銷售技巧提升到新的層次。