關(guān)于外向型的銷售員，還有一點(diǎn)：這些人做銷售演示的時(shí)候，喜歡自己當(dāng)明星。這會(huì)讓你無(wú)數(shù)次無(wú)功而返，想破頭也不知道哪里出了問(wèn)題。產(chǎn)品展示中的明星只能是產(chǎn)品。產(chǎn)品就好比等人領(lǐng)養(yǎng)的小狗。你不會(huì)抱著小狗不放，然后滔滔不絕地講它有多可愛(ài)；你會(huì)讓未來(lái)的主人抱抱它，聞聞它，跟它玩一會(huì)兒。當(dāng)客戶這樣做的時(shí)候，你就要離開(kāi)聚光燈，你只需要觀察，然后引導(dǎo)他們作出決定就行了。

現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)剝?nèi)向型的銷售員。你可能會(huì)認(rèn)為內(nèi)向的人不可能做好銷售，但這是錯(cuò)誤的成見(jiàn)。實(shí)際上，內(nèi)向型的銷售員經(jīng)常比外向型的銷售員做得更好。的確，他們可能會(huì)更加關(guān)注內(nèi)在的東西，但正因?yàn)槿绱耍麄兏私鉂撛诳蛻舻男乃?。比起外向型的銷售員，他們更有同理心①，而在每一次銷售中，同理心都是關(guān)鍵角色。

內(nèi)向型銷售員多少有點(diǎn)謙卑或害羞。極致?tīng)顟B(tài)下，這種性格會(huì)阻止他們把銷售當(dāng)做事業(yè)。然而，頂尖的銷售人才懂得仆從心態(tài)的威力—要做客戶需求的謙卑奴仆。

我的好朋友、培訓(xùn)師齊格?齊格勒經(jīng)常這么說(shuō)：“無(wú)論你想要什么都能得到—如果你總是幫助別人得到他們想要的東西的話?！边@正是我所說(shuō)的仆從心態(tài)—幫助別人得到他們想要和需要的東西。

成功的內(nèi)向型銷售員還有一個(gè)素質(zhì)：他們更愿意傾聽(tīng)，而不是說(shuō)。他們不在乎放棄談話的主導(dǎo)權(quán)。他們讓客戶盡情地說(shuō)，從中得到他們需要的信息，然后引導(dǎo)客戶購(gòu)買合適的產(chǎn)品或服務(wù)。他們就像個(gè)過(guò)濾網(wǎng)，篩掉所有無(wú)關(guān)的信息，挑出零零星星的有用信息，看清哪種產(chǎn)品或服務(wù)最符合客戶的需求。

想象一下，如果有趣的外向型銷售員在尺子的最左邊，對(duì)別人更感興趣的內(nèi)向型銷售員在最右邊，那么你自己在什么位置？他們的性格特征中，你擁有多少？你應(yīng)該把哪一條好好磨煉一下？你打算如何練習(xí)這些新技巧？

如果你更偏向外向型銷售員，下次談話時(shí)，你就得多花點(diǎn)精力傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。忍住了，別插嘴去評(píng)論一番。如果某人跟你說(shuō)今天他過(guò)得如何，靜靜聽(tīng)著，只評(píng)論他今天的經(jīng)歷，別把談話主題變成你今天過(guò)得怎么樣，也別說(shuō)“要是我，我會(huì)……”。對(duì)極度外向型的銷售員來(lái)說(shuō)，做到這一點(diǎn)很不容易。但是，你向尺子中間靠得越近，你的銷售成績(jī)就會(huì)越好。

對(duì)于內(nèi)向型的銷售員，你應(yīng)該大方地跟客戶對(duì)視，多多微笑，使用身體語(yǔ)言來(lái)證明你關(guān)注對(duì)方。點(diǎn)頭，記筆記，專心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候，將身體前傾。這些身體語(yǔ)言會(huì)讓潛在客戶一直說(shuō)下去，因?yàn)槟阋l(fā)了他們傾訴的欲望。因?yàn)槟銓?duì)他們感興趣，所以他們想告訴你更多。