李：我明白了，營(yíng)銷副總裁要徹底克制指揮大區(qū)總監(jiān)怎么做事的欲望，因?yàn)閰^(qū)域的問(wèn)題必須到大區(qū)總監(jiān)為止。

吳：理解得不錯(cuò)。

李：不過(guò)，我還有個(gè)疑問(wèn)，難道大區(qū)總監(jiān)能搞定區(qū)域的所有事情嗎？有些事情，他也需要副總裁甚至總裁出面幫忙吧？

吳：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。需要總部高管出面，關(guān)鍵是誰(shuí)主動(dòng)提出。一個(gè)優(yōu)秀的操盤手，他應(yīng)該知道什么時(shí)候打什么牌。如果他連讓高管什么時(shí)候出面、出面干什么都不知道，還需要總部高管主動(dòng)來(lái)“指揮”，您覺(jué)得這樣的大區(qū)總監(jiān)還能擔(dān)當(dāng)操盤手嗎？

李：嗯，很有道理。

吳：關(guān)于總部和區(qū)域的關(guān)系，我們后面再詳細(xì)展開(kāi)談。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)初步的共識(shí)，那就是——總部和區(qū)域的關(guān)系只是督促的關(guān)系，而不是指揮的關(guān)系。

李：那管理的經(jīng)典定義中的“指揮”在哪里發(fā)揮作用呢？難道“指揮”根本就不存在嗎？

吳：大區(qū)總監(jiān)不是操盤手嗎？既然是操盤手，他當(dāng)然可以指揮他的下屬啊。

李：看來(lái)，一個(gè)公司中，只有項(xiàng)目操盤手才承擔(dān)所謂的“指揮”職能啊。

吳：?jiǎn)栴}又來(lái)了，操盤手真的是管理崗位嗎？如果我告訴您，其實(shí)作為操盤手，大區(qū)總監(jiān)本質(zhì)上是專才，根本就與管理職能沒(méi)有任何關(guān)系，您相信嗎？

李：難道大區(qū)總監(jiān)被稱為管理中層都是錯(cuò)的？

吳：是的！

李：如果真如先生說(shuō)的，大區(qū)總監(jiān)不是管理崗位而是專才崗位，那管理的經(jīng)典定義問(wèn)題真是太大了。

吳：傳統(tǒng)管理理論的整個(gè)大廈問(wèn)題真是很嚴(yán)重啊，有可能要完全推倒重新構(gòu)架。這樣吧，等我們充分認(rèn)識(shí)到總裁和副總裁的“太極圓滿”關(guān)系后，我們?cè)賮?lái)重新梳理管理理論吧，因?yàn)槲覍⒁枥L的世界是一個(gè)嶄新的世界。

總裁和副總裁都背整體Quota，

怎么是上下級(jí)關(guān)系？

吳：一直以來(lái)，管理理論大廈的問(wèn)題太嚴(yán)重了，我現(xiàn)在做的，就是要搭建一個(gè)全新的管理理論架構(gòu)。為了便于后面的談話，我們先界定一些概念。

李：哪些方面的概念呢？

吳：先聊聊任務(wù)分解方面的事，我們就拿您的公司來(lái)說(shuō)，您在全國(guó)有幾個(gè)分公司？

李：我的公司設(shè)有10個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)一個(gè)大區(qū)總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)管轄?zhēng)讉€(gè)省份，譬如廣東大區(qū)銷售總監(jiān)，就管理廣東、湖南、海南、廣西、福建五省，銷售總監(jiān)下面再設(shè)省級(jí)銷售經(jīng)理，分工大概就是這樣。

吳：很清晰。那么，10個(gè)大區(qū)總監(jiān)承擔(dān)的銷售任務(wù)之和，不就是您公司本財(cái)年的總Quota嗎？營(yíng)銷副總裁承擔(dān)的指標(biāo)應(yīng)該是這個(gè)總Quota吧？

李：是的。

吳：您作為公司的總裁，是否承擔(dān)的也是這個(gè)總Quota呢？

李：當(dāng)然。

吳：既然您和營(yíng)銷副總裁都要為公司本財(cái)年的總Quota負(fù)責(zé)，那你們之間應(yīng)該是什么關(guān)系呢？是上下級(jí)嗎？

李：您這么一說(shuō)，我也覺(jué)得好像不是上下級(jí)關(guān)系。

吳：營(yíng)銷副總裁的任務(wù)不是由10個(gè)大區(qū)總監(jiān)的任務(wù)構(gòu)成嗎？

李：是呀，這很明顯嘛！

吳：這是否意味著，當(dāng)營(yíng)銷部門業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)，其實(shí)就是某個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)出了問(wèn)題？

李：可以這么說(shuō)。

吳：所以，我們是否可以明確一點(diǎn)，任何時(shí)候我們都可以認(rèn)為，所謂營(yíng)銷部門出問(wèn)題，并非營(yíng)銷部門整體出了問(wèn)題，而是局部出了問(wèn)題？

李：有道理。

吳：再往下推，所謂局部某個(gè)區(qū)域出了問(wèn)題，是否就是某大區(qū)總監(jiān)出了問(wèn)題？

李：應(yīng)該如此。