要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價(jià)格定位和定價(jià)技巧。很多時(shí)候，人們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，由于理性的有限和信息的不充分，而只能根據(jù)一些比較容易評(píng)價(jià)的信息來(lái)判斷商品的價(jià)值。這就會(huì)導(dǎo)致會(huì)較差的物品支付較多的錢(qián)。

價(jià)格參照體系是定價(jià)中必須要考慮的影響價(jià)格認(rèn)知的所有非價(jià)格因素，它實(shí)質(zhì)上是顧客進(jìn)行價(jià)格評(píng)價(jià)，形成價(jià)格認(rèn)知的一些非價(jià)格線索。著名行為科學(xué)家奚愷元教授曾做過(guò)一個(gè)冰淇淋實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)充分揭示了價(jià)格參照體系的意義。

實(shí)驗(yàn)顯示，人們的決策有時(shí)會(huì)違背最優(yōu)原則，為較差的物品支付更多的錢(qián)。冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們不是根據(jù)冰淇淋的數(shù)量，而是根據(jù)冰淇淋到底滿還是不滿來(lái)決定給不同的冰淇淋支付多少錢(qián)。

類(lèi)似的餐具實(shí)驗(yàn)也得出了同樣的結(jié)論：人們不是按傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)那樣進(jìn)行理性決策的，而是根據(jù)餐具的破損程度來(lái)決定愿意為此支付的價(jià)格。這些現(xiàn)象說(shuō)明，人們?cè)谧鳑Q策的時(shí)候，由于理性的有限和信息的不充分，只能根據(jù)一些比較容易評(píng)價(jià)的線索來(lái)判斷商品的價(jià)值。店主如何定價(jià)，是講究技巧的。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價(jià)格定位和定價(jià)技巧。

店主在給商品定價(jià)時(shí)，一定要符合顧客心理才行。價(jià)格上升將使商品的銷(xiāo)量下降，但從下面這個(gè)故事中我們不難看出，有策略地高明地提高價(jià)格往往能收到出人意料的效果，降價(jià)也是同樣的道理。

老文剛做生意時(shí)，生意不大好，商品出現(xiàn)了嚴(yán)重的積壓。這可怎么辦呢？經(jīng)過(guò)深思熟慮，他終于想出了一個(gè)絕妙的主意。

老文開(kāi)了一家商店，商店的位置選在中心的繁華區(qū)，緊接著就開(kāi)始在做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售，從第13天至第18天，降低2%；第19天至第24天，降低50%；第25天至第30天，降價(jià)75%；第31天至第36天，如果依然沒(méi)人要，商品就捐送給慈善機(jī)構(gòu)。

就這樣，他的商品很快就成為了人們議論的焦點(diǎn)。這樣他的商品成為了最暢銷(xiāo)的商品，很多顧客都紛紛趕來(lái)?yè)屬?gòu)。

現(xiàn)在不買(mǎi)，明天就會(huì)被他人買(mǎi)走，還是先買(mǎi)下為好。這是顧客的普遍心理。

店鋪營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于確保店鋪的最高利益，那么如何定價(jià)，才能既提高價(jià)格，又不讓顧客感覺(jué)到價(jià)格上漲了呢？以下三個(gè)技巧，它們會(huì)使你的定價(jià)能夠吸引顧客的眼球。

1．根據(jù)商品善用百分比和絕對(duì)數(shù)

首先，百分比和絕對(duì)數(shù)字是兩碼事。如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得大一點(diǎn)，你就講絕對(duì)數(shù)字；反之，你就講百分比。如汽車(chē)專賣(mài)店搞促銷(xiāo)，假設(shè)汽車(chē)售價(jià)為25 000 美元，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買(mǎi)車(chē)，那么可以享受“2000 美元的現(xiàn)金折扣”，2000 美元聽(tīng)起來(lái)比8％的折扣要大得多。

2．巧妙運(yùn)用價(jià)格信號(hào)

店員要成為所賣(mài)產(chǎn)品的專家，跟顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，并且盡量避免談價(jià)格。價(jià)格只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P中最后一個(gè)P，而不是第一個(gè)P。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好的人會(huì)盡量推遲提價(jià)格的時(shí)間，因?yàn)閮r(jià)格是銷(xiāo)售人員和客戶關(guān)系中的一個(gè)負(fù)面消極因素。

在定價(jià)策略中，還可以巧妙地運(yùn)用價(jià)格信號(hào)。因?yàn)?，一般?lái)說(shuō)，客戶只是大約知道一件商品應(yīng)該是什么價(jià)格，而低價(jià)格的賣(mài)家會(huì)用低價(jià)格的信號(hào)，比如削價(jià)的標(biāo)牌、廉價(jià)的地板等；高價(jià)格的賣(mài)家會(huì)用高價(jià)格的信號(hào)，比如寬大的皮沙發(fā)、厚地毯等，所以，理性的顧客會(huì)根據(jù)價(jià)格信號(hào)來(lái)判斷價(jià)格的高低。

3．“特價(jià)優(yōu)惠”

“特價(jià)優(yōu)惠”也是一種很有效的方法。商店的貨品標(biāo)上“特價(jià)優(yōu)惠”的字樣，銷(xiāo)量就會(huì)上升50％，哪怕價(jià)格根本沒(méi)變。原因有兩點(diǎn)，一是客戶認(rèn)為更物有所值，二是任何掛標(biāo)牌的貨品都會(huì)吸引更多的注意。所以，在這些貨品掛上氣球也會(huì)有同樣的效果。

旺鋪小貼士

要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價(jià)格定位和定價(jià)技巧。店主在給商品定價(jià)時(shí)，要符合顧客心理。吸引顧客眼球的定價(jià)技巧：1. 根據(jù)商品善用百分比和絕對(duì)數(shù)。2. 巧炒運(yùn)用價(jià)格信號(hào)。3. 商品的貨品標(biāo)上“特價(jià)優(yōu)惠”的字樣。