然而，“維惠”原則也有一點(diǎn)是很多商業(yè)人士的死穴，就是搞不清聽眾到底是“誰”。

我的一個(gè)客戶馬克，是一家公司的 CEO，這是一家生產(chǎn)高品質(zhì)、準(zhǔn)精度牙根管治療設(shè)備的企業(yè)。馬克之前是另一家口腔設(shè)備公司的最佳銷售員，現(xiàn)在作為這家公司的 CEO,馬克正準(zhǔn)備讓公司上市。我還是和以前一樣通過事先排練指導(dǎo)他的 IPO路演，排練中我依然扮演富達(dá)投資的基金經(jīng)理。

馬克流利地陳述了公司的優(yōu)勢(shì)，主要集中在了產(chǎn)品的高質(zhì)量上。他還以公司新開發(fā)的口腔設(shè)備作為例證。馬克手里拿著一個(gè)設(shè)備，看著我說道：“有了這樣的設(shè)備，您就可以實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的牙根管治療，不僅更快，而且痛苦更少。 ”

我打斷了他：“這沒問題，但我是一個(gè)投資者，你忘了嗎？我可不做牙根管手術(shù)。 ”

“唔……”馬克笑著，想了會(huì)兒然后又舉起設(shè)備說，“你們應(yīng)該知道這個(gè)國(guó)家有成千上萬的牙醫(yī)，跨出國(guó)境還有成千上萬的牙醫(yī)，他們都需要一臺(tái)這樣的設(shè)備以更好地完成治療，而他們只能從我們這里購買！”

這才是一個(gè)出色的 CEO，一個(gè)“懂”聽眾的演講者。

馬克的問題是在闡述“你能從中得到什么”的過程中，心中丟了聽眾，沒了“你能從中得到什么”中的那個(gè)“你”，反而“舍近求遠(yuǎn)”去滿足產(chǎn)品的使用者牙醫(yī)的利益，這與他原來做口腔設(shè)備銷售時(shí)面對(duì)牙醫(yī)所說的一樣。但他現(xiàn)在面對(duì)的是投資人，要引起他們的興趣，馬克必須仔細(xì)應(yīng)對(duì)投資者的訴求，專注于產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

你能搞清楚自己面對(duì)的是誰嗎？聽眾有能力將你說的第三方利益和自己聯(lián)系上嗎？即使可以，他們也不得不為此分神。這時(shí)，他們得自己思索，不再聽你演講。所以，不要讓聽眾思考！謹(jǐn)記激起聽眾共鳴時(shí)要遵循的原則：演講容易理解，聽眾自然會(huì)聽得進(jìn)去。

如果聽眾確實(shí)走神，去思考你所說的和自己的切身利益有什么聯(lián)系怎么辦？如果這發(fā)生在馬克的例子中，他就會(huì)失去引導(dǎo)聽眾跟隨自己走向終點(diǎn)的最佳機(jī)會(huì)。

這個(gè)問題其實(shí)非常普遍。我們大多數(shù)人都不得不在多元化的主顧面前推銷自己，推銷自己的“故事”，他們每個(gè)人都有著不同的偏見、不同的目的、不同的喜好、興趣和訴求。我們很容易就忽視了當(dāng)下的聽眾，轉(zhuǎn)而關(guān)注其他聽眾的“維惠”問題。