“好，廢話不說了，我看了你寫的策劃方案，提幾個(gè)建議。拿筆記錄?！?/p>

“好，說吧。”

“對于完成1 000萬元以下，并確保完成任務(wù)的市級業(yè)務(wù)代表，一次性獎(jiǎng)勵(lì)1萬元？不妥。銷售人員流動(dòng)性大，他們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，年底前拼命向經(jīng)銷商壓貨，今年任務(wù)OK，但經(jīng)銷商卻好懸沒被噎死，而業(yè)務(wù)員又領(lǐng)完錢拍屁股走人，市場怎么辦？經(jīng)銷商一旦現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不靈，就可能搞惡意竄貨、低價(jià)傾銷等小動(dòng)作，到頭來損失的還不是我們？所以你要把獎(jiǎng)金分為三次發(fā)放，首發(fā)30%，半年后再發(fā)30%，等明年年底再發(fā)剩余40%，這樣既能保證市場可持續(xù)發(fā)展，又能保證隊(duì)伍穩(wěn)定，明白？”

“收到，OK！”

“企劃部撰寫的市場分析和前景報(bào)告是重頭戲，但你沒寫清楚。報(bào)告可以分5部分寫。第一，大力宣傳一個(gè)理念：世界每年人均飲奶量達(dá)100公斤，發(fā)達(dá)國家超過260公斤，而中國人均消費(fèi)不到9公斤，巨大差距為我國乳業(yè)發(fā)展提供了很好的契機(jī)，市場潛力無窮。第二，展示最近5年A集團(tuán)銷量增長曲線表，讓經(jīng)銷商看到集團(tuán)銷量年年翻番，如果經(jīng)銷商自己做不到翻番，那就是落后全國銷售平均水平，值得警醒。第三，統(tǒng)計(jì)一張A集團(tuán)今年投入的廣告費(fèi)和促銷費(fèi)的表格，體現(xiàn)集團(tuán)支持市場的力度。第四，分享3個(gè)企劃部總結(jié)的實(shí)用促銷套路，但現(xiàn)場不要搞提問回答環(huán)節(jié)，容易偏離主題。第五，鼓舞經(jīng)銷商跟著大企業(yè)一起發(fā)展的決心，他們沒有決心如何能打款？”

“不是，不是，頭兒，我寫的是草案，你看要是合適，我再補(bǔ)充市場分析文案。”賀平連忙解釋。

“好，就按剛才說的5條寫。還有，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置值得推敲，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金高不成低不就，你不如下調(diào)二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，擴(kuò)大鼓勵(lì)獎(jiǎng)名額，讓更多經(jīng)銷商、分銷商拿點(diǎn)實(shí)惠回去，利益均沾嘛。而且，更重要的鋪貨問題你這次并說清楚。現(xiàn)在手頭上有5輛車，每車帶6個(gè)業(yè)務(wù)員，你雖然說要集中使用，但沒說集中到啥程度。我建議5輛車同時(shí)掃蕩一個(gè)地級市，等鋪貨率達(dá)到85%以后，再把搭建好的銷售渠道連同資料一并移交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商管理。這樣每輛車所跑路程最短，一條街道放下倆人，馬路兩邊各自拜訪小賣店，一個(gè)上午能掃完A區(qū)，然后貨車跟進(jìn)送貨上門，等掃完A區(qū)后業(yè)務(wù)員跟車，再掃B區(qū)。萬一掃街效果不好，那就多掃幾遍。集中力量至少還有三大優(yōu)勢。第一，一線領(lǐng)導(dǎo)便于統(tǒng)一監(jiān)督管理，利于鼓舞士氣，白天跑街，晚上總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，避免犯同樣錯(cuò)誤。第二，方便一線領(lǐng)導(dǎo)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，更密切配合完成任務(wù)。乙方如果想偷懶少出力，但看見甲方全線出擊，動(dòng)用全省促銷力量幫自己做銷售，說啥也要主動(dòng)做些市場表率出來，這樣能最大限度調(diào)動(dòng)乙方積極性。第三，鋪貨時(shí)，車、人都能少跑路，有效提高鋪貨效率?！?/p>