那時(shí)候，中關(guān)村一半以上的人都在賣(mài)AST電腦，現(xiàn)在還有誰(shuí)記得這家公司的品牌呢？AST的發(fā)跡純粹是因?yàn)镮BM打了一個(gè)盹。當(dāng)年英特爾推出386，IBM賣(mài)286賣(mài)得挺好，就沒(méi)怎么在意這件事，英特爾就轉(zhuǎn)而把386給了其他的兼容機(jī)，包括AST。聯(lián)想公司成了中國(guó)內(nèi)地最大的AST代理商。

柳傳志曾回憶道：“AST好賣(mài)得不得了，張立基(聯(lián)想香港AST代理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)他們狂得不行，所有的人都求他們。直到1992年、1993年，Compaq（康柏）都被AST壓在底下?！?/p>

趙威一開(kāi)始也代理AST，半年做了5000多萬(wàn)元的銷售額。他就去找AST，希望他們能把方正和聯(lián)想放在同等的地位看待，給同樣的進(jìn)貨價(jià)。但AST毫不遲疑地拒絕了，他們不愿意得罪聯(lián)想。

趙威轉(zhuǎn)而去找IBM,那時(shí)候四通已經(jīng)做了康柏。

可是IBM的限制條件頗多。第一，方正不能做獨(dú)家代理，甚至不能做北京市的獨(dú)家代理；第二，方正不能為486／66做廣告，當(dāng)時(shí)486／66屬于“巴統(tǒng)”對(duì)中國(guó)禁運(yùn)的物品。

當(dāng)然想做HP的代理更不可能，HP在中國(guó)已經(jīng)建立了完備的渠道。

最終，DEC美國(guó)數(shù)字設(shè)備公司，英文：Digital Equipment Corporation，簡(jiǎn)稱DEC。的Digital答應(yīng)了方正做獨(dú)家總代理，并給予了很多優(yōu)惠條件，以致當(dāng)時(shí)中關(guān)村把方正稱為“Digital第二”。

DEC是做小型機(jī)出名的，到了20世紀(jì)90年代，PC市場(chǎng)需求大增，DEC也只好采用Intel處理器生產(chǎn)PC，這就是Digital PC，它后來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上紅極一時(shí)，卻應(yīng)歸功于找到了北大方正這個(gè)總代理。

當(dāng)時(shí)在中關(guān)村，絕大多數(shù)的品牌都價(jià)格混亂，渠道相互打架。唯有方正代理的DEC保持了一份清靜。那時(shí)候的方正通過(guò)賣(mài)激光照排機(jī)，在全國(guó)已經(jīng)建立了完備的分銷渠道，它能以最快的方式把產(chǎn)品發(fā)往全國(guó)，送到用戶手中，避免了很多中間環(huán)節(jié)，但卻給代理商留足了利潤(rùn)空間。

“如果想讓經(jīng)銷商用心經(jīng)銷Digital PC，必須先要保證讓代理商多賺錢(qián)。如果他掙的錢(qián)和經(jīng)營(yíng)AST一樣多，他一定沒(méi)興趣，因?yàn)锳ST可能5分鐘就能推銷出一臺(tái)機(jī)器，而Digital可能要講一個(gè)小時(shí)，但如果能讓經(jīng)銷商賺兩倍的錢(qián)，他就會(huì)覺(jué)得那55分鐘閑著也是閑著，賣(mài)Digital劃算?！壁w威說(shuō)。