產(chǎn)品越來越多，社會分工越來越精細(xì)化，經(jīng)銷商群體也日益龐大。怎樣讓經(jīng)銷商服從管理并配合做好市場就成為擺在各大廠家案頭上的重要事項。

廠家的產(chǎn)品最終是要靠經(jīng)銷商送往千家萬戶的，而市場上同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)也給了經(jīng)銷商大把可選擇的余地。像茅臺那種挑選經(jīng)銷商、貨物供不應(yīng)求的廠家少之又少，絕大多數(shù)是要依靠經(jīng)銷商的發(fā)展來發(fā)展自己的企業(yè)、售賣各自的產(chǎn)品的。

    我們每天跟經(jīng)銷商打交道，怎樣才能讓經(jīng)銷商的重心能夠向我們傾斜，我們的產(chǎn)品如何才能成為經(jīng)銷商店內(nèi)多如牛毛的產(chǎn)品中的主推？對經(jīng)銷商的管理有沒有什么原則性的東西可供參考？ 

（一）利益原則 

經(jīng)銷商的最根本原則就是利益最大化，因此保護(hù)利潤，讓經(jīng)銷商賺到錢是廠家的第一要則。

娃哈哈的經(jīng)銷商要承受很大的資金壓力和任務(wù)壓力，還有那么多人希望擠進(jìn)娃哈哈的經(jīng)銷隊伍受“頤使之氣”就是因為每年能夠有固定的利潤保證，好過把大把的資金沉淀在銀行貶值。

酒類行業(yè)中的經(jīng)銷商之所以對茅臺趨之若赴，概因利益保證太大了，就是挖金礦、賣毒品也不見得有茅臺這么高的穩(wěn)定收益，經(jīng)銷商怎么能不言聽計從呢？ 

　　讓經(jīng)銷商聽從管理、做好市場推進(jìn)工作，廠家一定要學(xué)會保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，讓他們扎扎實實賺到錢，尤其是當(dāng)我們要求把我們的品牌置于其店內(nèi)的主導(dǎo)地位時，更要讓他們覺得經(jīng)銷我們的產(chǎn)品所帶來的收益符合其公司利益最大化，就是說兩者應(yīng)該是相匹配的。 

　  我們都說“杠桿原理”，管理經(jīng)銷商，能夠用好利益原則這個最基本的原則就成功了一半，所謂“沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”同樣遵循了這一簡單原則。 

（二）發(fā)展原則 

某些產(chǎn)品初期可能并不能帶來什么利益，但經(jīng)銷商同樣做得風(fēng)生水起，津津有味。還有些經(jīng)銷商明知道做某些品牌不一定賺錢，但還是堅持做下去。是經(jīng)銷商不想賺錢還是他的選擇出了問題？都不是。

2004年，王老吉進(jìn)入湖南市場時，湖南市場還是處于初期，許多經(jīng)銷商并不是很看好，所以當(dāng)時的王老吉在某些地方找到的經(jīng)銷商還是一些從未做過產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以說是門外漢，但隨著王老吉的全線竄紅，經(jīng)銷王老吉的這些不知名經(jīng)銷商紛紛賺了大錢，讓那些曾經(jīng)看走眼的大經(jīng)銷商一個個后悔不已。 

經(jīng)銷商選擇這樣的產(chǎn)品做時，看中的是產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿推鋷淼奈磥硎找妫⒉皇茄矍暗南夘^小利。廠家要做好規(guī)劃，不斷培育一些成長性好的產(chǎn)品，以保持經(jīng)銷商的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

娃哈哈每年給經(jīng)銷商一款熱產(chǎn)品就是遵循這么一個發(fā)展原則。娃哈哈要做大銷售、經(jīng)銷商要有成長，勢必催生廠家對新產(chǎn)品的投放和培育。我們一定要學(xué)習(xí)娃哈哈的戰(zhàn)略眼光，不能把自己捆在一款產(chǎn)品上面睡大覺，一旦市場有所閃失，我們跟經(jīng)銷商就都玩完了。