正文

中低檔酒的生存之道(2)

白酒營銷的第一本書 作者:唐江華


(三)凈化品類,突出主銷產品 

  現在的白酒企業(yè)都有數十個、上百個品種,而真正能夠帶來銷售和利益的就是幾個,絕大多數的產品都是一上市就意味著退市,甚至有些產品一開發(fā)出來連上市的機會都沒有。還有更多的雞肋產品,丟掉覺得可惜,不丟確實沒什么貢獻。 

  對企業(yè)業(yè)績有貢獻的主銷產品要培育、保護起來,延長其生命周期,能夠做到長盛不衰當然更好。對于一上市就退市的產品拿出政策給經銷商和市場,消化完庫存后堅決予以淘汰。連上市機會都沒有的產品通過研發(fā)部重新研發(fā),配合市場需求重新調整轉為主銷產品的儲備產品;對雞肋產品要分析其分攤成本的作用和大小,保留一些確實能夠分攤企業(yè)生產成本的產品,其它的一律淘汰。 

  品種凈化后,一般的企業(yè)只需要保留十個左右的品種即可。沒有主銷產品或者主銷產品不突出的企業(yè),其生存發(fā)展的速度及抗風險能力都不會很強。而主銷產品一旦確定下來就要想盡辦法保護好,不被市場和消費者拋棄。穩(wěn)妥的辦法就是每年或每兩、三年要確保一款新產品成為主銷市場的主流產品或暢銷產品,形成不同價格階梯的暢銷產品集群。這樣,企業(yè)的生存才能真正得到保障,后續(xù)發(fā)展才沒有陰影。 

(四)專注主業(yè),減少盲目開發(fā) 

   企業(yè)的多元化經營就像《圍城》里說的那樣,城里的人想出去,城外的人想進來。行業(yè)之間、企業(yè)之間的相互滲透已經是一種流行病,尤其是“涉外”嘗到一些甜頭的企業(yè)更是樂此不疲。通脹下的白酒企業(yè)就要小心了,主業(yè)的不力依靠非主業(yè)輸血到目前還沒看到過成功的案例。把主業(yè)的血液輸送到非主業(yè)導致企業(yè)倒閉的案例倒是見過不少,最典型的就是巨人集團了。越是非常時期越要凸顯主業(yè)的張力,強化對主業(yè)的投入。因此,白酒企業(yè)就要果斷砍掉一些拖累自己發(fā)展的非主業(yè)項目,凈化企業(yè)血液,降低風險。 

(五)合理把控,增加經銷商投入

  效益好的時候讓經銷商出錢都被拒絕,現在行業(yè)的通脹時代到來了,經銷商自身也會受到許多影響,這個時候增加市場投入費用,勢必會引起經銷商的反感,導致合作失利?企業(yè)的這種擔心不無道理,但你們想過沒有,經銷商發(fā)展是伴隨企業(yè)的發(fā)展的,如果企業(yè)沒有了,他賺取的這些利潤又到哪里去要呢?在這種問題的取舍下,任何稍微有點頭腦的人都會想得明明白白?!捌ぶ淮?,毛將焉附?”

效益好的時候他不出市場費用是因為你不堅決,再加上企業(yè)能夠承受這點費用,讓經銷商多賺一點也是好事。但需要共同渡難關的時候,經銷商如果不能好好配合,則要堅決予以取締,引進新的血液。企業(yè)要清楚,減少對他的投入不代表他就沒有錢賺,只不過從以前的賺10個點變成賺5個點了,他不做還有很多到處尋找優(yōu)勢新產品代理的經銷商等著做呢。


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