公司人口統(tǒng)計是一種非常受歡迎的人口統(tǒng)計方法。近幾年中，我們與全世界的B2B客戶一起工作過。從醫(yī)療器械行業(yè)到印刷行業(yè)，到電信行業(yè)、資本市場，再到高科技行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都在使用這種傳統(tǒng)的垂直/規(guī)模方法，并且想要通過這種方法來理解它們的顧客。

在絕大多數(shù)案例中，商家如果引進了需求全景圖這個概念，同時引進了比傳統(tǒng)方法更為高效的需求利潤池分析法的話，那么就會發(fā)現(xiàn)它們從來沒有意識到的顧客以及機遇。因為需求利潤池告訴了它們“為什么消費者會作出這樣或那樣的消費決策”，從而使得它們改變了自己的思考方式。

如果一家公司只使用這種公司人口統(tǒng)計方法來對顧客進行分類，將會非常有局限性。曾經(jīng)與我們合作過的一家銀行就是一個非常好的例子。這家銀行想要通過不斷做小型業(yè)務來獲得成長。當然，久而久之，小業(yè)務會積少成多，該銀行會有一定的發(fā)展，業(yè)務會慢慢做大，但是絕對不會有非常大的成功。如同很多商家一樣，我們的當事人也是通過最基本的人口統(tǒng)計來對那些潛在的小型業(yè)務進行分類的。

我們很快就發(fā)現(xiàn)，如果想要了解這個市場，那么一個非常有意義且實際可行的方法就是—去了解每個公司想要實現(xiàn)的目標（以及為了實現(xiàn)這些目標所需要的財務政策）。有些公司想實現(xiàn)一種侵略式的增長，而另外一些公司的發(fā)展計劃則溫和許多。還有一些公司會把精力集中在公司準備期，最終將公司出售。那些小型公司大多是家族公司，它們有自己的獨特需要，比如將公司傳給下一代，或者擴張家族企業(yè)的分支。

如果你能了解這些小型公司的獨特需要，并且知道金融服務在這些公司中扮演的是什么樣的角色，那么你就掌握了開啟顧客需求之門的鑰匙。所以，與其挨家挨戶地去拜訪那些小型公司，為每一家提供多種服務，還不如為每種類型的客戶量身定制一套特別的金融服務。

客戶們也很快注意到了這家銀行所作出的改變。他們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在與該銀行的業(yè)務討論變得比以前有意義得多，因為銀行將經(jīng)營重點放在了客戶的需求上，而不是僅僅注重它們所屬的行業(yè)是零售、服飾還是建筑業(yè)。而隨著這家銀行越來越了解客戶的需要，提供越來越多的定制服務，它的小型客戶也越來越多。

另一種市場細分的傳統(tǒng)形式是行為方式，比如，“推動顧客購買雜志”就屬于其中一種。這種方法就是假設顧客和消費者今天所作出的決定與昨天的決定是相同的。

很明顯，這種方法有一定的價值，因為總體來說，人們總是喜歡堅持自己的購物行為。但是，這種不變性只能發(fā)生在最穩(wěn)定的時期，絕對不會發(fā)生在今天這種飛速改變及創(chuàng)新的年代。因此，這種行為方式再一次告訴我們“大家買了些什么”，卻還是沒有告訴我們“大家為什么買這些東西”。