第二部分  以銷售創(chuàng)利潤   97

第11章  利潤杠桿1：客戶管理的藝術   100

有效的客戶管理是公司最重要的利潤杠桿之一。客戶管理既是科學，也是藝術。將銷售藝術融入利潤率管理、客戶關系遴選、客戶計劃中，對改善公司利潤情況大有可為。

第12章  利潤杠桿2：再造銷售流程   106

管理層如何能讓公司的銷售團隊持續(xù)實現(xiàn)較高的獲利水平？有位總經(jīng)理利用3年時間，將一家有著70年歷史的公司的凈利潤提升了50%，他成功的秘訣在于：再造銷售管理流程，一切以利潤為中心。

第13章  利潤杠桿3：培養(yǎng)一流的銷售團隊   112

大部分經(jīng)理人認為，公司的銷售團隊不可避免地包括一流員工、二流員工和三流員工。有沒有可能把二流和三流的銷售人員都變?yōu)橐涣鞯哪?？答案是肯定的?/p>

第14章  利潤杠桿4：基于潛力作出銷售預測    120

你公司的銷售預測是如何做出的？是否一直在重復基于現(xiàn)狀預測未來的拙劣做法？建立基于潛力的兩步走預測流程，才是公司利潤快速增長的主要驅(qū)動器。

第15章  利潤杠桿5：客戶開發(fā)的策略  126

談到公司的營銷策略，其本質(zhì)竟與爬行動物或哺乳動物的繁殖策略不謀而合：要么是廣撒網(wǎng)，指望能抓住一些客戶；要么是以專求精，專攻幾個有潛力的客戶。兩種做法均不乏成功案例，但切忌游移不定。

第16章  利潤杠桿6：客戶服務創(chuàng)新   133

在精準市場時代，傳統(tǒng)的客戶服務已然過時，打破常規(guī)的做法、創(chuàng)新客戶服務方式迫在眉睫。只有讓業(yè)務更有賣點，才能與客戶建立起深層次的合作關系，建立起強大的準入壁壘。

第17章  利潤杠桿7：與客戶建立運營伙伴關系   141

如何才能在保住公司現(xiàn)有利潤的前提下，找到能帶來更多高贏利的“利潤島”？答案是，建立客戶運營伙伴關系。它是一個威力無比的利潤杠桿。

第18章  利潤杠桿8：產(chǎn)品服務創(chuàng)新  148

銷售更多的產(chǎn)品可為公司帶來額外的收益，但銷售與產(chǎn)品相關的創(chuàng)新服務，不僅可以售出更多的產(chǎn)品，更可以為客戶創(chuàng)造更多的價值，為你創(chuàng)造更多的新利潤。