一年夏末秋初，李寧的秋裝新款到了，但是庫房里有大量夏季款需要出掉，回籠資金。于是他們做了一個促銷“兩件更便宜”。我們發(fā)現(xiàn)夏季款產(chǎn)品客單價都比較低，而且換洗的頻率很高，所以這個促銷會比較成功。很快清空了庫存。

這沒什么稀奇的是么？我們接著說。古星明顯感覺到了促銷對店鋪銷量立竿見影的影響。天又涼了一點，古星開始盤算，秋天款的產(chǎn)品客單價應(yīng)該高才對，但是發(fā)現(xiàn)客單價不夠好，平均是70多元，希望提高到100元上下，于是定了一個很有趣的促銷政策：只要在店鋪滿99元，就可以加5元送3雙“蘇格蘭風(fēng)情襪”。古星在市場上批發(fā)了很多大格子的深色棉襪，進(jìn)價2元左右，然后拍攝了很唯美的照片放在店鋪首頁，告訴大家加5元錢換3雙。

促銷非常成功，一周交易筆數(shù)漲了60%以上，客單價也真的漲上去了很多，全店鋪單價逼近90元。同時，有一件郁悶的事兒，就是收到襪子的買家會評論說“不是李寧的襪子呀”。

可是古星本來就沒說是李寧的襪子呀。于是做了總結(jié)，兩個結(jié)論：一個是這樣的“滿就送”促銷很有效，可以繼續(xù)搞；二是贈品最好有點品牌，或者寫清楚。

秋末冬初，新一輪的促銷開始了。古星繼續(xù)挑選滿就送的贈品，這回挑選了宜家家居的一款毯子，大小60公分左右，很厚的那種，買來是39元。計算了當(dāng)時的客單價，然后定了一個促銷政策，“只要店鋪購買滿139元，就可以加29元得到一個宜家家居的毯子”。

和上次的促銷方式完全一樣，應(yīng)該也會有不錯的效果?？墒?，古星自己也沒想到，這個促銷失敗了。買家不愿意多花29元去換一個品牌毯子，甚至很多買家問他們的客服，“上個月的襪子還有么，我要那個襪子”。同時，有人花29元換了毯子，發(fā)貨時發(fā)現(xiàn)悲劇了，加上那個毯子，包裹就超重了，要多花很多郵費，這只能古星自己貼。整個一個月，銷量沒有因為促銷有明顯增長，反倒增加了客服成本和庫存量。

古星后來根據(jù)幾個月的經(jīng)驗教訓(xùn)，認(rèn)真總結(jié)，終于發(fā)現(xiàn)了很值得借鑒的促銷法則?，F(xiàn)在，古星已經(jīng)是我見過的最勤奮最實在最認(rèn)真的網(wǎng)店運營高手了。

這是古星在2007年的C2C店鋪首頁。