“產(chǎn)品配置和報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品銷售毛利發(fā)電子郵件給我，零利潤(rùn)我也給你批。崔龍，你要好好干?！标惷骺f完掛了電話。崔龍抓起電話，讓工程師立即發(fā)出郵件。

崔龍說完，錢世偉也報(bào)上好消息：“我搞清楚處長(zhǎng)家里有多少只老鼠了?！?/p>

大家吃了一驚，才意識(shí)到周銳上周讓他數(shù)老鼠的事情，周銳露出笑容，有幾只？錢世偉有些死腦筋，執(zhí)行不打折扣：“一窩五只，一公一母兩只大的，還有三只小的，都藏在廚房里。處長(zhǎng)要搬家，我請(qǐng)了搬家公司幫忙?！?/p>

他們各有進(jìn)展，都說完之后，肖蕓催促起來：“該說摧龍八式了，建立信任之后該做什么？”

摧龍八式的第三式是挖掘需求，這是銷售的關(guān)鍵，周銳啟發(fā)著問：“大家說說，什么是需求？”

錢世偉想也沒想：“需求就是欲望唄?！?/p>

崔龍大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

各種說法不一，爭(zhēng)論了很久也沒有統(tǒng)一答案，周銳懶得再琢磨：“別爭(zhēng)了，我說答案吧。”

周銳想起五年前的往事，學(xué)著雷勵(lì)行的方式：“我講個(gè)故事，你們自己琢磨吧。有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，她來到一個(gè)小販的水果攤前問，你這李子怎么樣？又大又甜，特別好吃，小販推銷。老太太搖搖頭，沒有買，向下個(gè)小販走去，你的李子好吃嗎？小販不推銷，反而深入地問下去，我這兒各種各樣的李子都有，您要什么樣的？老太太說，我要酸的，越酸越好?！?/p>

謝伊聽出味道，思索著兩個(gè)小販的銷售方法：“第二個(gè)小販會(huì)傾聽?！?/p>

周銳點(diǎn)頭，繼續(xù)說故事：“小販繼續(xù)問，別人都買又大又甜的，您為什么買酸的呢？老太太說兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販夸獎(jiǎng)著，她想吃酸的，您肯定要抱孫子了，您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？最需要維生素，千萬不能缺，輕則影響胎兒發(fā)育，重則導(dǎo)致早產(chǎn)或者流產(chǎn)！”

問題可嚴(yán)重了，懷孕的肖蕓被嚇了一跳：“真的嗎？那怎么辦？”

周銳繼續(xù)講下去：“老太太很害怕，小販說，水果中維生素含量最高的就是獼猴桃，您要是經(jīng)常給兒媳婦吃獼猴桃，肯定不會(huì)因?yàn)槿狈S生素而影響胎兒發(fā)育。”

肖蕓拍拍胸口：“嗯，我下班就去買獼猴桃。”

在周銳的故事里，老太太不僅買了李子還買了一大堆獼猴桃。他講完問道：“兩個(gè)小販面對(duì)一個(gè)老太太，為什么銷售結(jié)果完全不一樣？”

第一個(gè)小販顯然沒有掌握客戶真正的需求，第二個(gè)小販善于提問挖掘需求。謝伊一直在傾聽和思考，立即回答：“第二個(gè)小販掌握了深層次的需求?！?/p>

需求有表面和深層之分，周銳不斷提問激發(fā)他們的思路：“老太太深層次的需求到底是什么？”

“當(dāng)然是給兒媳婦吃了?！贝摭埾氘?dāng)然地回答。

周銳微開著玩笑，否定崔龍的答案：“婆媳矛盾很尖銳，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來等著婆婆。婆婆舉著搟面杖問，怎么不跑了？?jī)合眿D回答說，打吧，我懷孕了。老太太還打不打呢？”

肖蕓懷孕在身，集全家寵愛于一身，深有體會(huì)地說：“當(dāng)然不敢打了?！?/p>

周銳終于說出答案：“買李子是為了抱孫子，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)的根源。兒媳婦面黃肌瘦，老太太發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題，兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。客戶有了目標(biāo)和愿望，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙，這叫做痛點(diǎn)。補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)是解決方案，買李子或者買獼猴桃，這就是產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，第二個(gè)小販幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以，需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望，痛點(diǎn)，解決方案，產(chǎn)品和服務(wù)以及采購(gòu)指標(biāo)。產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，痛點(diǎn)才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶不會(huì)花錢，因此痛點(diǎn)便是客戶的燃眉之急。任何采購(gòu)背后都有燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。潛在需求決定表面需求，是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)，并激發(fā)客戶采購(gòu)的基礎(chǔ)?！?/p>