這是一個大家都如雷貫耳的名字！雷勵行曾是捷科中國區(qū)總經(jīng)理，業(yè)界的傳奇，現(xiàn)在退出江湖，誰也不知道他的去向，只有他的傳說。周銳想起當(dāng)年的歲月，心潮起伏：“五年前，我還是菜鳥，北京通管局啟動智能交通項目，對手是高手中的高手，雷先生傳授了一套足以倚天屠龍的秘籍，我們創(chuàng)造了奇跡，將第一臺深藍(lán)引入中國。”

新員工培訓(xùn)中，關(guān)于捷科中國的發(fā)展歷程里有這么一筆，錢世偉記憶猶新：“我打聽過，聽說那個項目是一位叫做駱伽的女銷售做的，不知道什么原因，贏了訂單之后離開捷科跳槽到惠康，你認(rèn)識她嗎？”

周銳避而不談，幸好被崔龍打斷：“有點(diǎn)兒像武俠小說，降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍，你這秘籍叫什么名字？”

周銳笑著看著崔龍：“巧得不能再巧，摧龍八式?！?/p>

崔龍差點(diǎn)跳起來，使勁兒鼓掌：“這名字好，正好給我用，別賣關(guān)子了，快說。”

摧龍八式包括銷售方法，還有相配合的技巧，當(dāng)初雷勵行是用講故事的方式傳授的，周銳自認(rèn)沒有那個火候和功力，他們也不一定有她的領(lǐng)悟能力，略微簡化：“無論銷售什么，客戶采購都有發(fā)現(xiàn)需求、立項、設(shè)計采購指標(biāo)、評估比較、購買承諾和實施六個步驟，加上前期的建立關(guān)系和后面的收款，便構(gòu)成摧龍八式。”

錢世偉撲哧笑了出來，這八件事并不像周銳說得那么神奇。

“摧龍八式只是基本路數(shù)，還要配合各種銷售技巧，熟練使用之后便是高手，但要想成為高手中的高手，首先要練內(nèi)功?！?/p>

“練內(nèi)功？不會是少林的易筋經(jīng)吧？”崔龍覺得夸張，“這是不是有點(diǎn)兒，那個走火入魔了？”

“有所成就的人都是相似的，失敗的人各有原因?！敝茕J輕輕說了一句。摧龍八式看似有些離譜，但絕不是忽悠，雷勵行傳授的方法非同小可，他受益匪淺?，F(xiàn)在的重點(diǎn)是銷售，多說無益，他提醒大家：“只要掌握摧龍八式，一般的對手都可以應(yīng)付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束腳施展不開。世偉，你說說，應(yīng)該怎么收集資料？”

錢世偉做過多年銷售，這個問題過于簡單，臉上露出不屑：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查、看客戶內(nèi)部雜志……”

“收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，不可疏忽，否則后果不堪設(shè)想。”周銳看出他并不服氣，“第一式又分成四步。在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，如派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵察或者查閱地圖等等，但這些方法只能得到皮毛，最了解敵人的永遠(yuǎn)是敵人自己?！?/p>

崔龍恍然大悟：“抓個俘虜，先嚴(yán)刑逼供，實在不行就用美人計。”

周銳把客戶內(nèi)部愿意透露資料的人叫做內(nèi)線，收集資料是銷售的第一式，發(fā)展內(nèi)線又是其中第一步。肖蕓想起那天見涂主任的過程：“沒錯，那天我們?nèi)ヒ娊?jīng)信銀行的涂主任，你在門口堅決不進(jìn)去，就是因為沒有內(nèi)線，對嗎？”

周銳沒有內(nèi)線，不知道如何下手，見了陳剛?cè)嫱暾逦厥占^資料后，便像打開一盞燈照亮了前進(jìn)的道路：“資料有很多種，包括組織結(jié)構(gòu)、個人資料、競爭對手的情況等等?！?/p>

方威對收集個人資料最有心得，補(bǔ)充說：“個人資料最重要，包括興趣愛好、家庭情況、運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。”

資料的收集和分析是制訂行動計劃的關(guān)鍵，周銳舉出一個例子：“知道‘二戰(zhàn)’中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”

崔龍是“二戰(zhàn)”迷，對各次戰(zhàn)役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

“為什么要在這一天登陸？”

“盟國答應(yīng)蘇聯(lián)，盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因。”

“崔龍說得都對，但還另有玄妙?！敝茕J故作神秘，“因為這天是一個女人的生日，猜猜她是誰？”