周銳看一眼方威，實(shí)話實(shí)說：“方威是天生的銷售，我兩年前面試的時(shí)候，就像尋到了寶貝。他這兩年橫掃上海灘，無單不摧，可是到了北京就是另外一回事了?！敝茕J喝掉杯中啤酒，回憶起往事，就像老戰(zhàn)士回味著曾經(jīng)出生入死的戰(zhàn)斗。

方威露出期待的神情，他厭惡了那些幾百萬的小訂單，渴望投入一場真正的較量。

“上海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但最重要的客戶總部都集中在北京，各地的分支機(jī)構(gòu)只有權(quán)力采購一些小訂單。全國性的大型采購都在北京，這些少則千萬、動(dòng)輒上億的大訂單吸引著各路意圖揚(yáng)名立萬的公司，他們要在市場內(nèi)一戰(zhàn)成名，并統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，就必須打下這些總部的超級(jí)訂單。因此每個(gè)公司都將最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個(gè)不是當(dāng)?shù)氐捻敿飧呤?？但是能在北京存活下來的寥寥無幾。”

方威眼睛亮了起來，這是他一直夢想的戰(zhàn)場：“就這些嗎？”

周銳迎著方威的目光：“我在北京的時(shí)候曾經(jīng)同他們交過手，絕對(duì)是高手中的高手?！?/p>

“結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動(dòng)的火花，猜測到當(dāng)時(shí)的驚心動(dòng)魄。

“過去的事情不用提了。這不是最可怕之處，你們說說，在這個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚產(chǎn)品領(lǐng)先，帳下猛將如云的公司是哪家？”

當(dāng)然是惠康，楊露認(rèn)真傾聽，這時(shí)也忍不住問到。周銳繼續(xù)問，和我們比，惠康實(shí)力怎樣？

“惠康在上海還不是被我們打得屁滾尿流?！绷硪粋€(gè)銷售人員回答。

“我們在上海占了便宜，但是千萬不要因此低估對(duì)手，惠康的根據(jù)地就在北京，老巢就在這些大型客戶的總部，惠康建立了盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系網(wǎng)，就像布置好的危機(jī)四伏的戰(zhàn)場，等我們踏進(jìn)去就粉身碎骨，有去無還，死無葬身之地。”

“應(yīng)該怎么打？”楊露關(guān)心地問道。

周銳停頓了一下，緩緩說：“我的策略只有兩個(gè)字，侵?jǐn)_?！睏盥栋欀碱^問：“這是什么意思？”

周銳思考了很久，喝了一口啤酒繼續(xù)說道：“如果我負(fù)責(zé)北京，絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢將戰(zhàn)場撕出裂縫，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破這些堡壘。”

方威年輕氣盛，不以為然地說：“這哪里是銷售嗎？分明是自保活命！”

“知道《孫子兵法》的謀攻篇嗎？”周銳從方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。市場如戰(zhàn)場，如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，必須有十倍以上的實(shí)力和資源。即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因?yàn)檫@些客戶都是惠康精心固守的陣地。我們在北京屢戰(zhàn)屢敗，不能說沒有優(yōu)勢，我看只有人家一半，硬拼必死無疑。我們只能細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢，一口一口地將它吃掉。當(dāng)我們的實(shí)力不斷增長，明顯超過惠康時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，承擔(dān)更多的任務(wù)，要源源不斷地贏利，培養(yǎng)出過硬的團(tuán)隊(duì)，支持我們在北京的進(jìn)攻。即使這樣，沒有前赴后繼的犧牲是殺不出一條血路的，公司能否承擔(dān)這樣的代價(jià)還很難說?！?/p>

楊露理解，這是集中優(yōu)勢兵力，各個(gè)擊破敵人。方威也被這席話激起了雄心，這就是他時(shí)刻期待的戰(zhàn)場，他熱血沸騰：“我也要去北京，闖闖這個(gè)龍?zhí)痘⒀?，?huì)會(huì)那些高手中的高手?！?/p>

公司為周銳在徐家匯租了一套公寓，周銳穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺(tái)燈被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上沉沉地睡著。在幾個(gè)月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床，額頭撞到了床頭上。從此，如果周銳沒有按時(shí)回家，黃靜就堅(jiān)持這樣開燈睡覺，并養(yǎng)成了習(xí)慣。