有人對(duì)石巖接受招安不可理解，說(shuō)石巖你為什么放著老大不做，為什么甘心做小呢？但是我認(rèn)為石巖的選擇是明智的。如果說(shuō)創(chuàng)造“藍(lán)貓”源于一個(gè)策劃人的靈性創(chuàng)意，那么投身匯源則顯示了他作為一個(gè)企業(yè)家的魄力和眼光。因?yàn)橹行∑髽I(yè)只有和大企業(yè)進(jìn)行合作才能增強(qiáng)自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這在石巖槍戰(zhàn)城的失敗中已經(jīng)得到了充分的驗(yàn)證。而石巖的這種戰(zhàn)略眼光在與匯源簽署兼并協(xié)議之后不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就應(yīng)驗(yàn)了，因?yàn)榈搅嗽撃?月份當(dāng)他生產(chǎn)出大量的產(chǎn)品準(zhǔn)備發(fā)貨的時(shí)候，“非典”來(lái)了！非典的五個(gè)月過(guò)后，產(chǎn)品保鮮期正好作廢。“藍(lán)貓”第一年的所有創(chuàng)新和期盼都被這突如其來(lái)的危機(jī)碾碎了。如果不是跟匯源集團(tuán)這樣的航空母艦對(duì)接，“藍(lán)貓”肯定會(huì)死無(wú)葬身之地。

與其說(shuō)石巖命好，不如說(shuō)石巖明智！

而正是這種明智成就了藍(lán)貓的商業(yè)傳奇！

體驗(yàn)營(yíng)銷：動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的文化延伸

回過(guò)頭來(lái)看“藍(lán)貓飲料”，其實(shí)這種跨行業(yè)的戰(zhàn)略整合在國(guó)內(nèi)確實(shí)是一個(gè)先例，或者說(shuō)是一個(gè)開(kāi)拓性的實(shí)踐。但是這種文化延伸方式在國(guó)際上并不陌生，迪斯尼很早就做過(guò)“米老鼠和唐老鴨”的文化延伸。迪斯尼樂(lè)園本身就是文化產(chǎn)業(yè)化的終極產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)沒(méi)有動(dòng)畫片《米老鼠和唐老鴨》就沒(méi)有迪斯尼的今天。在國(guó)外，網(wǎng)絡(luò)游戲的游戲收入與衍生文化產(chǎn)品收入的比例是1∶500。借助于文化的影響力，實(shí)現(xiàn)文化和產(chǎn)業(yè)的有機(jī)對(duì)接，用文化來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)超速成長(zhǎng)，已經(jīng)被許多案例證明是一個(gè)值得推崇的商業(yè)模式。

藍(lán)貓飲料的成功，展示了藍(lán)貓公司和石巖卓越的策劃、整合的魅力，在整個(gè)案例中，體現(xiàn)了一個(gè)成功策劃案例的精髓。對(duì)于藍(lán)貓飲料來(lái)講，策劃者淋漓盡致地體現(xiàn)了一個(gè)“借”字。

品牌的形成，一般都是先有產(chǎn)品再投入市場(chǎng)，通過(guò)一定的營(yíng)銷手段，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的長(zhǎng)期檢驗(yàn)和消費(fèi)者的認(rèn)同之后，經(jīng)歷相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能形成，其時(shí)間跨度一般都在10年以上。藍(lán)貓飲料剛開(kāi)始的時(shí)候并沒(méi)有產(chǎn)品，只有一個(gè)卡通動(dòng)畫片，而且只是一個(gè)每天吸引孩子們到時(shí)候觀看的動(dòng)畫片。藍(lán)貓飲料產(chǎn)品首先以卡通文化出現(xiàn)在人們的視野中，并逐漸定格下來(lái)。因此，藍(lán)貓飲料是先有文化，后有產(chǎn)品，再建渠道，后做市場(chǎng)服務(wù)。藍(lán)貓飲料先由文化衍生出來(lái)品牌，進(jìn)而形成市場(chǎng)；先完成商家最渴望完成的消費(fèi)終端的消費(fèi)需求，再通過(guò)文化符號(hào)和意義培養(yǎng)孩子們的消費(fèi)需求，最后生產(chǎn)出產(chǎn)品。

中國(guó)兒童市場(chǎng)巨大的購(gòu)買力、卡通“藍(lán)貓”對(duì)兒童消費(fèi)心理的巨大影響力、匯源集團(tuán)強(qiáng)大的資本實(shí)力和生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力，是藍(lán)貓“咕嚕?！憋嬃铣晒φ鞣袊?guó)食品飲料市場(chǎng)的三大利器。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、勢(shì)不可當(dāng)?shù)拿襟w宣傳、獨(dú)特的營(yíng)銷模式則是藍(lán)貓發(fā)展的硬件條件。

“藍(lán)貓”品牌解決了“咕嚕?！憋嬃稀百I”的問(wèn)題——孩子們因?yàn)橄矚g藍(lán)貓而喜歡它代言的飲料；匯源為“咕嚕?！憋嬃辖鉀Q了“賣”的問(wèn)題——匯源有充足的資金、精良的產(chǎn)品線、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、龐大的銷售網(wǎng)。兩大集團(tuán)的聯(lián)姻不只是文化和產(chǎn)業(yè)的完美融合，也是對(duì)優(yōu)勢(shì)資源的整合運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)有著巨大的沖擊力，充分體現(xiàn)了文化對(duì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的巨大影響力。

為了快速創(chuàng)造藍(lán)貓飲料品牌，石巖還把體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵融入了“咕嚕嚕”飲料的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷上。藍(lán)貓家族的卡通形象，個(gè)個(gè)如健康的形象大使，每個(gè)卡通人物的個(gè)性都與所“代言”的果汁、星期的內(nèi)容、不同的心情相對(duì)應(yīng)，靈動(dòng)有趣，形成趣味盎然的“果汁星期日記”。它在視覺(jué)上更豐富，增加了孩子和家長(zhǎng)對(duì)這一系列可愛(ài)形象的興趣。

“體驗(yàn)”定位的設(shè)計(jì)是由體驗(yàn)者、體驗(yàn)標(biāo)的來(lái)描述的，它是“過(guò)程”的概念。藍(lán)貓咕嚕嚕飲料的核心體驗(yàn)者是兒童，其體驗(yàn)標(biāo)的是象征某種個(gè)性的卡通文化。比如藍(lán)貓的角色個(gè)性是“健康、聰明、好學(xué)”，其核心體驗(yàn)者兒童就應(yīng)在購(gòu)買的前、中、后全程感受到藍(lán)貓的個(gè)性體驗(yàn)。這種通過(guò)購(gòu)買全程的信息控制使體驗(yàn)者的反應(yīng)朝自己所設(shè)計(jì)的體驗(yàn)標(biāo)的預(yù)定軌道發(fā)展的過(guò)程，就是“體驗(yàn)營(yíng)銷”。

由于兒童市場(chǎng)的消費(fèi)行為的模糊特征、兒童消費(fèi)的成人化趨勢(shì)，成人消費(fèi)的兒童化勢(shì)頭，專注于這一市場(chǎng)的飲料巨頭并不是很多。因?yàn)槿藗兒茈y找到一個(gè)有效的著力點(diǎn)構(gòu)建自己的品牌對(duì)兒童慣性購(gòu)買行為進(jìn)行干預(yù)。如果借助于傳統(tǒng)的“廣告+促銷”的品牌運(yùn)作方式，則極易造成營(yíng)銷資源的大量浪費(fèi)。而藍(lán)貓借助“體驗(yàn)”營(yíng)銷的干預(yù)模式，成功地找到了切入兒童市場(chǎng)的著力點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其在兒童市場(chǎng)的直接投入充其量只需用三分力，就可達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者十成的效果。

在今天的中國(guó)飲料市場(chǎng)上，外有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的侵?jǐn)_，內(nèi)有娃哈哈、樂(lè)百氏的專權(quán)，作為一個(gè)非飲料世家背景的新貴，“藍(lán)貓”取道兒童飲料市場(chǎng)，通過(guò)“體驗(yàn)”營(yíng)銷將藍(lán)貓卡通文化品牌與兒童目標(biāo)市場(chǎng)緊密相連，快速引爆市場(chǎng)，其次借助匯源“產(chǎn)業(yè)文化化”與藍(lán)貓“文化產(chǎn)業(yè)化”的戰(zhàn)略對(duì)接，產(chǎn)生了一加一大于二的巨大效應(yīng)。這次跨行業(yè)整合的成功引發(fā)了石巖更深的思考：在中國(guó)，行業(yè)內(nèi)突破非常難，因?yàn)槠放聘窬趾茈y改變。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有實(shí)施跨行業(yè)整合，才可能創(chuàng)造奇跡。石巖的這一策劃思想，體現(xiàn)在他后來(lái)的一系列案例中，從“他＋她-”營(yíng)養(yǎng)素水到“萊雙揚(yáng)解饞坊”無(wú)不如此。