用西裝的紐扣創(chuàng)造出融洽氣氛

面對一個頑固的對手，如果我說可以讓他內(nèi)心一下子變得柔軟，讀者是不是會感到吃驚呢？

也許有人會想：“真的可以做到嗎？”其實這是非常簡單的。

談判進展緩慢，久拖不決，這時有一些技巧可以利用，其中一個技巧使用的就是西裝。

在談判時，人們一般會把西裝的紐扣從上到下扣得嚴嚴實實，很多商務人士也許認為這是一種禮儀，幾乎很少把西裝脫掉只穿襯衫。

但這是一種非常嚴重的先入為主觀念，也是一個非常厲害的元兇。從心理學上說，把西裝的扣子扣得嚴嚴實實，是一個信號，表示“我決不會表露出自己的真心”或“決不妥協(xié)”的意思。也就是說，這樣做顯示了自己頑固的一面。因此，對方也會擺好架勢。這樣一來，交涉就無法順利進行下去了。

你不妨從自己開始，把西裝的紐扣一個一個解開。如果你覺得不好意思，也可以先說一句“對不起，天太熱了”，然后再脫下西裝。這個動作表示的意思是“請允許我敞開心扉”?？吹竭@一點，對方也一定會敞開自己的心扉，因為兩個人的心靈會同步變化。

筆者認識一位在人壽保險推銷上取得優(yōu)秀業(yè)績的女士，她的做法與這里介紹的技巧也有相近之處。

這位女士在去很多人家中拜訪時，進門時規(guī)規(guī)矩矩地穿著套裝，等顧客開始說話時，就脫下外套拿在手里。

我想你應該明白了，這個戰(zhàn)略所起的作用就是創(chuàng)造與客人之間融洽的氣氛。

“我已經(jīng)不再緊張了，可以脫下外套了，請您也不要緊張了，好嗎？”

這位女推銷員通過脫下外套，送出了這樣的信號，不得不說這真是一種高明的做法。

日本有一句話叫做“接待客戶一定要在榻榻米上”，這是因為，上榻榻米一定要脫鞋，無論是西裝還是鞋，都是保護自身的套子，將其脫下來，就有消除緊張的效果。

在日語中，認輸也叫“脫盔投降”，其實西裝也好，鞋子也好，脫掉就可以。