她凝望著我說：“我問你，說正經(jīng)的，你覺得一個(gè)優(yōu)秀的機(jī)械配件銷售經(jīng)理需要什么樣的素質(zhì)？”

我想了想說：“嘿嘿，倒考起我來了。基本的營銷知識(shí)應(yīng)該有吧？基本的機(jī)械知識(shí)也應(yīng)該有吧？所謂的市場營銷無非就是市場環(huán)境研究分析、市場細(xì)分和市場定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、品牌策略、銷售渠道的建立、市場推廣這么幾方面。這門課我還是學(xué)過的，不過只是紙上談兵而已，人家不會(huì)只相信書本知識(shí)的。”

洪安兒點(diǎn)頭說：“很好。說白了，就是目前市場是怎么樣的，前景如何，現(xiàn)在公司做什么樣的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要賣給哪些客戶，如何賣，有沒有考慮過競爭對手的情況?！?/p>

我有點(diǎn)不耐煩了，說：“我都不知道是什么產(chǎn)品，怎么知道他們的競爭對手是誰？”

她并沒有意識(shí)到我的情緒變化，繼續(xù)說：“所以我們要做一些準(zhǔn)備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？里面說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看?！彼f給我一份資料，“我認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，也應(yīng)該了解競爭對手。他們是一家日本機(jī)械配件公司的國內(nèi)總代理。他們的機(jī)械配件可以廣泛應(yīng)用在各種大型工程機(jī)械上，所以他們的產(chǎn)品潛力最大的買家來自兩個(gè)方面，一種是工程施工單位，像省水利工程公司、M路橋施工公司、N隧道工程公司之類，他們擁有自己龐大的施工隊(duì)伍和工程機(jī)械設(shè)備，需要配套容易損耗的機(jī)械配件。另外一種就是工程機(jī)械的生產(chǎn)單位，像市大型機(jī)械廠、南方電氣制造、HTR重工等等，他們生產(chǎn)主要的機(jī)械設(shè)備，一般的配件可以下?lián)芙o其他公司生產(chǎn)，或者采購其他公司的產(chǎn)品。日本的機(jī)械配件產(chǎn)品有一個(gè)很大的優(yōu)勢，就是價(jià)格優(yōu)勢，而且質(zhì)量穩(wěn)定，它們的性價(jià)比很高，知名度也不錯(cuò)。他們面臨的最大競爭來自兩個(gè)方面：一方面是德國產(chǎn)品，德國產(chǎn)品堅(jiān)固耐用，而且多實(shí)行技術(shù)壁壘，比如使用德國的大型機(jī)械通常只能配套他們自己的配件，否則他們不負(fù)責(zé)售后的一系列維護(hù)服務(wù)，但德國產(chǎn)品價(jià)格昂貴；另一方面是國內(nèi)產(chǎn)品，價(jià)格低廉，而且和買家的關(guān)系網(wǎng)早已經(jīng)打好了?！?/p>

“你怎么知道得這么清楚？”我驚訝不已。

她笑了笑說：“我昨天打電話過去問的，還去他們公司轉(zhuǎn)了一下，當(dāng)然我是以客戶的身份去的，所以他們很客氣，跟我介紹得很詳細(xì)。而且這幾天我還打電話咨詢了好幾家這一類型的公司，掌握了很多第一手資料。”

“可是……”我不知道該怎么說。

“我覺得現(xiàn)在到處都在大規(guī)模建設(shè)，機(jī)械行業(yè)的前景應(yīng)該還是看好的。另外，他們的產(chǎn)品主要是硬質(zhì)強(qiáng)化材料制造的工程截齒、斗齒、銑刨齒、旋挖齒等等，這些東西大型機(jī)械基本上都用得著，它們適用于路政工程、煤炭礦山、鐵路隧道、水利及城市土木建設(shè)。他們的宣傳資料里頭有寫，我想你也該記住。怎么樣？現(xiàn)在我們知道他們做些什么產(chǎn)品，市場和前景怎么樣，應(yīng)該賣給誰，就差該怎么賣了。我的看法，肯定還是要以人員推銷為主，建立一支銷售隊(duì)伍至關(guān)重要，在中國做生意沒有關(guān)系不行，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，很重要的一點(diǎn)就是跟人建立關(guān)系，讓他的買家成為他的朋友，這樣才能建立一種長期的合作關(guān)系?！彼告傅纴?，簡直就像一個(gè)教授在給學(xué)生講課。