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第十二章 創(chuàng)新促銷策略(3)

營(yíng)銷破局八大策略 作者:崔自三


抽獎(jiǎng)活動(dòng)及刮刮獎(jiǎng)新產(chǎn)品的推出,極大地刺激了各級(jí)分銷商,由于獎(jiǎng)項(xiàng)有手機(jī)、洗衣機(jī)、彩電、榨汁機(jī)、自行車等,這些獎(jiǎng)品的出現(xiàn),立即在經(jīng)銷商及消費(fèi)者中刮起了一股旋風(fēng),他們口碑相傳,經(jīng)銷商的電話鈴聲也此起彼伏,每到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)90%以上的批零商店都能見到擺放整齊的“A” 牌產(chǎn)品,“A”牌產(chǎn)品一路飄紅,截止公司結(jié)算時(shí)間7月31日,實(shí)現(xiàn)銷售額20余萬(wàn)元,活動(dòng)取得了空前的成功。

第三階段:通路深耕-精益求精-完善服務(wù)-提升形象

8月10日——9月10日為市場(chǎng)提升階段。在這個(gè)階段,為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大銷量,經(jīng)銷商和C經(jīng)理達(dá)成了以下共識(shí)。

(1)樹立“決勝在終端”的思想。協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品輻射分流到終端農(nóng)村零售店,縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離,搶占最為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。此舉,鼓舞和堅(jiān)定了分銷商的信心,極大地提高經(jīng)銷商的二次購(gòu)貨頻率。

(2)建立具有防御及進(jìn)攻意義的“市場(chǎng)聯(lián)銷體系”,構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)防護(hù)壁壘。每戶發(fā)放“A牌方便面銷售功勛卡”,并規(guī)定凡只銷“A”牌方便面,享受如下優(yōu)惠政策:a、公司正常的銷售政策及促銷政策。b、每季度發(fā)放福利品。c、公司舉行的聯(lián)誼活動(dòng)等。d、銷售500件以上享受年終返利。此項(xiàng)政策的實(shí)施,涌現(xiàn)了一大批“專銷戶”,為銷量的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

(3)完善服務(wù),力求創(chuàng)新。凡當(dāng)天下午6點(diǎn)前定貨,務(wù)必當(dāng)天送達(dá)。無(wú)論刮風(fēng)下雨或是其他惡劣天氣,照送不誤。在促銷方面,分銷商不滿意的獎(jiǎng)品,可自己指定,公司代為采購(gòu),力求滿意最大化。此舉,樹立了廠家和經(jīng)銷商的美譽(yù)度、信譽(yù)度。在銷售的旺季,最大限度的保證了各級(jí)分銷商的利益,贏得了他們的信任及好評(píng)。

(4)經(jīng)營(yíng)宗旨,毫不動(dòng)搖。錯(cuò)位營(yíng)銷策略、高價(jià)位高促銷策略、“厚利多銷”、打造“多贏”等操作原則五年不動(dòng)搖,確保營(yíng)銷模式的堅(jiān)定和執(zhí)行順暢。

以上措施的實(shí)現(xiàn),堅(jiān)定了各級(jí)分銷商的信念,由于經(jīng)營(yíng)“A”牌產(chǎn)品廠家?guī)椭咒N,不好銷售的產(chǎn)品還可在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退換,沒有積壓風(fēng)險(xiǎn),加上后來(lái)提出的“銷售A牌方便面,讓您家庭現(xiàn)代化”,不搞一步到位,獎(jiǎng)品及時(shí)兌現(xiàn),特別是聯(lián)銷體系的建立,更是讓銷售渠道一路順暢,“你賣我賣大家賣,你賺我賺大家賺”,名不見經(jīng)傳的“A”牌產(chǎn)品憑著環(huán)環(huán)相扣的市場(chǎng)策略終于敲開了B市市場(chǎng)的大門。

市場(chǎng)的旺銷,讓經(jīng)銷商D始料未及,迫于供貨的壓力,經(jīng)銷商不但雇了人,還貸款買了一部福田貨車,再加上廠家的宣傳車,全力保障市場(chǎng)的供應(yīng)。

借勢(shì)起勢(shì)-中秋一“訂”定“春秋”  

針對(duì)9月份一年一度的中秋佳節(jié)及國(guó)慶節(jié),C經(jīng)理和經(jīng)銷商D決定巧借東風(fēng),大打“節(jié)日牌”,經(jīng)過細(xì)致籌劃并向公司申請(qǐng),制定了“迎雙節(jié),有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)”,時(shí)間為9月10日——9月30日,內(nèi)容如下:

(1)訂購(gòu)獎(jiǎng):凡在此期間訂購(gòu)或銷售規(guī)定數(shù)量的產(chǎn)品,可獎(jiǎng)勵(lì)諸如微波爐、消毒柜、洗碗機(jī)、摩托車、電腦等獎(jiǎng)品。

(2)買贈(zèng)獎(jiǎng):凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)訂貨的分銷商,還享受相應(yīng)的贈(zèng)件獎(jiǎng)勵(lì)。

(3)專銷獎(jiǎng):凡訂貨500件或?qū)dN戶累計(jì)銷售500件,均獎(jiǎng)勵(lì)3*1.2或6*1.2m戶外燈箱廣告牌一塊。

(4)聯(lián)誼獎(jiǎng):國(guó)慶節(jié)當(dāng)天,凡訂貨的經(jīng)銷商可參加“A”牌公司組織的聯(lián)誼活動(dòng),期間,除宴請(qǐng)客戶外,還將舉行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、發(fā)放紀(jì)念獎(jiǎng)及廠商面對(duì)面溝通等活動(dòng)。

活動(dòng)的開展如火如荼,特別是訂貨會(huì)的舉行,開了當(dāng)?shù)胤奖忝驿N售之先河,加上時(shí)值雙節(jié),經(jīng)銷商敢于存貨,因此,此次活動(dòng)空前成功:本次活動(dòng)最少的訂貨50件,最多的訂貨5000件(按活動(dòng)規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)電腦組合一套),共收貨款40余萬(wàn)元,鋪貨30多萬(wàn)元,從而奠定了“A”牌產(chǎn)品在B市的領(lǐng)軍地位,市場(chǎng)呈現(xiàn)出“百花齊放,百家爭(zhēng)鳴”的良性循環(huán)狀態(tài)。


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