二、促銷應(yīng)用技巧

1、低成本促銷——兩差兩高法則

我做了十余年?duì)I銷，總結(jié)出來(lái)低成本促銷其實(shí)就四個(gè)字：兩差兩高：

差：首先找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品，從品牌、包裝、定位、規(guī)格、功能等等方面，找出與競(jìng)品不同之處，這些內(nèi)容前面已有講述。

高：高定價(jià)，只要產(chǎn)品有差異化，我們就可以采取撇脂定價(jià)，也就是高定價(jià)，老百姓相信：一分錢一分貨，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜。

高：高促銷，高定價(jià)，不一定就意味著必須把差價(jià)都當(dāng)做利潤(rùn)空間，還要拿出一部分做市場(chǎng)投入，做促銷。

差：促銷差異化，我曾經(jīng)給一家雜志寫(xiě)過(guò)一篇《促銷差異化：促而不銷的最后救贖》文章，其中談到，促銷效果之所以不理想，跟促銷同質(zhì)化有很大的關(guān)系，所以，要從促銷主題、促銷形式、促銷內(nèi)容來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，如果能夠透徹理解“兩差兩高”法則，企業(yè)允許他們二次定價(jià)，那么，沒(méi)有資源，他們也可以通過(guò)這種操作方式來(lái)自創(chuàng)資源，或者說(shuō)能夠從市場(chǎng)上要資源。

案例：4000元，成功打造百萬(wàn)市場(chǎng)——“A”牌方便面B市操作紀(jì)實(shí)

近年以來(lái)，方便面行業(yè)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)整合也日趨激烈。

在B市，由于當(dāng)?shù)丶芭R近省份的方便面廠家很多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重且都打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)操作“雪上加霜”?！癆”牌公司剛剛上任的C經(jīng)理，在6月份一個(gè)炎熱的夏季，一次偶然的機(jī)會(huì)，邂逅了B市經(jīng)銷商D，D在省會(huì)經(jīng)商遭到挫敗，剛剛回到家鄉(xiāng)B市發(fā)展，當(dāng)時(shí)手頭僅剩4000元人民幣，并且一無(wú)運(yùn)輸車輛、二無(wú)代理經(jīng)驗(yàn)、三無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)，但就是在這樣困難重重的情況下，“A”牌公司的C經(jīng)理協(xié)同B市經(jīng)銷商，整合和利用現(xiàn)有資源，左沖右突，“浴血奮戰(zhàn)”，憑著良好的信譽(yù)，切合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略以及完善到位的良好服務(wù)，短短幾年時(shí)間，網(wǎng)點(diǎn)突現(xiàn)，快速崛起，成為當(dāng)?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)的領(lǐng)頭羊。

“逆市而動(dòng)”，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

B市屬于縣級(jí)市，三省交界，人口130多萬(wàn)，轄有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)內(nèi)有大型國(guó)家級(jí)煤礦及地方煤礦，消費(fèi)水平相對(duì)較高，市場(chǎng)潛力巨大，因此，各方便面廠家都把搶占B市以影響周邊作為自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?！癆”牌廠家也不例外。

“A”牌方便面曾經(jīng)在B市運(yùn)作，由于經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刈畲蟾?jìng)品的經(jīng)銷商同為一家，犯了市場(chǎng)運(yùn)作大忌，其操作結(jié)果可想而知。這次“A”牌公司撇開(kāi)大的代理商不找，偏偏找了一個(gè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“三無(wú)”經(jīng)銷商，實(shí)屬“逆市而動(dòng)”。

（1） 逆時(shí)：當(dāng)時(shí)正屬夏季，揮汗如雨，為方便面銷售淡季。

（2）逆勢(shì)：經(jīng)銷商空手打天下，沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐胤狡放乒谏鷪@獨(dú)霸市場(chǎng)，根基牢固。華龍、金苑、豫竹等廠家也虎視眈眈，急于搶占市場(chǎng)，并且由于市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格低廉，切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)真是少之又少。

但是，C經(jīng)理在分析了以上劣勢(shì)后，同時(shí)也尋找到了操作機(jī)會(huì)點(diǎn)。

（1）沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。淡季打市場(chǎng)，旺季求銷量。在天氣不適合方便面銷售的季節(jié)，“舉世皆醉我獨(dú)醒,舉世皆濁我獨(dú)清”也不失為一種好的策略。

（2）經(jīng)銷商雖然幾近“零”起步，資金很少，但由于有過(guò)失敗的經(jīng)歷，會(huì)有一種“破釜沉舟”的勇氣和決心，況且經(jīng)銷商D吃苦耐勞、悟性很高，而這是一般經(jīng)銷商所不具備的。且這樣的經(jīng)銷商一旦扶持起來(lái)后，忠誠(chéng)度會(huì)很高。

（3）競(jìng)品廠家雖然很多，但都是用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，毫無(wú)策略可言，市場(chǎng)呼喚規(guī)范和理性競(jìng)爭(zhēng)，需要行業(yè)躍出一匹“黑馬”。而“A”品牌可以擔(dān)當(dāng)重任。