困局表現(xiàn)：

一、企業(yè)無營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)面臨的營(yíng)銷困局，首先是營(yíng)銷戰(zhàn)略的困局。我曾經(jīng)在山東一次講課當(dāng)中，問一家出口上市公司的董事長(zhǎng)，“請(qǐng)問貴公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？”結(jié)果他思忖良久，顧左右而言他，沒有正面回答我。

這是為什么呢？也許，這家企業(yè)有它自己的戰(zhàn)略，出于保密不方便告訴我，但也許只是一個(gè)模糊但不清晰的戰(zhàn)略，他也理不出一個(gè)頭緒。但試問，一個(gè)連自己的方向和目標(biāo)都不清晰的企業(yè)，它會(huì)有快速而持久的發(fā)展嗎？

破局有道：

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么

從健力寶的案例我們可以看出，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是多么重要。如何來突破企業(yè)存在的營(yíng)銷戰(zhàn)略困局呢？要想破除營(yíng)銷戰(zhàn)略的困局，我們就要構(gòu)建務(wù)實(shí)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，要想構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要清楚什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷目標(biāo)及其目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，并予以有效實(shí)施和控制的過程。所以我們講營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候就要清楚，外部到底有哪些機(jī)會(huì)以及內(nèi)部有哪些可利用的資源，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及面臨的威脅等因素。然后確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，比如，定量的銷售額、銷售量、銷售利潤(rùn)等目標(biāo)，定性的鋪貨率、覆蓋率、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶滿意度等目標(biāo)。所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，就是要找到產(chǎn)品適合的目標(biāo)顧客群體，聚焦資源，有所為，有所不為。然后，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、服務(wù)策略等等，并予以有效實(shí)施和控制的過程，就是營(yíng)銷戰(zhàn)略。