不但在該拒絕別人的時(shí)候要敢于表達(dá)，在商務(wù)活動中更是如此。

前些天，有個(gè)青年創(chuàng)業(yè)者小廣通過朋友的關(guān)系找到我，提出了他的一個(gè)疑問。

他是做茶葉生意的，處于剛剛起步的艱難期，他有潛在客戶們的聯(lián)系電話，會定期分下來讓業(yè)務(wù)員打電話。常常遇到的一個(gè)問題是這樣的：很多潛在顧客接到了電話，都會這樣說：“把你們的茶葉快遞個(gè)樣品過來，我們品一下再決定吧?！?/p>

小廣原本的做法的就是滿足客戶的需求，可是后來他慢慢地發(fā)現(xiàn)，快遞大量的樣品成本不低，談成的生意卻并不多。他有了以后不再快遞樣品的想法，但是又擔(dān)心會影響和客戶之間的關(guān)系，于是找到我，想聽一下我的意見。

我對他說：“快遞樣品，大家就能立即大量采購嗎？”

他說：“可能性不大，哪能那么容易呢？一般情況下，客戶感覺茶葉好，又有需求，會告訴我們一聲，我們得到這樣的消息，就會派業(yè)務(wù)員過去，然后再落實(shí)合同，要來回溝通搞幾次，才能成交?！?/p>

我說：“可以拒絕快遞樣品。但是拒絕的方法要巧妙?！?/p>

他說：“那我就說最近茶葉太貴，不能滿足要求?！?/p>

我說：“這樣的拒絕太硬。既然不接觸就成交的情況并不多見，你不妨把銷售過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)提到前面來，就會貌似沒有拒絕要求，又能甄別出真正的客戶?！?/p>

他說：“怎么說呢？”

我說：“可以這樣說——我們以前經(jīng)常給客戶快遞樣品，但是效果不好，您看這樣好嗎，您如果需要茶葉，我就帶著茶葉過去拜訪您。親自和您溝通，并談定供貨細(xì)節(jié)，好嗎？”

小廣聽完直點(diǎn)頭，表示回去一定要試一下。

這個(gè)簡單的做法，至少起到了兩層作用：

第一，甄別客戶。索要樣品的客戶是真的有需求還是占便宜的心理，這是一個(gè)巧妙的試探。原來快遞來的茶葉，沒有見面的壓力，喝完以后不給消息也無妨，但是如果要求見面，業(yè)務(wù)員到達(dá)了，面對面的交談會提高他占便宜的成本。一般情況下，沒有需求的客戶不會為了一小包茶葉就花時(shí)間來接待業(yè)務(wù)員。

第二，耗費(fèi)時(shí)間。多數(shù)愿意讓業(yè)務(wù)員去公司拜訪的客戶，是有茶葉需求的。當(dāng)答應(yīng)見面的客戶被選擇出來的時(shí)候，業(yè)務(wù)員去了，哪怕是聊半個(gè)小時(shí)，也會耗占客戶的時(shí)間。注意，時(shí)間也是一種成本，當(dāng)對方付出的時(shí)間越多，就意味茶葉上面的價(jià)值更高。有需求的客戶會傾向選擇他付出時(shí)間較多的那筆業(yè)務(wù)。

后來的事實(shí)證明，這個(gè)方法試用之后，對小廣的業(yè)務(wù)起到了非常好的作用。