第八節(jié) 投石問路，說出對方的心里話

先給大家講一個案例：

前些天，我陪同一個朋友的孩子去買房子。朋友的孩子是個女孩兒，要和男朋友結(jié)婚，所以選一套婚房。

在挑選房子和法律方面，我有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，硬是被拉了過去。朋友私下對我說：“小安（男方）家不想出錢買房子，開始的時候小安也不想買，但是和父母一起生活實(shí)在不方便，我們就提出要求，一起幫忙給孩子付個首付，讓他們自己還貸款，讓他們有個屬于自己的家。”

聽完這件事，我難免心理上會有點(diǎn)微波。為了幫點(diǎn)小忙，正巧有個朋友做房產(chǎn)生意，我就順路帶他們過去看了一下新樓盤。

房子非常滿意，小區(qū)環(huán)境、戶型、格局都讓女孩都非常興奮，小安表情冷淡，后來，談到價格的時候，小安的臉色又陰沉了下來。

估計那位接待我們的女銷售也感覺到了這樣的情緒。她給大家倒杯水，聊了幾句家常，調(diào)整到一種“自己人”的氣氛之后，她察言觀色，對小安說：“我是賣房子的人，但我能體會買房子的人的感受，房價太貴了。”然后對女孩說：“不過，房子還真是不得不買，精神高尚，未必生活幸福?！?/p>

大家聽到“精神高尚，未必生活幸福”，都很好奇，她接著說：“前幾天，我們這里來了看房子的兩個小夫妻，他們與你們不同，結(jié)婚都三年了，一直沒買房子，昨天在我們這里吵了一架?！?/p>

大家問：“為什么？”她嘆口氣說：“那天，我記得到這里來的那位妻子非常生氣，說三年前就有部分資金可以付首付，買下一套大房子，男方結(jié)婚的時候堅(jiān)持說沒必要，要和父母一起住。后來和父母一起居住了三年，因?yàn)閾頂D的生活，距離太近，讓家庭成員失去了原有的敬意，關(guān)系沒處理好，現(xiàn)在不得不買房子，發(fā)現(xiàn)房價又漲了好幾倍。而且只能挑一套小房子，雖說當(dāng)年很多人都夸獎那位妻子結(jié)婚的時候不要房子，和公婆一起生活是個好女人，但是現(xiàn)在來看，傷了關(guān)系，房子還是要買，這肯定不是件好事?！?/p>

一席話，說得在座的小兩口不禁有點(diǎn)唏噓。

在這里我們姑且不論價值取向是否正確，也不論結(jié)婚是否應(yīng)該買房子。單從話術(shù)的角度來說，這個精明的銷售一個人很巧妙地說出了要購房的小兩口要說的心里話，她第一句話是理解男方，第二句是理解女方，而且過度地很自然。

在一個合理的時機(jī)上，她還進(jìn)行了一個價值觀的灌輸。我們會發(fā)現(xiàn)“精神高尚，未必生活幸福”很有可能真的存在于賣房子這件事情上，朋友曾堅(jiān)決告訴我，如果女兒結(jié)婚沒有自己的房子，他是不會情愿讓倆人一起生活吃苦的。

這位女銷售又用一個生動的故事提醒了大家買房子的必要性。而且，這個和真實(shí)生活貼得很近的故事明顯地緩解了小安面部神色的緊張。讓小兩口彼此能夠很和諧地調(diào)整情緒，買一套大房子。

更有意思地是，后期我問她一些房子的配套設(shè)施是否完備和手續(xù)辦理情況的時候，她明知道不是我買房子，我充其量是個“軍師”，該銷售人員不但態(tài)度良好，業(yè)務(wù)精煉，而且，她還在我朋友面前說：“您太專業(yè)了，有您這樣的人陪同買房子，真是太放心了?！?/p>

簡簡單單一句話，讓我在朋友面前有了面子，顧及了我此行陪同的目的，而且讓朋友覺得有我在，買套房子肯定是最踏實(shí)的，更想立刻定下這套房子。

很多時候，說話就是如此，語言是包裝，心思的洞察為本質(zhì)。

很多人感覺最弱勢的時候，就是在面對客戶之時。因?yàn)椴荒芨鶕?jù)客戶的行為觸摸到客戶的內(nèi)心。下面把常見的客戶分為以下五大類型，教大家?guī)追N基本的判斷的方法。

第一類客戶：曹操型客戶。

這類客戶的情緒總是處在一個焦躁的狀態(tài)，也許因?yàn)樯顗毫^大，或者總是經(jīng)歷一些欺騙性的事情，他們的態(tài)度忽冷忽熱，總是有負(fù)面想法。

對待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：

你可以說：“這個項(xiàng)目現(xiàn)在是操作的最好的時機(jī)?！苯o他強(qiáng)烈的時間上的壓迫感，并且暗示他機(jī)不可失時不再來，幫助他下一個賭注，他就會勉為其難，痛下決心，做決定。 

第二類客戶：孫悟空型客戶。

這類客戶看似精明無比，不好攻克。你覺得他們非常摳門，一毛不拔。而實(shí)際上，你需要轉(zhuǎn)變思路，才能打進(jìn)他們的內(nèi)心。他們并不是摳門的人，不然他們不會關(guān)注你的產(chǎn)品，而是他們會要求自己每一分錢都用到合理的地方，只要他們真心了解到你產(chǎn)品的好處，他們就會痛快的掏錢，以你想不到的速度。

對待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：

不必過關(guān)地強(qiáng)調(diào)價格，而是應(yīng)該要讓他們明白評價貴不貴，不如衡量好不好，只要你能找到產(chǎn)品的特征，給顧客把“投資收益率”算清楚，做到循循善誘，他們就會很爽快的打開錢包。