當(dāng)你前往客戶的家進(jìn)行拜訪時(shí)，你所駕駛的車子必須停在離顧客家稍微遠(yuǎn)的地方，約一戶人家的距離。這樣一來，你可以利用到客戶家的這段距離最后調(diào)整一下心情，或端整儀容。

在敲門前，你手里最好別拿任何有關(guān)銷售的資料，原因是那很容易使你變得緊張兮兮。你空著兩手，站在客戶的面前就會(huì)很自然地做自我介紹。

在做這樣的銷售拜訪時(shí)齊格·齊格勒常常會(huì)這樣說：“你好，我叫齊格，是一個(gè)廚房用品推銷員，這么唐突拜訪不知是否會(huì)打擾到您?！被蛘咚麜?huì)說：“你的家真漂亮啊，像一座美麗的花園?！?/p>

當(dāng)你到顧客家中推銷不銹鋼櫥柜時(shí)，或許你會(huì)使用樣本來做商品說明。然而，齊格·齊格勒通常不會(huì)這么做，他會(huì)將顧客帶到戶外，讓他看看自己家中需要多大的尺寸，同時(shí)讓他站著或蹲著與齊格交談。讓顧客親自參與時(shí)，他的購買熱情一定會(huì)上升的。

在你的談話進(jìn)行到一個(gè)階段時(shí)，你不妨突然地向客戶借個(gè)電話—“我是否能用一下你的電話？”這是一個(gè)小小的技巧，但你的表情必須像是有個(gè)重要的約會(huì)在等著你似的。這樣做的好處是能增加你與客戶談話的良好氛圍。當(dāng)顧客需要他人幫忙時(shí)，你必須積極主動(dòng)地幫忙，即使只是一件小事，都可能有深遠(yuǎn)的影響。盡管這是件很簡單的事，但卻容易被推銷員忽略而影響交易。

即使你所出售的商品只是一顆毫不起眼的石頭，然而你依然需要以天鵝絨將它包裝起來再展現(xiàn)在顧客眼前，以強(qiáng)調(diào)出它的特質(zhì)和價(jià)值，這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在于讓顧客相信，即使是外表普通的商品，也蘊(yùn)含著豐富的價(jià)值。

當(dāng)你向顧客推銷汽車或家電用品時(shí)，絕對不可以用手去敲打，而只能謹(jǐn)慎而仔細(xì)地觸摸，使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價(jià)值。

同時(shí)，為了加深顧客對商品的印象，在進(jìn)行商品說明時(shí)，必須將它的特征放在最后說明。另外特別重要的一點(diǎn)是，在商談成交的最后階段，你要先觀察在這個(gè)家庭中，誰是財(cái)政收支的決策者，特別在這一次，誰是影響付賬的關(guān)鍵人物，由于客戶家中可能有老人和孩子，或者夫婦雙方都在場，因此你必須觀察誰是購買的決定者。

有一次，齊格·齊格勒去一位客戶家進(jìn)行推銷，在他與客戶談到最后階段時(shí)，他的兒子從外面回來，當(dāng)看到他的父親選的商品時(shí)，一口就否定了：“這種太難看了，而且用著也不方便，別要了。”

客戶的兒子大概有十七八歲的樣子，這樣的孩子正處在桀驁不馴、自以為是的年齡。齊格·齊格勒頓時(shí)發(fā)覺這次推銷的成功與否，關(guān)鍵在這個(gè)孩子身上。他隨即見風(fēng)使舵與這個(gè)孩子聊了起來，把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來讓孩子選看，他一下子看中一個(gè)精致小巧的商品。

“這個(gè)還可以?！彼钢强钤O(shè)計(jì)精美但容積很小的商品說。

“哦，這個(gè)的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用。”齊格·齊格勒看到他認(rèn)同地點(diǎn)點(diǎn)頭。“不如這一款，”齊格·齊格勒指著另外一個(gè)相同樣式但容積較大的商品說，“你看，這個(gè)就比較適合你們家使用?！彪S即，齊格·齊格勒又說道：“看，你已經(jīng)是一個(gè)大小伙了，那口小鍋?zhàn)龅娘堖€不夠你一個(gè)人吃的呢?！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋怼Ｗ詈笏隽藳Q定，買下了齊格·齊格勒推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。

當(dāng)你與一對夫婦或一群人進(jìn)行洽談時(shí)，假如你看錯(cuò)目標(biāo)，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)讓人輕視你，這樣一來，你的交易必然失敗。當(dāng)然，這需要你的耐心觀察。首先是對商品詢問最多，同時(shí)表示出極大興趣的人不一定是有決定權(quán)的人。

齊格·齊格勒曾遇見一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，當(dāng)他們在聊這個(gè)話題時(shí)，保險(xiǎn)銷售員說起了他的一次推銷經(jīng)歷。

那是一個(gè)星期天，推銷員上門拜訪一位客戶。這是一個(gè)三口之家，客戶的兒子已經(jīng)上高中了，似乎對保險(xiǎn)非常感興趣，在推銷員對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，于是推銷員就對他的問題進(jìn)行解答。當(dāng)結(jié)束拜訪時(shí)，推銷員卻沒能拿到訂單。后來推銷員才發(fā)覺，那次拜訪最大的失誤就是推銷員把問話最多的人—客戶的兒子當(dāng)成了主角。

實(shí)際上，這位推銷員失敗在沒有對客戶進(jìn)行觀察，這樣的孩子對購買保險(xiǎn)這樣重要的事情是沒有決定權(quán)的，他源源不斷地提出問題，只不過是對保險(xiǎn)充滿好奇而已。

假如你上門推銷的對象是一對年輕的夫婦，你要考慮好他們目前的經(jīng)濟(jì)狀況，大部分年輕夫婦盡管在經(jīng)濟(jì)上稍感拮據(jù)，不過他們總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞。他們思想樂觀，想要改變現(xiàn)狀，假如推銷員能表現(xiàn)出誠心交往的態(tài)度，他們是不會(huì)拒絕交易的。

當(dāng)你遇到這類顧客時(shí)，你必須表現(xiàn)出自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可旁敲側(cè)擊地刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來以及情感等方面的問題，這種親切的交談方式很容易激發(fā)他們的購買沖動(dòng)。

但是，你必須考慮這類顧客的經(jīng)濟(jì)能力，所以，在進(jìn)行商品說明時(shí)，以盡量不增加顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。

上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能相信你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)。這樣一來，顧客在高興之余，生意自然成交了。

如果你的推銷現(xiàn)場不止一個(gè)人，那么你要?jiǎng)?wù)必找對誰才是隱藏在背后的真正顧客。假設(shè)你在某一個(gè)機(jī)構(gòu)推銷，要想迅速在一大群人中找出誰是他們的領(lǐng)導(dǎo)者，那么，你就要觀察一些人在說話前的眼神，在一般情況下，有很多人在說話前會(huì)看著某一個(gè)人，此人便是他們的領(lǐng)導(dǎo)者。

假如這種方法依然不能使你看明白，你可以向這一群人當(dāng)中的某一人詢問一些重要的問題，假如此人是領(lǐng)導(dǎo)者，他會(huì)準(zhǔn)確地回答你的問題，但若不是，他就會(huì)轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)者請求援助。

這種簡單的觀察法，可以避免浪費(fèi)時(shí)間及交易失敗，確認(rèn)出誰是領(lǐng)導(dǎo)者后，你就可以進(jìn)行最有效的商品推銷說明了。