推銷員在同客戶談話的過程中，多聽除了能夠減少自己說個(gè)不停的壓力之外，還能幫助自己保持鎮(zhèn)靜，有利于自己思考下一個(gè)問題，分析研究當(dāng)前的局勢(shì)及其發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)對(duì)客戶做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

作為一種談話的藝術(shù)有針對(duì)性的提問非常有用，誰掌握了提問的技巧，誰就等于懂得了買賣的藝術(shù)。推銷員有針對(duì)性地提問，往往能夠獲得評(píng)估客戶的重要信息，并且對(duì)計(jì)劃下一次推銷訪問很有幫助，還有助于設(shè)計(jì)一套有說服力的推銷方案。

推銷員能夠運(yùn)用提問及其得到的答案作為取得更多更快的訂單的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從而進(jìn)一步提高推銷效率。

作為一名推銷員，你是不是有時(shí)會(huì)誤解客戶說話的要求或意思呢？而客戶是否也經(jīng)常誤解你提出的問題或說出的內(nèi)容呢？對(duì)于大部分推銷員來說，誤解一般都是由于心情沮喪、沒有受到應(yīng)有尊重與失去信任所致，有時(shí)也可能是因?yàn)榭蛻羧∠唵味鸬摹?/p>

提問對(duì)于減少誤會(huì)有很大的好處。推銷員在提問后，必須仔細(xì)聆聽，并且經(jīng)常提醒自己千萬不要做任何假設(shè)。推銷員不要想當(dāng)然，即不要以自己的定義、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等，把許多事情都認(rèn)為是理所當(dāng)然的。

通過提問，推銷員可以十分清楚地知道客戶是否完全理解自己的意思，而利用反饋提問，又可以確認(rèn)自己是不是聽錯(cuò)了客戶的意思，以保證自己與客戶之間進(jìn)行良好的溝通，并使推銷溝通過程中可能出現(xiàn)的問題降到忽略不計(jì)的程度。

提問不但是一種弄清所談?wù)撛掝}的最佳方式，而且也是一種確認(rèn)談話雙方都能理解彼此看法、期望與需要的最佳方式。

有一個(gè)房產(chǎn)推銷員曾在一次培訓(xùn)班上向聽眾講述了他使用這一技巧的成功經(jīng)歷。

當(dāng)推銷員了解到一位客戶的購(gòu)買意圖后，對(duì)客戶說：“先生，假如您看到心中所希望的風(fēng)景優(yōu)美的地方，而且價(jià)格也相當(dāng)合理，您要不要？”

“那當(dāng)然，我會(huì)重點(diǎn)考慮?！?/p>

聽到客戶的回答后，推銷員立即帶他到一處能夠看得見美景的地方參觀。價(jià)格以能夠合乎客戶的要求價(jià)碼為準(zhǔn)則，然后推銷員說：“我們成交了嗎？”并當(dāng)即開具買賣同意書。

客戶對(duì)此處相當(dāng)滿意，但不知為什么他還是有些猶豫。推銷員追問道：“先生，您不是說過，土地假如真如我所說的那樣，您就能夠購(gòu)買的嗎？”

后來他告訴推銷員，他之所以猶豫是因?yàn)閮r(jià)格的原因。這當(dāng)然不成問題。隨后，他們就此又做了一次商談，生意最終以雙方都滿意的結(jié)果成交。

就像大家所知道的那樣，在推銷場(chǎng)合，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)推銷員推銷的產(chǎn)品或服務(wù)及其公司，以及另一個(gè)與推銷相關(guān)的因素提出問題，表示關(guān)切，提出保留意見或者公開表示拒絕等。

作為一名推銷員，假如不對(duì)客戶的冷漠或拒絕做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，推銷員就無法達(dá)到完成交易的目的。

推銷員通過對(duì)提問技巧的巧妙運(yùn)用，能使客戶說出他們對(duì)購(gòu)買推銷員推銷的服務(wù)或產(chǎn)品猶豫不決的真正原因是什么，以及他們最大的顧慮又是什么。一旦客戶向推銷員敞開心扉，說出自己的顧忌，推銷員也就真正了解了客戶拒絕購(gòu)買的潛在原因，也就知道下一步該如何妥善解決這些問題。

客戶一般都很欣賞推銷員巧妙地運(yùn)用提問技巧，以解決任何隱藏在推銷背后的客戶對(duì)購(gòu)買的擔(dān)心與問題。但是，不幸的是，一些推銷員只會(huì)花言巧語，說得很動(dòng)聽，想利用一些固定的答案來搪塞客戶提出的問題。

所以，推銷員必須有針對(duì)性地提問，要讓客戶有機(jī)會(huì)吐露自己心中的真情實(shí)感，這樣，推銷員不僅能夠完全知道客戶的問題，而且能夠消除客戶心中的疑慮，而不是自己在那里信口開河。

當(dāng)然，在推銷進(jìn)入即將成功的最后階段，還是要運(yùn)用一些推銷技巧。比如，當(dāng)客戶面對(duì)你推銷的商品有購(gòu)買意向，但自己又沒有決定權(quán)時(shí)，你可以說：“先生，您是用自費(fèi)款購(gòu)買，還是公費(fèi)？”或者這樣說“你要多少呢？?jī)蓚€(gè)，還是三個(gè)都要？”

這樣，客戶只要回答你的問題，不管他的選擇為何，總能達(dá)成交易。換句話說，不管他如何選擇，購(gòu)買已成定局。

你應(yīng)該知道富蘭克林，他在每次決定一件事情的時(shí)候，總會(huì)在一張紙的中央畫一條線，左邊的表示肯定，右邊的則表示否定。也就是應(yīng)該進(jìn)行的事項(xiàng)，以及一切有利的決定因素都寫在左邊。而在右邊，則寫上為什么拒絕，為什么不行動(dòng)的理由。富蘭克林寫完后，再做最后決定。

在推銷訪問時(shí)，你可以先給客戶一張紙，劃出肯定欄和否定欄，然后給他一些暗示。在肯定欄中多建議一些，在否定欄則保持沉默。這樣，肯定事項(xiàng)當(dāng)然就多了。

當(dāng)然，寫完之后，再讓客戶看看，同時(shí)試探他：“您認(rèn)為如何呢？”