世界上的每一個(gè)人都有膽怯心理，所以在這個(gè)世界上無(wú)所畏懼的人是不存在的，不管什么人在面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群時(shí)都會(huì)產(chǎn)生恐懼心理：會(huì)準(zhǔn)確無(wú)誤嗎？我能被對(duì)方接受嗎？等等。有許多推銷員在面對(duì)客戶時(shí)很難坦然、輕松，這些都是人性使然，是一種很正常的心理反應(yīng)。然而，也有許多推銷員因?yàn)樵谧詈蠛瀱蔚木o要關(guān)頭變得突然緊張害怕起來(lái)，由此導(dǎo)致推銷的失敗。

馬里奧·歐霍文認(rèn)識(shí)一位朋友叫麥克，他是一名優(yōu)秀的地產(chǎn)推銷員，有一次在聊天時(shí)麥克說(shuō)起了他推銷經(jīng)歷中的一件事情：

“那次是我與客戶商定最后成交的一次會(huì)談，我很有把握，由于在前幾次的會(huì)談中我們聊得很愉快，這次假如沒(méi)有問(wèn)題就可以簽單成交，但沒(méi)想到的是最后卻丟了這筆生意。當(dāng)我覺(jué)得時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，就準(zhǔn)備把需要客戶簽字的幾張單據(jù)從文件夾里抽出，誰(shuí)知就在這個(gè)時(shí)候，我突然有點(diǎn)慌亂，內(nèi)心莫名地緊張起來(lái)，這種緊張自然也就通過(guò)舉動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，我的手變得不聽(tīng)使喚?？蛻艨吹轿疫@樣一副表情感到很奇怪，進(jìn)而充滿了疑慮。事情就是這樣，我的生意因?yàn)榫o張而泡湯了?！?/p>

突然產(chǎn)生這種令人很沮喪的恐懼，其實(shí)是害怕自己一不小心犯了什么過(guò)錯(cuò)，害怕被客戶發(fā)覺(jué)自己的失誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。當(dāng)恐懼感襲上心頭時(shí)，所有致力于目標(biāo)的專注心志就會(huì)潰散得無(wú)影無(wú)蹤！實(shí)際上，從打電話約見(jiàn)面時(shí)間開(kāi)始，一直到令人滿意地簽下合約，這條路上充滿了坎坷與曲折。因?yàn)槟慵鼻邢氲玫?，所以你害怕?huì)失去。

怎樣才能規(guī)避這種狀況發(fā)生呢？毋庸置疑，只有完全靠?jī)?nèi)心的自我調(diào)節(jié)，這種自我調(diào)節(jié)要基于以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問(wèn)題一樣，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶做出正確的決定。條條大路通羅馬，每一條路上，你都需要時(shí)刻保持冷靜，并且有信心地堅(jiān)持目標(biāo)，不要害怕讓客戶下決定！即便結(jié)果出乎你的意料。

據(jù)美國(guó)一個(gè)職業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)所出示的數(shù)據(jù)顯示，在客戶面前感到膽怯，大都是由于推銷員有一種潛意識(shí)的職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是對(duì)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。推銷工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于推銷員。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

現(xiàn)在你明白了吧！推銷人員實(shí)際上是個(gè)幫助人的好角色—那他有什么好害怕的呢？簽訂合約這個(gè)推銷努力的輝煌結(jié)果，是雙方都希望達(dá)到的一個(gè)共同目標(biāo)，各得所需。而推銷人員和客戶，本來(lái)就不是對(duì)立的南北兩極。

假如一個(gè)推銷員在馬上就要簽約的時(shí)候，前幾分鐘還充滿信心，斗志昂揚(yáng)，然而現(xiàn)在卻是毫無(wú)把握，自己信心全無(wú)了。這種情況，通常都是以丟掉生意來(lái)結(jié)束這次會(huì)談?？蛻魰?huì)突然感到推銷員的不穩(wěn)定心緒，借機(jī)提出某種異議，或根本就直接拒絕這筆生意。推銷員失望到極點(diǎn)，身心俱疲，腦子里只有一個(gè)念頭：以最快的速度離開(kāi)客戶！然后心里歉疚得要死：失敗了！沒(méi)能把客戶的“不”扭轉(zhuǎn)成“是”。

為了給自己打氣，他就會(huì)找一些理由來(lái)安慰自己，如：“今天本就不吉利，難免嘛”、“客戶打從一開(kāi)始就不想要，唉！我能有什么辦法”、“明天，下一次吧，到時(shí)候我一定更加努力！還有后天—后天一定能做到大生意”。

在馬里奧·歐霍文剛進(jìn)入推銷界的時(shí)候，他也有過(guò)很多次這樣的經(jīng)歷，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，假如一個(gè)人心情緊張，就必然無(wú)法自在地思考！因此要想有所建樹(shù)，就必須放松心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時(shí)機(jī)。到簽約階段時(shí)，要表現(xiàn)出簽單是一件理所當(dāng)然的事，仿佛訂單早已落入口袋！在這一刻，推銷員和客戶，是整個(gè)宇宙中僅有的兩個(gè)人。

就好像世界上其他的一切根本不存在了！其他有關(guān)訂單、銷售額、約會(huì)等等的念頭也一律消失殆盡—所有思想上的重?fù)?dān)統(tǒng)統(tǒng)都被拋開(kāi)了。無(wú)論這之前推銷高手辛苦拜訪過(guò)幾位客戶，也不管日后他還有多少客戶要面對(duì)，此時(shí)此刻，他面對(duì)的是他獨(dú)一無(wú)二的客戶，其他統(tǒng)統(tǒng)靠邊站！客戶肯定也能感受到這種氣氛。他同樣也會(huì)變得越來(lái)越輕松、開(kāi)朗，對(duì)眼前購(gòu)買決定的抗拒感會(huì)逐漸消失。另外，推銷員要懷有一個(gè)積極平和的心態(tài)來(lái)看待交易的成敗，從而有效避免在生意成交的最后階段緊張慌亂，使生意與你擦肩而過(guò)。

實(shí)際上，在你感到緊張的時(shí)候，你可以設(shè)想一下生意成交后的美景，客戶對(duì)你的服務(wù)無(wú)比滿意，而你也因?yàn)樽龀闪松獾玫搅艘淮蠊P傭金，這是多么快樂(lè)的事??！這樣的想法將有助于你化解緊張，鎮(zhèn)定自若地與客戶周旋。