5）在“風(fēng)險(xiǎn)”問題上有沒有交易可做呢？答案是肯定的。例如：

哪方承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)？該投保多少金額？

換貨費(fèi)由誰承擔(dān)？對(duì)方能不能信任？

由誰來界定是否屬于“不可抗力”？

由誰為質(zhì)量和檢測(cè)結(jié)果做擔(dān)保？

性能評(píng)定和第三方責(zé)任如何定？

保險(xiǎn)支出如何分?jǐn)?？其中包括哪些費(fèi)用？

6）時(shí)間方面，例如：

交貨從什么時(shí)候開始？合同有效期多長？

遲交多長時(shí)間就算為延遲交付？

我方何時(shí)可以收到？什么時(shí)候合同的部分內(nèi)容失效？

事務(wù)進(jìn)行的先后順序如何？提交進(jìn)度報(bào)告的時(shí)限？

檢驗(yàn)的截止日期？竣工日期有沒有彈性？

只要你有所行動(dòng)，談判僵局和形勢(shì)就一定會(huì)有所變化，努力就會(huì)有結(jié)果。

有這樣一個(gè)故事，印度的一群修路工人正在忙著打通一條小山的隧道。他們的工作方式相當(dāng)原始，上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項(xiàng)工程。

這時(shí)一位外地人走到工頭面前，問：“你們準(zhǔn)備怎么做呢？”

“很簡單，”他答道，“我只要揮揮手中的紅旗，工人們就開始挖山。而在山的另一邊，也會(huì)有一群同樣的工人向我們這個(gè)方向挖。只要兩邊的工人能夠在中間匯合，我們的隧道就大功告成了。如果沒有匯合，我們就挖了兩條隧道，都能達(dá)到我們的目的?！?/p>

難道他們真的很笨嗎？我們不能這樣認(rèn)為，由此聯(lián)想到艱苦的談判，我們所做的所有努力都是有價(jià)值的，是不會(huì)白費(fèi)的，談判最后，會(huì)得到一個(gè)令人滿意的答復(fù)和一個(gè)令人滿意的結(jié)局。

談判更多地需要在實(shí)戰(zhàn)中不斷演練，需要完全形成自己的思想體系，把里面的策略和智慧完完全全融入到自己的談判技巧中。毛主席說得好：“讀書是一種學(xué)習(xí)，運(yùn)用更是一種學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。”要想提高談判水平，必須去實(shí)戰(zhàn)中不斷學(xué)習(xí)和磨練。