顧客：不是的，我客廳和臥室想鋪木地板，廚房、洗手間和陽臺(tái)鋪瓷磚。

導(dǎo)購(gòu)：哦？王先生怎么對(duì)木地板這么喜歡呀？（注：引導(dǎo)顧客說出想法?。?/p>

顧客：家里歐式風(fēng)格，設(shè)計(jì)師說木地板協(xié)調(diào)些！

導(dǎo)購(gòu)：哦，那也是，木地板搭配歐式風(fēng)格確實(shí)比較協(xié)調(diào)。不過客廳經(jīng)常走來走去容易臟，偶爾還會(huì)有茶水之類灑在上面，所以需要經(jīng)常拖洗，而木地板最忌諱的就是潮濕。這些問題您想過嗎？（注：認(rèn)同顧客，再引導(dǎo)顧客聯(lián)想客廳裝地板的麻煩。）

顧客：哦，這些呀？呵呵，你不說我還真沒有考慮呢！

導(dǎo)購(gòu)：王先生，這些您一定要考慮，畢竟家是用來生活而不只是拿來看的，否則以后打理起來非常麻煩，您說是不是？

（注：再次引導(dǎo)顧客聯(lián)想客廳裝木地板的麻煩。）

顧客：你說得也有道理！

導(dǎo)購(gòu)：所以，王先生，為了以后您生活方便，我建議您認(rèn)真考慮這個(gè)問題。其實(shí)，很多顧客都選擇客廳鋪瓷磚，而且我們也有仿木地板瓷磚，這樣不但以后打理方便，視覺效果與木地板也差不多。（注：引導(dǎo)顧客聯(lián)想客廳裝瓷磚帶來的利益。）

顧客：哦，是吧，還有與地板一樣的瓷磚？經(jīng)你這么一說，看來我真要考慮一下瓷磚啦。

導(dǎo)購(gòu)：是的，您這邊先了解一下吧，請(qǐng)！

實(shí)戰(zhàn)演練2

顧客：導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)裙子多少錢？（注：顧客試穿后感覺非常滿意，開始詢價(jià)。）

導(dǎo)購(gòu)：這件裙子現(xiàn)在賣498元！

顧客：打幾折呀？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您現(xiàn)在看到的是我們剛從廣州空運(yùn)過來的最新款，現(xiàn)在沒有做折扣。

顧客：那你們什么時(shí)候打折呢？

導(dǎo)購(gòu)：我們牌子的衣服很少打折，即使打折，一般也選在換季的時(shí)候。

顧客：哦，那好吧，我等你們打折的時(shí)候再來買。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您有這種想法我也能理解，我們以前也有老顧客這么想過，不過真要等到打折時(shí)，要么發(fā)現(xiàn)自己喜歡的沒有了，要不買回去穿幾天就發(fā)現(xiàn)換季不能穿了，等到第二年再穿吧又過時(shí)了。所以這么看的話，打折時(shí)買并沒有便宜多少，您說是不是？（注：認(rèn)同并引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)到換季打折時(shí)“購(gòu)買”的痛苦結(jié)果。）

顧客：……（注：顧客沉默。）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，這套衣服我們賣得非常好，您身材那么標(biāo)準(zhǔn)，我真的很擔(dān)心您再來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款式！如果沒有，那多可惜呀。（注：繼續(xù)引導(dǎo)痛苦結(jié)果。）

顧客：……（注：顧客開始猶豫，立即開始下一步。）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您現(xiàn)在買，款碼色都很齊，您可以任意挑選，并且可以穿一整季！加上我們現(xiàn)在也有一些贈(zèng)品，所以這么看的話，您現(xiàn)在買其實(shí)一點(diǎn)都不虧。如果您真的喜歡，我倒勸您現(xiàn)在就買。您說呢？（注：給顧客現(xiàn)在購(gòu)買的利益。）

顧客：那行吧，聽你的。

導(dǎo)購(gòu)：好吧，我現(xiàn)在就給您包起來。