一、主動引導(dǎo)是成功銷售的關(guān)鍵

各位，如果我們要想業(yè)績飆升，我們一定要學(xué)會“主動”工作。如果我們老覺得我們只是打工者，凡事不主動，業(yè)績根本不可能有大的提升！那些業(yè)績超好的導(dǎo)購都是做事主動靈活的人。各位，問問自己您平時做事主動嗎？

當(dāng)然，做銷售不可能不遇到一些問題，遇到問題后我們是否主動地“引導(dǎo)”顧客朝對我們有利的方向前進(jìn)非常關(guān)鍵，生意是否成功固然與貨品、價格、服務(wù)等有關(guān)系，但我認(rèn)為導(dǎo)購是否主動積極地工作關(guān)系更為密切，也就是說，我們很多導(dǎo)購很多時候都在做自然性銷售，他們工作有太多的被動和等待，他們總覺得顧客要買就會買，不買再怎么主動也沒用，任其自然。這是非常錯誤的，除非我們希望自己一輩子就拿那么1000多塊錢。

二、方向正確是成功銷售的靈魂

毫不客氣地說，在中國的零售門店里，每天都有成千上萬的導(dǎo)購在無所事事或者稀里糊涂地工作，每天都不知道有多少店員在努力做著可能錯誤的事情。其實，這也不能完全怪他們，并不是他們不想把事做好，而是因為他們根本不知道應(yīng)該做什么、應(yīng)該怎么做。

各位，請問顧客是被誰說服的？有的朋友可能會說：當(dāng)然是我們了。呵呵，千萬不要太高估自己的力量，我們可能沒有那么偉大，真正說服顧客的只能是顧客自己，我們所能做的只是不斷地引導(dǎo)并持續(xù)推動顧客走向有利于成交的方向。這個方向一定要正確，讓顧客既感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以最終達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。因此凡事有利于成交的導(dǎo)購都要盡量努力去做，凡事不利于成交的導(dǎo)購則要盡量少做或者不做。可是很多時候，我發(fā)現(xiàn)我們都忘了我們該做的事，卻做了一些我們不該做的事。

現(xiàn)在讓我們用我在書中提出的“導(dǎo)購”新概念來重新處理一下上述案例吧。

實戰(zhàn)策略

首先，鎮(zhèn)定自如不失態(tài)。一旦閑散客被激怒，問題將變得更難處理，同時也會讓顧客感覺到商品真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢？最后的結(jié)果可能是兩個人都不買東西！所以導(dǎo)購絕對不要有任何失態(tài)的語言與行為，并努力樹立自己在顧客心目中的好形象。

其次，真誠感謝巧轉(zhuǎn)移。因為閑散客對成交結(jié)果有消極影響，所以不可以也沒有必要在他身上花費更多的時間，我們此時可巧妙地將閑散客支開！這才是處理該問題的關(guān)鍵。真誠感謝是為了建立顧客好感、給閑散客離開的臺階，并立即通過冷處理轉(zhuǎn)移問題焦點。

最后，調(diào)整重心樹形象。顧客才是今天最有可能產(chǎn)生業(yè)績的人，他永遠(yuǎn)都是我們今天工作的重心。導(dǎo)購在不得罪閑散客的情況下，通過提問引導(dǎo)顧客思維，樹立自己的專業(yè)形象，并讓顧客感覺到閑散客的觀點其實不重要，重要的是自己使用中的實際感受。

實戰(zhàn)演練

導(dǎo)購：李小姐，我們上海工藝大師這套沙發(fā)確實很適合您家，并且賣得也很好！李小姐，您覺得怎么樣？

顧客：嗯，你們工藝大師的質(zhì)量和款式我都很滿意，但我感覺你們價格比××貴，如果再便宜500塊我就買了。

導(dǎo)購：李小姐，我們工藝大師確實比您看過的××貴一點，但您也知道沙發(fā)要長期使用，所以除了比較價格以外，質(zhì)量怎么樣其實更重要，您說是不是？

顧客：那當(dāng)然也是了……（注：顧客面露猶豫之色，眼看可以開單了。）

閑散客：這套沙發(fā)好難看呀……導(dǎo)購：謝謝您的建議。請問您今天想看點什么？（注：導(dǎo)購立即過去將他們隔開。）

閑散客：……我看看沙發(fā)。（注：閑散客也可能知趣地離開或不說話，沒關(guān)系，迅速支走他們。）

導(dǎo)購：小張，過來一下，這位大姐要看看沙發(fā)，你給介紹一下吧。（注：此時閑散客被同事帶開……）

導(dǎo)購：李小姐，鞋子穿在腳上舒不舒服只有自己清楚，您說是不是？李小姐，您來好幾次了，我都把您當(dāng)朋友一樣，我是真心想為您服好務(wù)！李小姐，您現(xiàn)在買我們工藝大師這款沙發(fā)確實非常劃算，您看……（注：給顧客講道理，盡量將顧客注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品優(yōu)點上去，這些對我們才是有利的。）

通過重新設(shè)計該案例的語言模板，我們發(fā)現(xiàn)全新的“導(dǎo)購”概念是多么重要，所以作為終端人一定要明白：導(dǎo)購，就是主動引導(dǎo)顧客朝有利于購買的方向前進(jìn)。其中“購買的方向”說白了就是“成交顧客”，任何不利于“成交顧客”的事，導(dǎo)購都要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)，讓顧客最后朝著成交方向與我們一同前進(jìn)。這個概念非常重要，老板要圍繞這個概念去督導(dǎo)店員與顧客的溝通行為，導(dǎo)購要圍繞這個概念去檢查自己的行為是否積極正確。

各位朋友，如果現(xiàn)在我再問您什么叫導(dǎo)購，您會怎么回答呢？

現(xiàn)在正在閱讀本書的朋友，讓我們千萬記住：導(dǎo)購，就是主動引導(dǎo)顧客朝有利于購買的方向前進(jìn)。這個概念將店員行為由“賣東西”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)顧客買東西”，它將會極大提升我們與顧客溝通的效率，快速飆升我們的門店業(yè)績！