認(rèn)識(shí)上海工藝大師這個(gè)品牌是因?yàn)榕嘤?xùn)，喜歡上海工藝大師這個(gè)品牌是因?yàn)楣镜年愊喽麻L(zhǎng)，之所以與陳總結(jié)緣則源自陳總對(duì)事業(yè)的堅(jiān)持和執(zhí)著。雖然，上海工藝大師不是國(guó)內(nèi)最大的沙發(fā)品牌，但是上海工藝大師是我看到的品質(zhì)最高、款式最全、時(shí)間最長(zhǎng)的品牌之一。上海工藝大師之所以可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的沙發(fā)市場(chǎng)生存得如此長(zhǎng)久，如此健康，與公司董事長(zhǎng)陳相先生的堅(jiān)持與執(zhí)著休戚相關(guān)。記得2010年我第四次去公司做書(shū)籍創(chuàng)作調(diào)研的時(shí)候，陳總與我分享的一句話令我至今銘記心頭。他說(shuō)：我們上海工藝大師不求最大，但求客戶口碑最好，我們要與顧客做三輩子的朋友。當(dāng)時(shí)我甚感困惑，三輩子的朋友？人只有一輩子呀。陳總微笑著對(duì)我說(shuō)，上海有一家人爺爺、父親和兒子三代都買(mǎi)我們工藝大師的沙發(fā)，而且都非常喜歡我們的沙發(fā)，還經(jīng)常向自己身邊的同事和朋友介紹。這是我們工藝大師最引以為豪的事情。

是呀，其實(shí)，門(mén)店銷售并不復(fù)雜，我們只需要搞定顧客，做顧客一輩子的朋友就可以了。那顧客是什么？可能有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)簡(jiǎn)單，顧客是上帝，所以我們要以顧客為中心；也有人說(shuō)，顧客是朋友，所以我們要熱情相待。這些說(shuō)法都沒(méi)有錯(cuò)，但我認(rèn)為，顧客其實(shí)就像一個(gè)等待我們?nèi)プ返呐ⅲ鴮?dǎo)購(gòu)就是追這個(gè)女孩的男人。

導(dǎo)購(gòu)的最高境界是讓顧客做我們一輩子的朋友，做顧客一輩子的生意，就好像一個(gè)男人與一個(gè)女孩談了一段時(shí)間戀愛(ài)后，將女孩子從“女朋友”變成自己一輩子的“老婆”，讓彼此一生相守。當(dāng)然，要做到這種境界就需要懂得一些方法和藝術(shù)。

一、全力以赴地做該做的事，但決不強(qiáng)求最后結(jié)果

也許您苦苦地追求某個(gè)女孩，但是誰(shuí)也不能保證您一定就可以與她長(zhǎng)相廝守。同樣，我們努力地與顧客溝通，為了成交而全力以赴，但是誰(shuí)也不能要求顧客一定要購(gòu)買(mǎi)我們的東西。無(wú)論我們的品牌多么響亮、無(wú)論我們的賣(mài)場(chǎng)如何漂亮、無(wú)論我們的導(dǎo)購(gòu)怎么優(yōu)秀，我們都不可能強(qiáng)求進(jìn)店的每一個(gè)人都購(gòu)買(mǎi)我們的商品。

其實(shí)，我們做門(mén)店的一輩子都在做概率！比如，以前可能30％的進(jìn)店客變成了顧客，通過(guò)學(xué)習(xí)，我們將成交率提高了10個(gè)百分點(diǎn)，還是有60％的人不會(huì)買(mǎi)我們的東西。但這不要緊，重要的是我們的業(yè)績(jī)比以前提高了，這就是進(jìn)步！您說(shuō)是不是？

也就是說(shuō)，我們把工作做得更好只能提升我們的成功率，但永遠(yuǎn)都不要奢望100％地成交，無(wú)論你如何優(yōu)秀。我們不可能每天都遇到那種好說(shuō)話的顧客，所以，有時(shí)候即使我們付出了很多，但最后還是沒(méi)有成交，此時(shí)我們依然要保持一顆熱情豁達(dá)的心。

做門(mén)店一定要明白“謀事在人，成事在天”的道理，做到得意不忘形，失意不喪志。凡事只要我們盡心盡力地去做了，并且做的是我們?cè)撟龅氖虑椋词棺詈鬀](méi)有成交，我們也可以無(wú)怨無(wú)悔了！

可事實(shí)上我發(fā)現(xiàn)，我們有些導(dǎo)購(gòu)一方面沒(méi)有做自己該做的事，經(jīng)常做自己不該做的事，把顧客驅(qū)趕出去；另一方面，卻還向老板不斷地抱怨，這就不應(yīng)該了。

二、不要計(jì)較眼前利益，即使輸今天也要贏未來(lái)

對(duì)于日常快速消費(fèi)品而言，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為大多為重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)，我們不僅要做顧客今天的生意，還要想辦法做他以及他身邊人未來(lái)的生意，只有如此才能把業(yè)績(jī)牢牢做穩(wěn)，把生意輕松做大。