283投資

“投資”是消費(fèi)能力的一種體現(xiàn)。如果一個(gè)人看上一輛寶馬車，非常喜歡，可是手里只有三萬塊錢，最終也只能買輛QQ代步。所以決定客戶采購的，不只是客戶的喜好，消費(fèi)能力也是非常重要的因素。

“投資”這類信息有以下幾個(gè)方面的意思：

1錢從哪里來。資金的出處往往能傳遞出資金是否充裕的信息。對于一個(gè)大型項(xiàng)目，如果是國家專項(xiàng)撥款，資金往往比較充裕，如果是企業(yè)自籌資金，就會處處節(jié)省。

另外，出錢的人往往會參與決策，因?yàn)槌鲥X的人不希望投資打水漂，他需要了解錢的使用情況，然后希望按他認(rèn)為比較穩(wěn)妥的方式花錢，最終就會導(dǎo)致出錢的人干預(yù)采購決策。

2錢是否到位。資金到位才能開始采購，這是判斷時(shí)間進(jìn)程的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

3預(yù)算多少。這是投資這部分最重要的內(nèi)容了，客戶到底準(zhǔn)備花多少錢，客戶的消費(fèi)能力是高是低。如果供應(yīng)商既有高檔產(chǎn)品，又有中低檔產(chǎn)品，你是推高端的、質(zhì)量最好但價(jià)格也很高的產(chǎn)品，還是推低端的價(jià)格便宜的產(chǎn)品呢。這決定你用什么方式進(jìn)行推薦，這些都很重要。

關(guān)于投資和預(yù)算的問題，銷售人員普遍會感覺到挑戰(zhàn)，通常我們詢問客戶的預(yù)算，得到的答案都是既要價(jià)格便宜，又要質(zhì)量好，實(shí)際上不具備參考價(jià)值。那么如何獲得有效的預(yù)算信息呢？

客戶的準(zhǔn)確預(yù)算確實(shí)很難在最開始和客戶接觸時(shí)就能獲取，但是我可以提供兩個(gè)方法，能夠大致知道客戶的消費(fèi)水平，而且不會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感受。

1)通過客戶以往消費(fèi)經(jīng)歷判斷客戶的消費(fèi)水平。買過鞋的讀者可以回憶一下，當(dāng)顧客走進(jìn)鞋店的時(shí)候，服務(wù)員會看一眼顧客的鞋，顧客現(xiàn)在穿的鞋就是他以往的消費(fèi)經(jīng)歷，如果顧客穿的是很高檔的鞋，很有可能這次也會挑選高檔的鞋，如果原來那雙鞋的檔次很低，這次買高檔鞋的可能性就會少很多。

客戶的采購習(xí)慣不會很快改變，以往的采購標(biāo)準(zhǔn)很有可能會延續(xù)到現(xiàn)在。所以要向客戶詢問：“您原來使用的是哪種產(chǎn)品？”這樣可以通過了解原來采購的產(chǎn)品來判斷客戶的消費(fèi)習(xí)慣。有的讀者會問，如果客戶這次是第一次準(zhǔn)備采購這類產(chǎn)品，這又怎么辦？

2)通過詢問客戶在相關(guān)產(chǎn)品上的使用情況也可以了解客戶的消費(fèi)水平。買鞋的顧客走進(jìn)鞋店，賣鞋的服務(wù)員除了會看顧客腳上的鞋以外，還會看顧客背的包，根據(jù)包的檔次，也可以判斷客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么樣的。

銷售人員要判斷哪些產(chǎn)品是和自己的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的。與電腦產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的有服務(wù)器、打印機(jī)、投影儀等，詢問這些產(chǎn)品使用的品牌和檔次，就可以大體判斷出客戶采購的消費(fèi)水平。依此類推，手機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品則有電腦、手表等等，裝修的相關(guān)產(chǎn)品則有建筑設(shè)備、配電產(chǎn)品等等。

284決策流程

決策流程就是客戶會采用何種方式確定供應(yīng)商，以及決策過程中會有哪些人參與決策。

金額較小的采購，決策比較簡單，直接的負(fù)責(zé)人員就可以決定，而大型企業(yè)里的大訂單，決策流程就會復(fù)雜得多，到底是老板說了算，還是采購經(jīng)理說了算，必須要了解清楚才能知道做誰的工作。

沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員經(jīng)常忽略決策流程，到客戶企業(yè)里面就開始大打關(guān)系牌。如果找對了人，關(guān)系到位，可能會獲得成功，但是如果沒有找對人，做錯(cuò)了關(guān)系，結(jié)果就可能適得其反。所以找對人才是關(guān)鍵，而找對人的基礎(chǔ)就是要了解客戶的決策流程。

不同企業(yè)的決策流程差距很大，中小型民營企業(yè)的決策權(quán)通常就在領(lǐng)導(dǎo)手中，而外企的業(yè)務(wù)決定權(quán)經(jīng)常掌握在技術(shù)專家手里，大型國企和政府部門的決策權(quán)原來比較集中，高層領(lǐng)導(dǎo)對決策的影響力較大。但近年來，越來越多地出現(xiàn)了決策分散的情況，就是不僅領(lǐng)導(dǎo)會參與決策，其他人也會發(fā)表意見，對項(xiàng)目產(chǎn)生影響。

285競爭態(tài)勢

古人說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果客戶與競爭對手有感情，那么這個(gè)競爭對手就占有優(yōu)勢，如果你想在這種形勢下縮短差距，就要弄清楚客戶最看重競爭對手的什么。競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格、特性、人脈，他做了誰的工作，這些都必須了解清楚，只有這樣我們才知道應(yīng)該怎么做。

關(guān)于競爭態(tài)勢的問題該如何提問呢？客戶會主動(dòng)告訴我們哪些競爭對手會參與，他們又對哪些競爭對手有好感嗎？當(dāng)然不會。但是我們有一些方法，可以從側(cè)面去了解競爭對手的信息。下面介紹幾種探測競爭態(tài)勢的方法：

1詢問客戶的歷史消費(fèi)記錄?！澳郧百I過哪些牌子的產(chǎn)品？”這都是必須要問的。如果客戶用過A公司產(chǎn)品，而且覺得很不錯(cuò)，A公司自然是有力的競爭對手。如果客戶用B公司的產(chǎn)品，但出了很多問題，說明B公司在客戶心目中的地位會下降。

2詢問客戶對技術(shù)的了解和認(rèn)知。通過詢問客戶對于即將采購的產(chǎn)品的認(rèn)知和看法，可以有效地了解競爭態(tài)勢。對于有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，客戶的認(rèn)知往往來自于各個(gè)供應(yīng)商的宣傳和推薦，所以通過客戶講出來，就能判斷他和哪個(gè)供應(yīng)商比較好。

例如在和客戶溝通時(shí)，客戶時(shí)不常地就說一句“綠動(dòng)力”，而我們知道，“綠動(dòng)力”是競爭對手A的口號。這就說明客戶和A公司比較好，客戶的觀點(diǎn)受到了A公司的影響。當(dāng)我們能非常清楚地感覺到客戶的觀點(diǎn)和競爭對手的觀點(diǎn)相似的時(shí)候，說明他被競爭對手“洗腦”了，也說明他們的關(guān)系非常好。我們一方面從這些方面判斷競爭態(tài)勢，從這些問題入手，能了解很多信息；另一方面，我們對事情的全局也有了一個(gè)非常清晰的認(rèn)識。與之近似的問題還有：“在別的單位，你的同行用的是什么產(chǎn)品？”“他們用得怎么樣？”如果這些問題你都能得到答案，你對競爭態(tài)勢的了解就會非常到位。

3詢問客戶考察和調(diào)研的情況。如果一個(gè)大客戶答應(yīng)到供應(yīng)商那里去考察，供應(yīng)商當(dāng)然會好吃好喝地招待，在此期間可以詢問客戶近期去過哪些供應(yīng)商哪里考察，還可以詢問客戶參觀展會和參加學(xué)術(shù)活動(dòng)的情況，這些都是有效了解客戶傾向性的方法。通常情況，客戶與供應(yīng)商的關(guān)系就會建立起來。