想拉近與客戶的距離，就要讓客戶愉悅，想讓客戶愉悅，就要讓客戶訴說，而想讓客戶開口說，就要提出好的問題?？梢?，提問在銷售工作中的重要意義。

提問有兩層重要意義，一方面了解客戶的信息，挖掘客戶的需求，另一方面則是打開客戶的話匣子，讓客戶說得高興。好的提問，面對(duì)內(nèi)向的客戶也可以讓他們開口。從某種角度講，提問是一個(gè)銷售人員最核心的技能之一。

我們一定要嘗試著開口，問出很多好的問題，引起客戶的興致，讓他口若懸河地講，這樣我們才能獲取更多的信息。

提問是非常重要的，但是提問有什么樣的技巧和注意事項(xiàng)呢？

241不該問的問題

在沒有和客戶建立非常牢固的關(guān)系之前，我建議有兩類問題不要問：一是隱私的問題盡量不要問，二是好奇的問題盡量不要問，這和禮儀有密切關(guān)聯(lián)。

隱私的問題，比如女士的年齡、婚姻情況以及其他個(gè)人方面的問題，這些問題不要輕易去問，道理很簡單，一是問了顯得不懂禮儀，沒有修養(yǎng)，二是萬一碰到了對(duì)方尷尬的問題大家會(huì)很難處理。女士的個(gè)人問題大家已經(jīng)都很注意了，但是我提示大家，男士的個(gè)人問題也輕易不要問，如果不知道客戶是什么情況，問錯(cuò)了會(huì)很麻煩。一次我和年輕的銷售員小劉一起拜訪一位40多歲的客戶，談話過程中，銷售員小劉突然問了一句：“您小孩兒多大？”對(duì)方聽了，臉上沒有什么表情，淡淡地說了一句：“我沒小孩兒?！碑?dāng)時(shí)我就感覺到小劉有點(diǎn)冒失了，不小心“撞到了槍口上”，小劉也有點(diǎn)不自然，趕緊岔開話題。接下來的談話，客戶明顯冷淡了，再到后面我們想再約這個(gè)客戶，他都沒有安排機(jī)會(huì)。之后，我從側(cè)面了解才知道，其實(shí)這個(gè)客戶很想要小孩，可是一直沒有要成，所以“孩子”這個(gè)話題對(duì)客戶來說是個(gè)敏感話題。這個(gè)話題，通常情況下沒有什么事，但是萬一碰到一個(gè)不合適問的，就會(huì)吃虧。所以，為了提高成功率，就要盡量減少提問個(gè)人方面的問題，包括學(xué)歷、經(jīng)歷、家庭情況，這些問題都輕易不要問。

隱私的問題不要問，還有一類問題，我的建議也是不要問，那就是好奇的問題不要問。好奇的問題就包括前面提到的客戶鼻子上貼了個(gè)創(chuàng)可貼，銷售忍不住想問問怎么受的傷，還有客戶桌子上的擺設(shè)，電腦上設(shè)的屏保，用的手機(jī)，墻上的裝飾，這些問題，我都建議在最開始見面的時(shí)候不要問。大家一定要注意，是在最開始接觸客戶的階段不要問，不是一直不要問。

我曾經(jīng)見到過一些銷售老師推薦大家在剛開始接觸時(shí)去問客戶擺設(shè)的物件、裝飾等等，這樣可以找到話題，增進(jìn)友誼。但是我還是強(qiáng)烈建議不要問，如果需要用這種方式去和客戶找話題實(shí)在不是優(yōu)秀銷售員的表現(xiàn)。

為什么好奇的問題不要問呢？因?yàn)楹闷骘@示你很容易分散你的注意力，你是一個(gè)按捺不住自己好奇心的人，拜訪客戶是應(yīng)該談業(yè)務(wù)的，但是注意力放在了一些物件上面，或者對(duì)一些小動(dòng)靜感興趣，說明你不是一個(gè)克制的人?？蛻粜哪恐械睦硐脘N售應(yīng)該是沉穩(wěn)的、可靠的、安全的，一個(gè)好奇的人是安全的嗎？

242適合提問的問題有哪些

前面提到隱私的問題不能問，好奇的問題不能問，這樣看來，客戶的年齡、家庭、孩子、出身、飾物、屏保等等都不能問，那我們問什么呢？還有什么問題可以問的嗎？當(dāng)然有，那就是客戶的應(yīng)用領(lǐng)域的問題，工作中經(jīng)常做的事情。

在前文21節(jié)的案例中，小張拜訪東方車輛集團(tuán)的李部長，就可以提問一些讓李部長很容易回答、而且不會(huì)一兩句話就能講完的問題。比如：

東方車輛的產(chǎn)品主要應(yīng)用在什么領(lǐng)域?。?/p>

貴公司的年產(chǎn)量有多大？

東方車輛集團(tuán)有多少員工？

現(xiàn)在的高速鐵路對(duì)列車車廂有什么更高的要求？

這些問題相對(duì)于個(gè)人的問題都是比較簡單的，而且提問出來不容易“撞到槍口上”，是安全而有效的問題。提出了這些問題，就可以讓客戶回答一陣兒，讓客戶開口訴說，客戶訴說就可以愉悅。通過這些簡單安全的問題，我們還可以了解客戶的風(fēng)格，看看他回答問題的開放程度。然后根據(jù)循序漸進(jìn)的原則，對(duì)客戶進(jìn)行提問。

243提問應(yīng)該循序漸進(jìn)

對(duì)客戶提問應(yīng)該遵循“先簡單后敏感，先工作后個(gè)人”的原則。

上一小節(jié)提到的詢問客戶應(yīng)用領(lǐng)域問題的方式，在得到客戶積極回答之后，我們可以逐漸向其他話題轉(zhuǎn)移?？蛻魬?yīng)用領(lǐng)域這類問題相對(duì)而言比較簡單，然后就可以向客戶的預(yù)算、決策流程和競爭態(tài)勢等敏感話題轉(zhuǎn)移。

一般來說，我們和客戶在一起，如果第一次見面就說：“李部長，你有什么業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給我？”雖然說我們銷售人員是做生意的，但開場就非常急切地去提問業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的問題，會(huì)讓客戶感覺不是很舒服。所以，我們提問的方式還是婉轉(zhuǎn)些好，就是先問一些比較好回答的問題，然后向比較復(fù)雜的敏感的話題過渡。好回答的問題就是前面提到的“貴公司有多少人”、“生產(chǎn)規(guī)模”之類的問題，這是關(guān)于客戶企業(yè)自然情況的一些問題。像這樣的問題又好問，又好答。如果一開始就詢問預(yù)算等方面的敏感信息，會(huì)讓客戶感覺銷售員的功利性太強(qiáng)，會(huì)很不愉悅。

向客戶進(jìn)行了工作內(nèi)容方面的提問以后，客戶對(duì)我們提問的問題也比較開放友好，我們就可以逐漸詢問客戶一些個(gè)人話題，比如個(gè)人的愛好和興趣等等。如果客戶主動(dòng)提到家庭情況，自然就可以順著他的個(gè)人方面的話題進(jìn)行溝通了。這時(shí)，我們提問一些客戶私人的話題，客戶也不會(huì)覺得很唐突了。

按照這樣的次序進(jìn)行提問可以大大提高成功率，具備一定的普適性，可以避免無謂的損失。

當(dāng)然，提問可以了解客戶的信息，挖掘客戶的需求。在215小節(jié)中提出的八個(gè)問題其實(shí)都是可以在初次見面就得到答案的。

244從回答問題中轉(zhuǎn)回發(fā)問

在我們提問時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)打斷我們的提問，突然向我們發(fā)問：“你們產(chǎn)品的性能怎么樣？你給我介紹介紹?！?/p>

一旦被提問，我們就得回答客戶的問題，進(jìn)行敘述。這時(shí)，有的銷售人員的提問節(jié)奏可能就會(huì)被打亂，進(jìn)入到敘述的狀態(tài)。

但是，我們初次拜訪客戶的目的是獲取信息，與客戶建立良好的關(guān)系，我們的職責(zé)是傾聽。所以，銷售人員要敢于從被問的狀態(tài)中，調(diào)整過來再去詢問。我們看下面的場景。

小張拜訪李部長，提問了幾個(gè)問題之后，李部長突然向小張連續(xù)發(fā)問，“你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？”

“你們A產(chǎn)品的特性是什么？”

小張開始就李部長的提問進(jìn)行回答，以嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)介紹產(chǎn)品特性、質(zhì)量以及技術(shù)。介紹完畢之后，小張頓了一下，看到李部長沒有繼續(xù)提問，于是小張從敘述中再次轉(zhuǎn)入提問：

“李部長，這個(gè)項(xiàng)目中最終使用部門有哪些要求？”

“李部長，這個(gè)項(xiàng)目中可能采購的量是多少？”