顧問式營銷是相對于傳統(tǒng)的交易式營銷來講的。顧問式營銷是高價成交的重要工具，也是現(xiàn)代銷售技巧發(fā)展的重要趨勢。

交易式營銷是客戶提出要求，銷售人員根據(jù)客戶的要求提供給客戶想要的產(chǎn)品或服務；而顧問式營銷則完全不同，顧問式營銷是要挖掘客戶的需求，放大客戶的需求甚至創(chuàng)造客戶的需求，這樣才能讓客戶對我們所提供的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢有所認同，然后把我們與眾不同的技術(shù)特點變成他們的選擇標準，這樣我們就能做到高價成交。

顧問式營銷分成三個層面，接下來我們一起討論。

151專業(yè)的姿態(tài)

專業(yè)的姿態(tài)，我們也可以稱之為顧問的姿態(tài)。這個層面主要講的是言談舉止、儀容儀表像個顧問，要專業(yè)，禮儀要很到位。當然專業(yè)的姿態(tài)也體現(xiàn)在專業(yè)的知識水平上，知識要比較淵博，在相關(guān)的領(lǐng)域確實要像專家一樣。

應該說，專業(yè)的形象和姿態(tài)還只是顧問式營銷最表象的部分。關(guān)于專業(yè)這一點，我們還將在第3章中詳細介紹。

152中立的立場

顧問式營銷的第二個層面叫做“中立的立場”。

中立的立場是指銷售人員在做介紹的時候，要以獨立于客戶企業(yè)和銷售員所在企業(yè)的中立身份去講，不要講“我們供應商”的優(yōu)勢和特點，“我們”有什么，而要講整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，講客戶的利益、客戶的需求。

為什么要用中立的立場，而不是站在自己公司的立場去介紹呢？因為人們都會認為銷售人員夸獎自己的產(chǎn)品是自賣自夸，銷售人員講自己的好處都是有目的的，是有水分的，所以客戶更愿意聽取行業(yè)專家的意見。

當我們介紹的是行業(yè)的趨勢、其他用戶選擇的經(jīng)驗時，就把我們自己從公司中剝離出來，這時再進行影響，客戶的接受程度就會很高。什么時候采用中立的立場？通常是我們和客戶建立了很好的友誼，在和客戶進行融洽的會談、用餐的時候，這都是我們采用中立的立場進行介紹的好時機。

很多年輕女孩決定與男方確認戀愛關(guān)系的時候，通常會帶著這個男孩與自己的閨蜜一起吃飯或者看電影，中間這個女孩肯定會拉著自己的閨蜜說個悄悄話：“你覺得這個人怎么樣？”

女孩為什么不直接問那個男孩：“你這人到底怎么樣？”因為這個時候，男孩肯定會說：“我特好?！?/p>

銷售人員一定要學會運用中立的立場進行推薦，這是最有效的說服客戶的方法。這一技巧，我們在第4章“高效推薦”的環(huán)節(jié)還會詳細地介紹。

153了解客戶的生產(chǎn)流程和應用領(lǐng)域

顧問式營銷的最高境界是了解客戶的生產(chǎn)流程和應用領(lǐng)域。這個層面是最重要的。

一個賣汽車的銷售員向客戶介紹汽車時，不僅要了解自己的汽車，還要了解客戶開這個車干什么用，他喜歡什么樣的顏色，他的消費水平怎么樣等等。只有這些都了解了，才能向客戶推薦：“您買這款輕型的越野車比較合適，既能在工作時使用，也可以周末帶孩子到郊外玩兒?！?/p>

這樣的道理很簡單，但是請問各位讀者，你們了解客戶的需求了嗎？對他的應用領(lǐng)域了解嗎？

如果你的客戶是化工領(lǐng)域的，你對化工工藝了解嗎？

如果你的客戶是電力行業(yè)的，你對發(fā)電了解嗎？對電煤的供應情況了解嗎？

如果你的客戶是政府公務員，你對“科學發(fā)展觀”了解嗎？你對當?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃了解嗎？

如果你的客戶是做化妝品的，你對人體皮膚的角質(zhì)層形成機理了解嗎？

如果你的客戶是會議中心的銷售員，可能會接待做培訓的企業(yè)客戶，你對現(xiàn)在企業(yè)培訓發(fā)展趨勢了解嗎？

如果這些問題你都答不上來，那就需要認真地補補課，仔細地研究客戶的應用領(lǐng)域，挖掘客戶最真實的需求。

我們提到的客戶工作領(lǐng)域的知識，可以叫做行業(yè)知識，大部分銷售人員對自己的產(chǎn)品知識還是非常熟悉的，但對于行業(yè)知識卻不一定了解得很多。

行業(yè)知識是這個領(lǐng)域里的主要發(fā)展趨勢，有哪些重要的企業(yè)，怎樣排名，這些企業(yè)的供應商又是什么樣的情況……行業(yè)知識非常重要，現(xiàn)在很多優(yōu)秀的企業(yè)在招聘銷售人員的時候，都要找有行業(yè)背景的人，因為行業(yè)知識甚至比產(chǎn)品知識都重要。

在西門子工作的時候，我們經(jīng)常會與政府官員打交道，為了有效地提升與政府官員交流的水平，公司曾組織我們學習“三個代表”，請政府官員過來給我們講課。學了之后，對業(yè)務的幫助是非常有效的，銷售人員出去跟政府部門的人一談，人家一看這小伙子不是政府部門的，還有這樣的水平，對銷售人員和公司一下子就有了好感，后面開展工作就會順暢很多。

對于一家提供收款機的供應商而言，收款機的各項性能，如反應速度、鍵盤布局、計算功能等等，這些方面就是產(chǎn)品知識。行業(yè)知識是什么？那就是超市是怎么管理的，飯店是怎么管理的，超市和飯店的使用習慣和未來的發(fā)展趨勢。超市和飯店是收款機銷售的客戶，行業(yè)知識就是這些領(lǐng)域的應用知識。

了解行業(yè)知識的另一個重要作用是能夠幫助銷售員拉近與客戶的距離。因為這些內(nèi)容是客戶每天經(jīng)歷的，思考的，這些話題是客戶最擅長的。只有說到這些話題時我們才能跟客戶說到一起去，尤其是和那些不太愛開口說話的客戶，只有讓客戶開口我們才能拉近與客戶的距離。

了解客戶的生產(chǎn)流程和應用領(lǐng)域已經(jīng)達到了很高的境界，但是還有比這個更高一層的境界，那就是當客戶的老師和醫(yī)生。