3.致命的低價(jià)營(yíng)銷策略

從溫州的發(fā)展歷史來(lái)看，一代代溫州人，為爭(zhēng)取市場(chǎng)，已經(jīng)慣于打出最簡(jiǎn)單、方便的價(jià)格牌，高舉產(chǎn)品低價(jià)位旗幟，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上攻城掠地。然而，隨著時(shí)代的變遷，消費(fèi)者的精神需求日益增多，溫州產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上就遇到了前所未有的阻力。

溫州人在創(chuàng)業(yè)初期，一般是一個(gè)家庭一個(gè)廠，老板也是工人，由于是為自己勞動(dòng)，起早貪黑，其生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品必然成本極低，形成了早期溫州人拼市場(chǎng)時(shí)所謂的成本優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模后，溫州人才開(kāi)始大量雇傭廉價(jià)勞動(dòng)力并延長(zhǎng)工作時(shí)間，進(jìn)行全力以赴地沖刺，以求在有效時(shí)間內(nèi)強(qiáng)占市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)最大值。

在浙江義烏的小商品市場(chǎng)上，價(jià)格低得讓人無(wú)法想象。10元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元；牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個(gè)很好看的塑料手提包，15元；護(hù)瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個(gè)在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元！十幾元的玩具手槍這里只要3元！至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。

當(dāng)?shù)统杀?、低價(jià)位、新款式的溫州產(chǎn)品大量進(jìn)入國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)國(guó)外廠家的同類產(chǎn)品根本無(wú)法在價(jià)位上與其抗衡。而這種行業(yè)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是一種不正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)營(yíng)銷方式，其危害性很大。對(duì)外，它擾亂了市場(chǎng)正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序；對(duì)內(nèi)，它使得企業(yè)無(wú)暇顧及產(chǎn)品功能的完善和企業(yè)生產(chǎn)能力的提升，這將使企業(yè)逐漸失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，嚴(yán)重影響到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

長(zhǎng)期以來(lái)，這種以同質(zhì)化的中低檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以價(jià)格戰(zhàn)為主要手段的行業(yè)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，引起了國(guó)際上很多正規(guī)的進(jìn)口商與進(jìn)口國(guó)相關(guān)制造商的強(qiáng)烈反感和不滿，使溫州商品在國(guó)際市場(chǎng)上頻頻受挫。

另外，溫州制造的產(chǎn)品科技含量低，多以貼牌生產(chǎn)為主。因此某些企業(yè)的開(kāi)拓和創(chuàng)新能力也漸漸失去，進(jìn)一步發(fā)展的原動(dòng)力也隨之失去。而沒(méi)有研發(fā)能力、科技含量低的企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格雖低卻沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，溫州商會(huì)的一位領(lǐng)導(dǎo)曾說(shuō)：“我們有些企業(yè)為了擠入國(guó)際市場(chǎng)，總熱衷于以低價(jià)策略為先導(dǎo)，不注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品始終戴著一頂?shù)蛢r(jià)帽?！?/p>

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，低價(jià)銷售作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，但僅僅靠低價(jià)，是難以持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷升級(jí)，低價(jià)并不一定能從競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

如今的手機(jī)市場(chǎng)，正在證明低價(jià)就是落后，高端才有未來(lái)。國(guó)際巨頭諾基亞、摩托羅拉、三星等手機(jī)企業(yè)都無(wú)法阻擋蘋(píng)果的高端手機(jī)的瘋狂增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)更是只有把高端市場(chǎng)拱手相讓給蘋(píng)果和安卓。

事實(shí)上，溫州產(chǎn)品要想在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，應(yīng)從惡性的“價(jià)格血拼”向品牌經(jīng)營(yíng)的良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，這才是未來(lái)真正的出路。

4.產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日趨嚴(yán)重

過(guò)于集中的產(chǎn)業(yè)布局，以及創(chuàng)新不足，又加上這些產(chǎn)業(yè)多為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，必然導(dǎo)致制造出來(lái)大量的低利潤(rùn)率的同質(zhì)化產(chǎn)品，打價(jià)格戰(zhàn)不可避免。當(dāng)一個(gè)行業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品興起或出現(xiàn)高利潤(rùn)率的時(shí)候，仿制跟進(jìn)者就會(huì)增多。

在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，技術(shù)不再成為企業(yè)領(lǐng)先的唯一理由，成本管理對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也不會(huì)達(dá)到很大程度。如何以客戶為中心，形成開(kāi)創(chuàng)新的局面或更新舊有的商業(yè)模式，便成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

在我國(guó)，中小品牌的成長(zhǎng)過(guò)程往往是：以跟隨者的姿態(tài)效仿同行中的知名品牌，由此帶來(lái)同質(zhì)化的扎堆生存，品牌塑造缺乏顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的平衡力，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有高度感和持續(xù)性，最終演變成微利的掙扎。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)男鞋和女鞋的平均消費(fèi)需求比例是1∶2.5，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明女性消費(fèi)者對(duì)穿戴的產(chǎn)品和品牌的需求空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性。女性對(duì)產(chǎn)品類別、款式、材質(zhì)、功能、色彩和季節(jié)等要求更豐富，更靈活。所以，就發(fā)展空間而言，女鞋品牌應(yīng)當(dāng)是男鞋的3倍以上。

但是在這巨大的女鞋市場(chǎng)中，溫州女鞋的品牌影響力還很弱。因?yàn)?，溫州女鞋給人的印象模糊不清，過(guò)分雷同。不同的鞋盒相同或相似的鞋。同樣的美女明星代言，大家看到了“美女”，卻記不住美女背后所代表的品牌。不僅宣傳推廣手段相同，就連銷售渠道也都一樣。

雖然 “同質(zhì)化”對(duì)于 “溫州女鞋”的初創(chuàng)時(shí)期是有幫助的，但在經(jīng)營(yíng)溫州女鞋的過(guò)程中，同質(zhì)化就是一種巨大的障礙。