羊城破秘

問：根據(jù)我們了解的情況，您的策劃幾乎都圍繞著房地產(chǎn)項目，請問在運輸市場競爭（鐵路、航空、公路的運輸大戰(zhàn)）的今天，您對鐵路競爭以及鐵路客、貨運營銷策劃有什么看法和建議？答：在我所策劃的項目中之所以涉及房地產(chǎn)的項目比較多，是由于我策劃的對象“常見病”、“多發(fā)病”在這方面表現(xiàn)得比較典型。前些年，尤其是1993年宏觀調(diào)控以后，房地產(chǎn)疲軟，所以房地產(chǎn)成了“常見病”、“多發(fā)病”，相當于流行性感冒，它的毛病集中地體現(xiàn)在我面前。

因此，從這點來說，當時我所著力解決的大多數(shù)是房地產(chǎn)策劃。到了現(xiàn)在，還是有很多房地產(chǎn)商來找我，包括深圳的聯(lián)合廣場及深圳另一個幾十億的房地產(chǎn)項目，都是我參與策劃的。房地產(chǎn)項目我們還繼續(xù)做，因為輕車熟路。但是我們有意識地把它控制在一定范圍內(nèi)，在這個前提下，往更大的廣度、深度延伸。所以說，剛才那位同志講的是反映在《謀事在人》這本書里面的情況，那本書是兩年半以前的故事，今天我跟大家講的雖然是局部、有限的東西，但基本是這兩年多以來的事情，我提到的只是眾多項目的三分之一，還有三分之二來不及說。

對于第二個問題，我不可能進行針對性很強的回答，但我只想說明三點。第一點，作為運輸大戰(zhàn)，先從陸路交通開始，到航空，到最后，肯定全面動搖“鐵老大”的地位?！拌F老大”必須進入市場，靠軍事化管理、靠國家壟斷、靠天吃飯，這個時代已經(jīng)一去不復返了。

這個趨勢可以從最近受到?jīng)_擊的一些區(qū)域性鐵路看到。比如說，深圳到廣州，由于高速公路修通以后，大批“灰狗”巴士介入市場競爭，一下子使“皇帝女兒不愁嫁”的廣深高速鐵路幾乎面臨滅頂之災。在這種情況下，遲鈍的“鐵老大”終于有了反應，一個是提速，第二個是加強服務。最近鐵路出現(xiàn)一個回潮，鐵路乘客開始多起來，而公路上“灰狗”巴士的日子越來越難過，這些得益于競爭的威力。所以從這點來說，我認為鐵路的生命力在于加入市場競爭，這是回避不了的。

第二點，縱觀世界各國，我們看到美國和歐洲現(xiàn)在開始拆鐵路，感到不可思議。中國有句話叫做“火車一響，黃金萬兩”，很多地方為了修鐵路望眼欲穿，但是發(fā)達國家卻開始拆鐵路。怎么說呢？這就涉及到社會變遷帶來的問題，由于我們鐵路的節(jié)點和定價是完全按照計劃經(jīng)濟方式確定的，因此，在中國，伴隨著交通的立體發(fā)展，可不可能出現(xiàn)拆鐵路的情形？我想這個可能性完全存在。第三點，給這位先生一個補充性的說明。

京九鐵路開通以前，從中央到地方歡欣鼓舞，大肆造勢，認為只要京九鐵路一修通，整個中國，特別是革命老區(qū)，就可以迅速脫貧致富，好像“火車開進苗家寨”一樣不得了。基于這種看法，廣東很多老板，特別是深圳的很多老板，將大量資金投到了京九鐵路的編組站——阜陽，認為阜陽作為中國最大的編組站，以后會商機無限，但最后無一例外地套死在阜陽。去年我在深圳演講時，很多人問我怎么看待京九線，我說了這么一句話：進入阜陽，想尋找投資機會的人必死無疑。

為什么會出現(xiàn)這種情況？所謂“火車一響，黃金萬兩”，只是在經(jīng)濟發(fā)展水平和層次非常低、交通非常閉塞情況下才能產(chǎn)生作用。

比如封閉已久的苗家山村，鐵路修通以后，當?shù)厝丝梢园艳r(nóng)副產(chǎn)品賣出去，把工業(yè)產(chǎn)品買進來，使生活從原始社會進入到現(xiàn)代社會，它頂多能產(chǎn)生這樣的作用。而指望一個鐵路修通以后，可以帶來無窮的高層次商機，是昨天的故事，今天和明天根本不可能出現(xiàn)。

因此，鐵路修通后，它的機會是有限的。后來不幸言中。阜陽可能會在京九鐵路修通前熱一下子，如果要當炒家，在那個時候趕快收手，京九鐵路一旦開通后，肯定高潮散盡、行情看跌。當然，到一定時候，由于某種機遇，大動脈的作用得以超常發(fā)揮，情況也會好起來的。

問：所謂百密一疏，請問您有否馬失前蹄，其原因如何？恕我冒昧。答：這個問題問得很好，經(jīng)常有這樣的同志很善意也很真誠地問我：策劃究竟有沒有失敗過？

我可以這么說，到目前為止，我的策劃沒有失敗過。沒有失敗不等于大獲成功，就是說效果有限的例子不少。比如說一個項目，由于主觀和客觀條件的轉(zhuǎn)變，本來可能做到100分的，最后只做了65分，這種“常使英雄淚滿襟”的事情很多。

原因只能這樣比喻，就像兩個人談戀愛，大家談得你死我活，然而在愛的過程中，發(fā)現(xiàn)大家彼此有不切實際的想法，因此有個調(diào)整的過程。