頭孢三代的零售價是170元。其中醫(yī)生回扣35元,增值稅16元,藥廠12元,開發(fā)醫(yī)院銷售費用5元,維護醫(yī)院銷售費用5元,經銷商5元,其他協調費用5元,醫(yī)藥代表提成11元。這里面利益最大的是醫(yī)院和醫(yī)生,分別占40%和20%。一種藥從生產到患者手里要經過6~9個環(huán)節(jié),而中間商則不計其數。
醫(yī)藥銷售公司的利益和“公關費”大約占了藥品價格的20%
吳先生本是河北省某縣人,但在北京從事醫(yī)藥代理已經十幾年,用他的話說,醫(yī)藥行業(yè)的所有“規(guī)矩”他都“門兒清”。
“藥品價格為什么‘翻著跟頭’上漲?因為藥品從廠家到患者手中要經過好幾個環(huán)節(jié),而這個環(huán)節(jié)中人人都要拿錢?!眳窍壬f,一般的藥品大致流程是這樣的:藥廠——醫(yī)藥銷售公司——銷售代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者。
吳先生說,藥品出廠后一般有兩種銷售形式:一種是廠家派出人員自行營銷,一種是被一些大的銷售公司買斷,進行總經銷,然后再通過醫(yī)藥代表賣給藥店和醫(yī)院。在這個過程中,表面上看,藥廠是以批發(fā)價格給銷售公司的,但實際上藥廠已經留給了醫(yī)藥銷售公司15%~20%的回扣,“這基本上已經成為醫(yī)藥銷售的‘潛規(guī)則’”。
醫(yī)藥銷售公司從上到下又分為片區(qū)經理——省級經理——醫(yī)藥代表。這些人員大部分都和醫(yī)療部門有著一定的關系,他們的責任是負責把藥品打入藥店或者醫(yī)院的藥房,在這個過程中,幾乎都要花錢,也叫“公關費”,一般三甲醫(yī)院要3萬元至5萬元,一般的醫(yī)院為1萬元至2萬元,縣級醫(yī)院也要幾千元。
醫(yī)院和醫(yī)生的利益大約占了藥品價格的一半
藥品要想進醫(yī)院,不是很容易。首先要取得院長的同意和藥房主任的批準,還要經過藥事委員會的通過?!霸谠S多地方,這些支持都是要用錢來做后盾的。要知道,全國有藥品生產廠家6000多家,品種有1萬多個,同一藥品少則百十家企業(yè)生產,多則幾百家生產,你不這樣做,別人也會?!彼€告訴記者,一般的藥品給醫(yī)院15%的利潤,這個利潤是國家允許的部分,稱為“明扣”,除此之外,還要給醫(yī)院一部分“灰色收入”,大約10%,行內稱為“暗扣”。
“在公關醫(yī)院的整個過程中最麻煩的是藥品審查委員會,對于藥品的采購來說,藥品審查委員會具有一票否決的權力,只要對一個人的公關沒到位都會前功盡棄。所以,這個環(huán)節(jié)花的錢最多,也最費心思。很多的時候我們會請藥品審查委員會的委員去旅游度假,用這樣的方式聯絡感情,之后再給一定數量的‘信封’,一般情況下,只要你能拿下一個,這個人就會指引你下一個怎么辦。因為別的委員不同意,藥就進不了藥房?!?/p>
“藥進了醫(yī)院,醫(yī)藥銷售代表還不能高枕無憂。沒有醫(yī)生開藥方,藥就會一直壓在藥房里,跟沒進門差不多,因此還得到醫(yī)生那去公關?!彼f,一般和醫(yī)生建立聯系的方式就是約醫(yī)生吃飯,或者約一些男醫(yī)生去洗浴足療,給一些女醫(yī)生送高檔化妝品,當然也有的時候實在找不到醫(yī)生,他就把藥品說明書直接放到醫(yī)生的桌子上,等醫(yī)生主動打電話。和醫(yī)生聯系好后,要說好給百分之多少的回扣和付款方式,所以對醫(yī)生有很大的吸引力。
藥店的情況和醫(yī)院類似,進店費、柜臺費、促銷費一樣少不了
“藥品進藥店其實和醫(yī)院一樣,我們也要花許多錢。首先要進店費,這是給醫(yī)藥公司的,接下來要買通部門經理,一般的也是給‘紅包’的形式來做,其次還要交柜臺費,要給柜臺負責人好處,要給柜臺營業(yè)員類似醫(yī)生提成的所謂促銷費。因為藥店藥品太多,沒有好處營業(yè)員就不會特別賣力地幫著推銷。盡管藥店的進貨中間環(huán)節(jié)少點,但價格并不比醫(yī)院低。有的藥店看見藥品進價較低,甚至還要求廠方或代理提高報價,然后從提高的部分中提成。這樣做的目的是可以應付物價部門的檢查,藥店可以名正言順地說是藥品的進價高,而非暴利?!?/p>
業(yè)內人士都知道,“藥品生產企業(yè)都希望藥價能降下來,可又害怕國家實行藥品降價。每次降價國家都是要求藥廠壓低價格,可中間環(huán)節(jié)毫無損傷。在沒有辦法的情況下,一些醫(yī)藥企業(yè)也會耍些‘鬼把戲’,就是以‘研發(fā)’的名義更換被要求降價藥品的名稱和包裝,這樣新瓶裝舊酒,這些藥品就依然可以堂而皇之地賣高價了?!?/p>
各方評說
江西省醫(yī)藥管理學會專家胡國琪:治理藥價虛高問題,國家相關部門應在治理醫(yī)院所出現的一系列不正之風的同時,還要制定相關法規(guī),一方面卡死了藥品的出廠價,另一方面制定相關的規(guī)定,確定醫(yī)院的零售價。
醫(yī)藥銷售代表王鳳鳴:“藥價虛高”的原因之一是藥品回扣之風愈演愈烈,進而導致藥品的進貨價格不斷攀升。而要從根本上整治藥品回扣問題,就必須在藥品采購上全面推行“陽光采購”,徹底杜絕“暗箱操作”行為。對醫(yī)院的藥品采購,應該借鑒招標采購的辦法,進多少藥、進什么藥,不再由個別人說了算,而是開出清單后,召集多家藥品供應商在比價采購、市場調查的基礎上,按最低價格采購。