頭孢三代的零售價是170元。其中醫(yī)生回扣35元，增值稅16元，藥廠12元，開發(fā)醫(yī)院銷售費用5元，維護醫(yī)院銷售費用5元，經銷商5元，其他協調費用5元，醫(yī)藥代表提成11元。這里面利益最大的是醫(yī)院和醫(yī)生，分別占40％和20％。一種藥從生產到患者手里要經過6～9個環(huán)節(jié)，而中間商則不計其數。

醫(yī)藥銷售公司的利益和“公關費”大約占了藥品價格的20%

吳先生本是河北省某縣人，但在北京從事醫(yī)藥代理已經十幾年，用他的話說，醫(yī)藥行業(yè)的所有“規(guī)矩”他都“門兒清”。

“藥品價格為什么‘翻著跟頭’上漲？因為藥品從廠家到患者手中要經過好幾個環(huán)節(jié)，而這個環(huán)節(jié)中人人都要拿錢?！眳窍壬f，一般的藥品大致流程是這樣的：藥廠——醫(yī)藥銷售公司——銷售代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者。

吳先生說，藥品出廠后一般有兩種銷售形式：一種是廠家派出人員自行營銷，一種是被一些大的銷售公司買斷，進行總經銷，然后再通過醫(yī)藥代表賣給藥店和醫(yī)院。在這個過程中，表面上看，藥廠是以批發(fā)價格給銷售公司的，但實際上藥廠已經留給了醫(yī)藥銷售公司15%～20%的回扣，“這基本上已經成為醫(yī)藥銷售的‘潛規(guī)則’”。

醫(yī)藥銷售公司從上到下又分為片區(qū)經理——省級經理——醫(yī)藥代表。這些人員大部分都和醫(yī)療部門有著一定的關系，他們的責任是負責把藥品打入藥店或者醫(yī)院的藥房，在這個過程中，幾乎都要花錢，也叫“公關費”，一般三甲醫(yī)院要3萬元至5萬元，一般的醫(yī)院為1萬元至2萬元，縣級醫(yī)院也要幾千元。

醫(yī)院和醫(yī)生的利益大約占了藥品價格的一半

藥品要想進醫(yī)院，不是很容易。首先要取得院長的同意和藥房主任的批準，還要經過藥事委員會的通過?！霸谠S多地方，這些支持都是要用錢來做后盾的。要知道，全國有藥品生產廠家6000多家，品種有1萬多個，同一藥品少則百十家企業(yè)生產，多則幾百家生產，你不這樣做，別人也會?！彼€告訴記者，一般的藥品給醫(yī)院15%的利潤，這個利潤是國家允許的部分，稱為“明扣”，除此之外，還要給醫(yī)院一部分“灰色收入”，大約10%，行內稱為“暗扣”。

“在公關醫(yī)院的整個過程中最麻煩的是藥品審查委員會，對于藥品的采購來說，藥品審查委員會具有一票否決的權力，只要對一個人的公關沒到位都會前功盡棄。所以，這個環(huán)節(jié)花的錢最多，也最費心思。很多的時候我們會請藥品審查委員會的委員去旅游度假，用這樣的方式聯絡感情，之后再給一定數量的‘信封’，一般情況下，只要你能拿下一個，這個人就會指引你下一個怎么辦。因為別的委員不同意，藥就進不了藥房?！?/p>

“藥進了醫(yī)院，醫(yī)藥銷售代表還不能高枕無憂。沒有醫(yī)生開藥方，藥就會一直壓在藥房里，跟沒進門差不多，因此還得到醫(yī)生那去公關?！彼f，一般和醫(yī)生建立聯系的方式就是約醫(yī)生吃飯，或者約一些男醫(yī)生去洗浴足療，給一些女醫(yī)生送高檔化妝品，當然也有的時候實在找不到醫(yī)生，他就把藥品說明書直接放到醫(yī)生的桌子上，等醫(yī)生主動打電話。和醫(yī)生聯系好后，要說好給百分之多少的回扣和付款方式，所以對醫(yī)生有很大的吸引力。

藥店的情況和醫(yī)院類似，進店費、柜臺費、促銷費一樣少不了

“藥品進藥店其實和醫(yī)院一樣，我們也要花許多錢。首先要進店費，這是給醫(yī)藥公司的，接下來要買通部門經理，一般的也是給‘紅包’的形式來做，其次還要交柜臺費，要給柜臺負責人好處，要給柜臺營業(yè)員類似醫(yī)生提成的所謂促銷費。因為藥店藥品太多，沒有好處營業(yè)員就不會特別賣力地幫著推銷。盡管藥店的進貨中間環(huán)節(jié)少點，但價格并不比醫(yī)院低。有的藥店看見藥品進價較低，甚至還要求廠方或代理提高報價，然后從提高的部分中提成。這樣做的目的是可以應付物價部門的檢查，藥店可以名正言順地說是藥品的進價高，而非暴利?！?/p>

業(yè)內人士都知道,“藥品生產企業(yè)都希望藥價能降下來，可又害怕國家實行藥品降價。每次降價國家都是要求藥廠壓低價格，可中間環(huán)節(jié)毫無損傷。在沒有辦法的情況下，一些醫(yī)藥企業(yè)也會耍些‘鬼把戲’，就是以‘研發(fā)’的名義更換被要求降價藥品的名稱和包裝，這樣新瓶裝舊酒，這些藥品就依然可以堂而皇之地賣高價了?！?/p>

各方評說

江西省醫(yī)藥管理學會專家胡國琪：治理藥價虛高問題，國家相關部門應在治理醫(yī)院所出現的一系列不正之風的同時，還要制定相關法規(guī)，一方面卡死了藥品的出廠價，另一方面制定相關的規(guī)定，確定醫(yī)院的零售價。

醫(yī)藥銷售代表王鳳鳴：“藥價虛高”的原因之一是藥品回扣之風愈演愈烈，進而導致藥品的進貨價格不斷攀升。而要從根本上整治藥品回扣問題，就必須在藥品采購上全面推行“陽光采購”，徹底杜絕“暗箱操作”行為。對醫(yī)院的藥品采購，應該借鑒招標采購的辦法，進多少藥、進什么藥，不再由個別人說了算，而是開出清單后，召集多家藥品供應商在比價采購、市場調查的基礎上，按最低價格采購。