1銷售員在面對(duì)客戶在逆反心理驅(qū)使下說出來的話時(shí)，可以一笑置之，千萬不要反擊，否則其逆反心理會(huì)更加嚴(yán)重，很有可能會(huì)讓客戶跟我們形成勢(shì)不兩立的局面，這樣不但無法達(dá)成交易，反而會(huì)影響到彼此的關(guān)系。

2客戶產(chǎn)生逆反心理也有可能是銷售員哪里沒有做好，得罪了客戶，只有找到了原因才能消除客戶的逆反心理。

虛榮心理

虛榮之心，人皆有之，能否恰如其分地滿足客戶的虛榮心是決定銷售成敗的關(guān)鍵所在。

虛榮心理是指人們渴求自己的身份、地位、財(cái)富、美貌、學(xué)識(shí)等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理?？蛻粼谙M(fèi)時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出一定的虛榮心理，作為銷售員，我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。

我們來看看以下兩個(gè)案例中的銷售員是如何做的。

一對(duì)夫婦到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價(jià)值八萬元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對(duì)這對(duì)夫婦說：“某國總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太貴沒買。”這對(duì)夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。

這枚翡翠戒指由于價(jià)格太貴，本來不符合客戶心里對(duì)所要購買首飾價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，但就是售貨員簡單的一句話，促使客戶下決心購買。這位售貨員并沒有按照常理，通過夸贊這枚戒指多么物有所值來勸說客戶購買，而是通過暗示這對(duì)夫婦和總統(tǒng)夫人具有一樣的眼光，來滿足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易的。

一位一只腳大、一只腳小的女士來買鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時(shí)售貨員對(duì)她說：“太太，您的一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個(gè)原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣！甭牭绞圬泦T這樣說。這位女士不再挑剔，心平氣和地買走了一雙鞋。

在這個(gè)案例中，如果換成直來直去的售貨員可能會(huì)說：“鞋不合適是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！比绻沁@樣，那么這位女士肯定會(huì)很生氣。人都是愛面子的，都有虛榮心，所以銷售員應(yīng)該對(duì)客戶的這種心理予以尊重，有時(shí)，話需要反著說。

1銷售員要多肯定客戶，千萬不能隨便貶低他們，更不可揭露他的缺點(diǎn)。

2要多強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品最適合像他這樣的“高層次消費(fèi)者”使用，多給客戶灌輸一些產(chǎn)品帶來的優(yōu)越感，那么，我們的產(chǎn)品才有可能被客戶接受。

3銷售員在說奉承話的時(shí)候，要把握好分寸，不能流于諂媚。