1銷售員不能“勢利眼”，無論客戶大小都應(yīng)該一視同仁。

2尊重客戶的利益，站在客戶的角度考慮問題，滿足客戶的需求。

3熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑。

4尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。

崇尚權(quán)威心理

病人相信醫(yī)生，股民相信股評(píng)師，為什么客戶不相信銷售員呢？這是因?yàn)槲覀冞€不夠權(quán)威，不能獲得客戶的信任與崇尚。

在銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些被認(rèn)為是該領(lǐng)域權(quán)威的銷售員，其業(yè)績會(huì)明顯比其他銷售員好。這是因?yàn)椋恳晃豢蛻舳加谐缟袡?quán)威的心理，都愿意和權(quán)威人士打交道，他們只有對權(quán)威人士才感到放心。不管我們銷售什么，人們都尊重專家型的銷售員。如果我們能夠做到成為客戶心中的權(quán)威，而不僅僅是銷售員，那么客戶會(huì)很愿意耐心地坐下來聽我們說話的。

所以，我們在銷售時(shí)不應(yīng)該僅僅扮演銷售員的角色，還應(yīng)該能夠做到站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案，幫助客戶作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇。

拿銷售保險(xiǎn)為例，當(dāng)銷售員像一個(gè)真正的顧問那樣說：“在過去幾年中，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了很多變化。如果您不介意的話，我想花幾分鐘時(shí)間簡單回顧一下有關(guān)情況……”以此作為開篇，吸引客戶的注意力，讓客戶感受到我們專業(yè)的水平，那么銷售員就可以接著解釋客戶能從保險(xiǎn)中得到什么樣的好處，客戶為什么應(yīng)該購買分期保險(xiǎn)等。

在隨后的交談中，我們逐漸贏得了客戶的信任后，就可以以建議的形式逐步導(dǎo)入銷售。我們可以這樣對客戶說：“我想問您幾個(gè)問題，以便我能更多地了解您，并且提出我的合理建議?！眴栴}可以是這樣的：“您的工作性質(zhì)是什么？”“您的年收入大致多少？”“您對孩子的教育有什么計(jì)劃？”或者“在過去的5年里，您看醫(yī)生一般是出于什么原因？”如果客戶能夠回答我們這些問題，就代表他們已經(jīng)在心里接納我們了，對我們有了基本的信任，那么我們接下來的銷售就容易了。

要成為客戶心中的權(quán)威銷售員，我們需要做到以下幾點(diǎn)：

1善于揣摩客戶心理。

做銷售其實(shí)最終是一場“心理之戰(zhàn)”，權(quán)威銷售員必須是洞察客戶心理的高手。比如說，我們要能夠在短時(shí)間內(nèi)觀察出客戶屬于什么樣的類型。如果客戶對我們的產(chǎn)品是非常了解的，不只是來看看，這就說明成交的機(jī)會(huì)很高。那么，對這類客戶，價(jià)格只是一個(gè)參考因素，只要在合理的心理預(yù)期之內(nèi)都是可以成交的。這時(shí)，最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠條件，而是什么優(yōu)惠也不說，讓客戶自己來決斷或砍價(jià)。優(yōu)惠要慢慢給出，以顯示出是銷售員為客戶爭取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，客戶砍價(jià)的心理預(yù)期就會(huì)降低，而且客戶購買的滿意度還會(huì)提高。

2掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。

要想成為權(quán)威銷售員，充分了解自己的產(chǎn)品是最起碼的要求，要不然，客戶就會(huì)明顯地感到我們簡直毫無準(zhǔn)備。胸有成竹不僅可以使我們贏得客戶的尊敬，而且有助于更好地掌握銷售控制權(quán)。記住，人們只會(huì)更尊敬那些深諳本職工作的銷售員。

比如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不必去炫耀自己比別的經(jīng)紀(jì)人更熟悉市區(qū)地形。事實(shí)上，當(dāng)他帶著客戶從一個(gè)地段到另一個(gè)地段到處看房的時(shí)候，他的行動(dòng)已經(jīng)表明了他對地形的熟悉。當(dāng)他對一處住宅作詳細(xì)介紹時(shí)，客戶就能認(rèn)識(shí)到銷售員本人絕不是第一次光臨那處房屋。同時(shí)，當(dāng)討論到抵押問題時(shí)，銷售員所具備的財(cái)會(huì)專業(yè)知識(shí)也會(huì)使客戶相信自己能夠獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)我們通過豐富的知識(shí)使自己表現(xiàn)出自身的權(quán)威性，才能被稱之為本行業(yè)的專家。

3在客戶面前要表現(xiàn)出專家的自信。

自信是權(quán)威銷售員的最大特點(diǎn)，只有相信自己才能讓客戶也相信我們。在銷售時(shí)不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到我們所要表達(dá)的內(nèi)容上來。比如，在銷售的開始階段，當(dāng)客戶提及比較敏感的價(jià)格問題時(shí)，我們要盡量避開，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品有足夠的興趣后，再從客戶需求的角度出發(fā)，引導(dǎo)客戶對價(jià)格的判斷。