由于每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解，所以你認(rèn)為合理的卻未必為對(duì)方所接受。有人認(rèn)為是高利潤(rùn)的生意，有的人卻對(duì)此不屑一顧。個(gè)人的觀念與需求，可能會(huì)常常以不同的方式表現(xiàn)出來(lái)。如果我知道你的想法和需求，并且知道你又認(rèn)為我的能力大于你，那么我就可以控制你的行為。我們可以想一下，如果你認(rèn)為我對(duì)你的一切事情都了如指掌，不論是晉升了還是加薪了，或者是被開(kāi)除了，還是你去吃飯了、買(mǎi)車(chē)了、度假了，甚至你的支出超過(guò)預(yù)算我都知道得一清二楚，那么你會(huì)以什么樣的態(tài)度對(duì)待我？

我們?cè)賮?lái)看一些日常的瑣事：假設(shè)我知道你非常重視我每天早晨向你問(wèn)好或者是給你遞上圣誕賀卡和生日卡，那么我就會(huì)利用這件事來(lái)影響你。我完全可以通過(guò)不向你問(wèn)好或是不給你送圣誕卡和生日卡來(lái)使你感到不快。

這些看來(lái)是微不足道的事，就像打破茶杯一樣平常，卻在生活中確確實(shí)實(shí)存在，并且對(duì)我們產(chǎn)生影響。我這么說(shuō)的意思是提醒你必須對(duì)自己所處的現(xiàn)實(shí)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，而并非要你去使用這個(gè)力量。這里有兩點(diǎn)需要引起重視：

◆沒(méi)有人愿意同你談判，除非他確信你有能力幫助他或者傷害他；

◆在一種敵對(duì)的關(guān)系中，如果你認(rèn)為我可能幫助你或傷害你，在取得你的信任之前，我絕不可能解除你心中的疑慮。

我的意思可以用下面的例子進(jìn)行解釋。

卡特總統(tǒng)第一天上班時(shí)，他就談到了外交政策中的人權(quán)問(wèn)題。這本無(wú)可厚非。但不幸的是，他很快就把美國(guó)的立場(chǎng)說(shuō)得一清二楚。在一些對(duì)手的眼中，我們的這些做法無(wú)疑讓他們把我們看成是“紙老虎”，從而失去了對(duì)對(duì)手的威懾。他所犯的一個(gè)令人遺憾的錯(cuò)誤就是，底牌亮盡之后，處處受人牽制。在公開(kāi)場(chǎng)合中表明自己的選擇，無(wú)疑是不明智的，因?yàn)槟悴⑽传@得對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)。

作為世界上重要的領(lǐng)導(dǎo)人，卡特總統(tǒng)在另一次的聲明中，宣布美國(guó)絕不會(huì)將軍隊(duì)派往非洲或中東。這項(xiàng)聲明做出后立刻有了反應(yīng)?？ㄋ固亓_一

邊抽著雪茄，一邊對(duì)他的下屬說(shuō)：“你們知道發(fā)生什么事了嗎？美國(guó)已經(jīng)承諾不會(huì)把部隊(duì)派往非洲！你看他們多體貼！如果他們不派部隊(duì)的話(huà)，古巴將派部隊(duì)前往非洲！”他是這么說(shuō)的，也是這么做的。隨后，古巴的軍隊(duì)開(kāi)入安哥拉和非洲大陸南端的好望角。

卡特總統(tǒng)這樣的聲明使古巴得以從美國(guó)的政治陰影中脫身出來(lái)，再也不受限制。因?yàn)槲覀儼言?huà)說(shuō)得太死，對(duì)古巴的牽制和威脅因?yàn)槲覀兊穆暶鞫芸煜?。?wèn)題在于，即使美國(guó)不可能派軍隊(duì)去非洲，也不必單方面地公開(kāi)聲明自己的決定。

如果卡特總統(tǒng)不作這項(xiàng)聲明，那么我想卡斯特羅抽雪茄時(shí)的姿態(tài)就不會(huì)那么悠閑。即使卡斯特羅將部隊(duì)派往非洲，古巴的軍隊(duì)也會(huì)時(shí)不時(shí)地抬頭看看是不是有飛機(jī)從云層中鉆出。

在本節(jié)中，我們是不是能夠得到這樣的啟示：不要讓你自己很快成為“紙老虎”。在相互競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，如果沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，那么千萬(wàn)不要貿(mào)然把自己的選擇全部告訴給對(duì)手，因?yàn)槟菢幼龅慕Y(jié)果是減輕了對(duì)手的壓力。

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