然后，我會(huì)以禮貌而尊敬的態(tài)度請(qǐng)教車(chē)行的老板。我會(huì)從談判中發(fā)現(xiàn)他喜歡什么、不喜歡什么，發(fā)現(xiàn)他的傾向以及價(jià)值觀。我還會(huì)從談話中觀察他的性格，是沖動(dòng)還是穩(wěn)重，是喜歡投機(jī)冒險(xiǎn)，還是喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進(jìn)。

如果你覺(jué)得我似乎有些小題大做，不妨想想購(gòu)車(chē)這件事畢竟不是件小事，而是幾千、幾萬(wàn)美元的投資，你還希望在購(gòu)車(chē)的過(guò)程中得到很好的服務(wù)以及連續(xù)幾年的售后服務(wù)。正如我在前文所述，如果你認(rèn)為這是一項(xiàng)重要的交易，那么就應(yīng)該不惜耗費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)在事前做充分的準(zhǔn)備。

當(dāng)我面對(duì)著老板，或是他手下的一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，我會(huì)不斷地向他們問(wèn)問(wèn)題，并在此過(guò)程中觀察他們，更多的是仔細(xì)傾聽(tīng)他們的話，而很少自己發(fā)表見(jiàn)解。他們說(shuō)的話都是非常有價(jià)值的信息，都是幫助我精心策劃一次談判的重要資源。在此之后，我會(huì)調(diào)整我的購(gòu)買(mǎi)策略，來(lái)滿足車(chē)行的真正需求。當(dāng)然了，要想滿足他們真正的需要必須要在經(jīng)歷一段艱苦的談判之后才能實(shí)現(xiàn)。所有的準(zhǔn)備工作做完之后，我將去車(chē)行買(mǎi)車(chē)，當(dāng)然了，我不會(huì)去滿足推銷(xiāo)員想要的價(jià)錢(qián)，但我會(huì)滿足他的實(shí)際需要。在談判過(guò)程中，包括了所有可能發(fā)生的因素，彼此各取所需。

投入的力量

讓別人在某種情況下投入時(shí)間、金錢(qián)與精力是讓漠不關(guān)心的人主動(dòng)參與的關(guān)鍵，也是很好地使用最后通牒的關(guān)鍵，它還是構(gòu)成吹毛求疵的基礎(chǔ)（你們免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)帶嗎？）。在日方代表與美方代表談判的過(guò)程中，日方將這個(gè)方法演繹得異常精彩（在美方費(fèi)了很多時(shí)間介紹了情況后，日方竟然說(shuō)：“不懂，請(qǐng)你從頭開(kāi)始”）。所以在每一次談判開(kāi)始的時(shí)候，你應(yīng)該首先著眼于爭(zhēng)取大家的合作。如果你后來(lái)必須站在反對(duì)的立場(chǎng)，或是要使用最后通牒，也要在最后關(guān)頭才顯示出來(lái)，在對(duì)方投入了大量的時(shí)間和精力之后顯示出來(lái)。

意愿與認(rèn)同和投資的多寡是直接相關(guān)的。為什么做出從越南戰(zhàn)場(chǎng)撤軍的決定對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)是如此的艱難？因?yàn)樵谧龀龀奋姏Q定之前，已經(jīng)有45 000 個(gè)美國(guó)人在越南戰(zhàn)場(chǎng)上失去了生命。在如此巨大的投資下，美國(guó)人怎能輕言撤退？

如果你買(mǎi)了兩種股票，或是投資了兩項(xiàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目，一個(gè)呈增值狀態(tài)而另一個(gè)不斷下跌，那么你先脫手哪一個(gè)？自然是升值的一個(gè)。另一個(gè)呢？你可能會(huì)留一段時(shí)間再說(shuō)。你或許還會(huì)再買(mǎi)進(jìn)更多的正在下跌的股票。為什么？因?yàn)槟阆朐谶@些股票下跌時(shí)買(mǎi)入，然后等它們升值時(shí)你再出手，從中你可以賺一筆。我們要承認(rèn)這種人性。即盡量地使它為己所用，而不是同己對(duì)抗。這里還有個(gè)相關(guān)的例子。