這就需要通過制度來約束，事先一定要對銷售人員講清楚這樣幾個(gè)道理：一、客戶是公司的“財(cái)產(chǎn)”，不是員工個(gè)人的“財(cái)產(chǎn)”，所以他們不能據(jù)為己有；

二、如果有意識地藏單，說明銷售人員的道德有問題，將直接影響銷售人員在公司的發(fā)展前景；

三、如果一個(gè)潛在客戶從未在銷售漏斗上出現(xiàn)過，公司的訂單處理系統(tǒng)不會接受，如果今天把客戶放上去，明天就進(jìn)單的話，只能說明這個(gè)銷售人員在作假；

四、沒有放到銷售漏斗上的客戶不會得到相關(guān)部門的任何售前服務(wù)和技術(shù)支持。把這四個(gè)道理講清楚之后，銷售人員就不敢在漏斗上做文章了，有了潛在客戶就盡快放上去，以免給人留下不誠實(shí)的印象。對于那些敢于冒險(xiǎn)的極少數(shù)人來說，一旦出現(xiàn)藏單問題而被上司或同事發(fā)現(xiàn)，就斷送了自己的前程——盡管當(dāng)年可能會拿到很多錢，但是下一年怎么辦？已經(jīng)無法再待下去了，只能走人。

另外，也許您會擔(dān)心：如果銷售人員離職時(shí)復(fù)印一份銷售漏斗，不是照樣可以與原來的客戶做生意嗎？如果銷售人員跑到競爭對手那里去了，一定會想方設(shè)法說服客戶也轉(zhuǎn)到競爭對手那里去，可是一旦有了銷售漏斗的管理辦法，客戶方的采購人員就不敢了。道理其實(shí)很簡單：銷售人員只需要去找采購人員的上司，告訴采購人員的上司，過去貴公司一直購買我們企業(yè)的產(chǎn)品，直到最近我們的銷售人員跑到競爭對手那里去了，你們的采購人員就改變了購買意向，跟著銷售人員跑了。如果采購人員的上司沒有與采購人員串通一氣，這個(gè)問題就很容易解決，采購人員等于告訴他的上司，自己與賣方銷售人員之間有“貓膩”，選擇賣方的標(biāo)準(zhǔn)不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷售人員，所以就等于把自己給賣了。當(dāng)然一旦發(fā)現(xiàn)采購人員與其頂頭上司是串通一氣的，那就要去找采購部經(jīng)理的上司?？梢哉f，沒有哪個(gè)采購人員會傻到這個(gè)份上，愿意去冒風(fēng)險(xiǎn)。這樣就有了一種無形的約束力。只要新接手的銷售人員不犯錯(cuò)誤，或者公司的產(chǎn)品或服務(wù)不出什么大問題，銷售人員離職帶走客戶是不太可能發(fā)生的。

國內(nèi)企業(yè)在經(jīng)營上絕不比跨國公司差，但是在管理上卻比跨國公司差很遠(yuǎn)，這是無法回避的事實(shí)，應(yīng)當(dāng)虛心地去學(xué)習(xí)，去借鑒。

3.通過內(nèi)部審計(jì)制度

來保證企業(yè)健康發(fā)展前面已經(jīng)講過，為了避免出現(xiàn)各級員工違規(guī)的問題，一個(gè)對企業(yè)的健康發(fā)展很在意的跨國公司每年都要進(jìn)行嚴(yán)格的內(nèi)部審計(jì)，花費(fèi)大量的人力物力在內(nèi)部審計(jì)上面，這樣就可以最大限度地減少企業(yè)內(nèi)部發(fā)生腐敗或嚴(yán)重管理問題的可能性。

為了避免被審計(jì)人員動歪腦筋，比如走后門、買通審計(jì)人員等現(xiàn)象的發(fā)生，惠普公司對審計(jì)人員的選擇很有學(xué)問。他們通常并不是專職的審計(jì)人員，而是臨時(shí)抽調(diào)上來做幾年審計(jì)，然后又回到各自的工作崗位上。另外他們是各個(gè)職能的專業(yè)人員，熟悉各個(gè)職能的工作流程，知道哪些環(huán)節(jié)容易出問題。

再者，把這些審計(jì)人員分成幾個(gè)小組，分配誰去哪個(gè)國家(分公司或分部)做審計(jì)，直到最后一個(gè)月(或者半個(gè)月)才正式公布；與此同時(shí)，審計(jì)小組的成員就被封閉起來了，基本上處于與外界隔絕的狀態(tài)，以防止被審計(jì)的分公司或分部去賄賂審計(jì)人員。在惠普，內(nèi)部審計(jì)采用五級打分制：最嚴(yán)重的就是審計(jì)失敗，也就是不過關(guān)；

第二檔是嚴(yán)重警告；

第三檔是警告；

第四檔是建議；

第五檔是合格。不管是哪個(gè)分公司或分部，一旦出現(xiàn)審計(jì)不過關(guān)的情況，那么就可能面臨兩種選擇：要么停業(yè)整頓，要么老總下臺。

如果審計(jì)的結(jié)果是嚴(yán)重警告，那么老總和高管的業(yè)績就會降分。因?yàn)樵趯峡偤透吖艿臉I(yè)績評分里面，有一項(xiàng)指標(biāo)就是內(nèi)部審計(jì)的得分。審計(jì)人員會告訴獲得“嚴(yán)重警告”的當(dāng)事人：今年是嚴(yán)重警告，下一年公司會重點(diǎn)查這一項(xiàng)；如果明年沒有改進(jìn)的話，就變成了不過關(guān)，到那個(gè)時(shí)候肯定有人要受處罰。

如果某項(xiàng)內(nèi)容審計(jì)結(jié)果是警告，就說明在這方面有變壞的趨勢，如果現(xiàn)在不及時(shí)采取措施，將來問題會很嚴(yán)重。

如果審計(jì)結(jié)果是建議，那就說明某個(gè)方面存在隱患，如果不及時(shí)采取措施的話，就可能演變成比較大的問題，出現(xiàn)警告或嚴(yán)重警告的結(jié)果。

在內(nèi)部審計(jì)方面，任何人都沒有特權(quán)，一旦出現(xiàn)問題，不管是哪個(gè)分公司或分部，其負(fù)責(zé)人都要承擔(dān)全部責(zé)任；不像國內(nèi)的審計(jì)那樣，即使審計(jì)出來問題了，也沒有見到誰對此負(fù)責(zé)任，更沒有看到誰為此下臺。

由于審計(jì)工作是年復(fù)一年進(jìn)行的，所以大家都知道內(nèi)部審計(jì)的重要性，一般都不敢怠慢，因?yàn)檎l也不希望在自己的部門出現(xiàn)問題，因此審計(jì)就形成了一種強(qiáng)大的威懾力。

我在惠普工作多年，也曾經(jīng)被審計(jì)過好幾次，第一次被審計(jì)的時(shí)候感覺很害怕，因?yàn)椴恢缹徲?jì)人員會問什么，但經(jīng)歷過一次之后就不怕了，因?yàn)橹灰约簺]有違規(guī)的行為，就很容易過關(guān)。

所以我所在的部門的審計(jì)結(jié)果大多數(shù)是合格，只有一項(xiàng)得了建議。

內(nèi)部審計(jì)并不是開卷考試，而是審計(jì)人員跟相關(guān)人員隨便聊天，問這個(gè)事是怎么做的，有沒有相應(yīng)的計(jì)劃和背景材料，有沒有得到相關(guān)人員的批準(zhǔn)。

當(dāng)審計(jì)人員問到一些資料時(shí)，如果當(dāng)事人認(rèn)為自己有，只是一時(shí)拿不出來，審計(jì)人員會站在旁邊等著，給當(dāng)事人五分鐘的時(shí)間去尋找；如果找不出來，那就說明文件管理有問題。這時(shí)候當(dāng)事人只能實(shí)事求是地去解釋，因?yàn)橐刖幨裁蠢碛墒遣豢赡艿摹?