威廉是X光機器制造商，他利用同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把X光設(shè)備賣給了布魯克林一家最大的醫(yī)院。那家醫(yī)院當(dāng)時正在擴建，準備成立全美最好的X光科。L大夫負責(zé)X光科主要業(yè)務(wù)，飽受推銷員的騷擾，他每次見到推銷員都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特點，他給L大夫?qū)懥艘环庑牛瑑?nèi)容大致如下：

我們的研究院最近完成了一套新型的X光設(shè)備，第一批剛剛運到我們的辦公室，它們并非十全十美，我們很想改進它們，如果你能抽空來看看并提出寶貴的意見，使它們能對醫(yī)學(xué)界有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂于在你指定的任何時候，派車去接送你。

接到那封信，L大夫很意外，也很欣喜，以前從沒有任何一位X光機器制造商向他請教問題，這使他覺得自己很權(quán)威。那個星期，他每天晚上都很忙，但他還是推掉了一個重要的約會，以便去看看那套設(shè)備，結(jié)果，他看得愈仔細，愈發(fā)覺自己十分喜愛它。威廉并沒有直接把X光機器推銷給他，但L大夫覺得，買下那套設(shè)備，完全是出于醫(yī)院的需求，他接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它購買下來。

在直接推銷行不通時，就換一個角度，切入顧客的興趣點，贏得商談的機會，借題發(fā)揮，促使他與你達成交易。六、關(guān)鍵點：權(quán)威轉(zhuǎn)移

權(quán)威轉(zhuǎn)移的含義是：在客戶的專業(yè)內(nèi)他是內(nèi)行，但在會談的業(yè)務(wù)上，推銷員才是內(nèi)行，才是權(quán)威，要讓客戶認同這一點，讓權(quán)威的感覺從他那里轉(zhuǎn)移到推銷員這里來。

紐約一家夜總會為了招攬顧客，別出心裁地找了一個體壯如牛、膘肥肉厚的人在舞臺上展示他的肌肉，聲稱顧客可以隨便打他的肚子。很多人都試著揮動拳頭，那家伙毫發(fā)未損。一天晚上，夜總會來了一個瑞典人。由于他不懂英語，主持人費好大勁通過打手勢做示范，才讓他明白他該做什么。瑞典人摩拳擦掌，挽起袖子，沖那大肚子沖過去。大個兒挺胸收腹，深吸一口氣，做好迎戰(zhàn)的準備，可瑞典人沒打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個子應(yīng)聲而倒。

瑞典人的行動適合推銷的原則：找到對方最軟弱處（最關(guān)鍵處），給予致命一擊。事實上，很多推銷員總是把握不住事情的關(guān)鍵點，而關(guān)鍵點是成功的鑰匙。

德國一位醫(yī)生，醫(yī)術(shù)高明，但是對一切上門推銷業(yè)務(wù)的推銷員都完全不假辭色，他的秘書也被要求這樣做。

推銷高手彼特，打聽到醫(yī)生喜歡美術(shù)，但凡有重要的美術(shù)展覽，醫(yī)生肯定要參觀。彼特先打聽好展覽的時間與地點，然后，他就盯梢似地觀察醫(yī)生的行動，只要醫(yī)生去了展覽館，他也肯定會出現(xiàn)在會場，他總會借故與醫(yī)生攀談。大家作為藝術(shù)愛好者，互相交換了姓名與電話。雖然彼特已經(jīng)知道醫(yī)生的地址與電話，他當(dāng)時還是很認真地記下來。

幾天之后，彼特打電話給醫(yī)生，當(dāng)然秘書小姐不會阻擋他的電話。

“是那位在畫廊見過的某某先生嗎？”醫(yī)生問。

“是的，我是一家個人稅務(wù)籌劃公司的推銷員，很高興能為您這樣的客戶服務(wù)。”

“不用，你們這些推銷員通通都是騙子！”

無論彼特怎么說，醫(yī)生就是不肯答應(yīng)見面細談。

醫(yī)生正打算要掛電話的時候，彼特大聲說：“大夫，容我說最后一句話：所有的醫(yī)生都是殺手?！?/p>

“你說什么？”醫(yī)生十分生氣。

彼特意料之中的反應(yīng)，他拿出早就準備好的方案，給醫(yī)生講述了一個故事，在故事中，他的好朋友因為醫(yī)生的緣故而喪了命，為了更有說服力，彼特甚至講了很多細節(jié)。

醫(yī)生當(dāng)然了解這一類的情況，他反駁說：“有這樣的情況，但你也不能以偏概全嘛！”