雖然事情比想像中艱難得多，但推銷員不想放棄。他決定換個(gè)法子碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說(shuō)：“太太，我看您是誤會(huì)了，我來(lái)拜訪您并不是來(lái)推銷東西的，我只是想向您買一些雞蛋?！?/p>

聽到這兒，這位婦女的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。推銷員接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，它們的羽毛長(zhǎng)得真漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？您這兒還有貯存的雞蛋嗎？”

這時(shí)，門開得更大了。

這位婦女問(wèn)推銷員：“你怎么知道這是多明尼克種雞？”

推銷員知道自己的話已經(jīng)打動(dòng)了婦女，他接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)了一些雞，可是像您家養(yǎng)的這么好的雞，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)呢？我家飼養(yǎng)的來(lái)亨雞，只會(huì)生白蛋。太太，您應(yīng)該知道，做蛋糕用黃色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來(lái)了……”婦女一聽這話，心里暗暗高興，她迅速轉(zhuǎn)身到屋里去取雞蛋。

偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因[]

要善于傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

為他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！

推銷員必須跟著客戶的興趣走，才能將談話繼續(xù)下去。推銷員利用這短暫的時(shí)間，迅速看了一眼周圍的環(huán)境，他發(fā)現(xiàn)角落有一整套務(wù)農(nóng)設(shè)備，等婦女出來(lái)的時(shí)候他對(duì)她說(shuō)：“太太，我敢肯定，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)奶牛賺的錢要多?！?/p>

這句話說(shuō)得婦女眉開眼笑，心花怒放，因?yàn)樗煞蛞恢辈怀姓J(rèn)這件事，而她總想把自己的成就感與別人分享。

于是她對(duì)推銷員的戒備心解除了，她把推銷員當(dāng)作知己，帶他參觀雞舍。參觀時(shí)，推銷員不時(shí)地發(fā)出贊嘆聲。兩人暢所欲言，互相交流養(yǎng)雞方面的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)絹?lái)越像認(rèn)識(shí)已久的朋友。當(dāng)婦女談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難時(shí)，推銷員不失時(shí)機(jī)地向婦女成功推銷了一臺(tái)孵化器和一只大冰柜。

杜維諾先生想把自己經(jīng)營(yíng)的面包推銷到紐約的一家大飯店，他每年都給飯店的老板打電話問(wèn)寒問(wèn)暖，還經(jīng)常出現(xiàn)在飯店老板出席的場(chǎng)所。他甚至在該飯店住了下來(lái)，以便成交這筆生意，但是，杜維諾的這些努力都是白費(fèi)心機(jī)。

杜維諾苦苦思索，終于找到了癥結(jié)所在。經(jīng)過(guò)調(diào)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板是一個(gè)“美國(guó)旅館招待者”組織的骨干會(huì)員，最近還當(dāng)選為主席，他對(duì)這個(gè)[]

跟顧客談他

感興趣的事情。

組織極為熱心。不論會(huì)員們?cè)谑裁吹胤脚e行活動(dòng)，他都一定到場(chǎng)，即使路途再遠(yuǎn)也不影響他的出席。

當(dāng)杜維諾再次見(jiàn)到飯店老板時(shí)，開始大談“美國(guó)旅館招待者”組織，這位老板當(dāng)即滔滔不絕地跟杜維諾熱情地交談起來(lái)。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個(gè)組織的。結(jié)束談話時(shí)，杜維諾得到了一張?jiān)摻M織的會(huì)員證。在這次會(huì)面中杜維特絲毫沒(méi)有提面包的事，但幾天之后，那家飯店的廚師長(zhǎng)就打電話過(guò)來(lái)，讓杜維諾把面包樣品和價(jià)格表送過(guò)去。

“我真不知道你對(duì)我們那位老板做了什么手腳?！睆N師長(zhǎng)在電話里說(shuō)，“他可是個(gè)很固執(zhí)的人?！?/p>

“想想吧，我整整纏了他4年，還為此租了你們的房子。為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久?！倍啪S諾感慨地說(shuō)，“不過(guò)感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話?！?/p>

在推銷過(guò)程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒(méi)有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的。例如，看到陽(yáng)臺(tái)上有許多盆栽，你不妨說(shuō)：“你對(duì)盆栽很感興趣吧？花市正在開郁金香展，不知道你去看了沒(méi)有？”看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋都可以展開話題。另外，作為優(yōu)秀的推銷員，你對(duì)各種時(shí)尚、眾人感興趣的話題也要多少知道一些，總之最好是無(wú)所不通。