要努力，更要聰明

最近我4歲的侄子來(lái)跟我共度周末，他早上起來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我開著電視看新聞，同時(shí)又在讀報(bào)，他見我并不專心聽新聞，就想看卡通片。

于是小家伙對(duì)我說(shuō)：“要不先關(guān)掉電視，您才好專心看報(bào)？”我覺察他想看卡通片，于是說(shuō)：“可以關(guān)掉，或者看你想看的節(jié)目。”幾秒鐘之內(nèi)，他找到了遙控器，立刻轉(zhuǎn)到卡通片的頻道。

我覺得他非常了不起，他必定會(huì)成為一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售天才，他只有4歲，卻會(huì)琢磨：對(duì)方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。

一、找出客戶的“櫻桃樹”

每一個(gè)客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而推銷員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會(huì)減少許多抗拒。

最近我4歲的小侄子來(lái)跟我共度周末，他早上起來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我開著電視看新聞，同時(shí)又在讀報(bào)，他見我并不專心聽新聞，就想看卡通片。

于是小家伙對(duì)我說(shuō)：“要不先關(guān)掉電視，您才好專心看報(bào)？”我覺察他想看卡通片，于是說(shuō)：“可以關(guān)掉，或者看你想看的節(jié)目?！睅酌腌娭畠?nèi)，他找到了遙控器，立刻轉(zhuǎn)到卡通片的頻道。

我覺得他非常了不起，他必定會(huì)成為一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售天才，他只有4歲，卻會(huì)琢磨：對(duì)方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。

如果成功推銷有秘訣的話，就是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，找到他們心底最強(qiáng)烈的需要并設(shè)法幫他們滿足這種需要。如果成功推銷有秘訣的話，就是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，找到他們心底最強(qiáng)烈的需要并設(shè)法幫他們滿足這種需要。

每一個(gè)客戶購(gòu)買任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，都有一個(gè)最重要的購(gòu)買誘因，同時(shí)也有一個(gè)最重要的抗拒點(diǎn)。推銷員的主要工作就是找出客戶購(gòu)買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶不購(gòu)買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點(diǎn)是什么。只要找出這兩點(diǎn)，把自己所有的注意力都放在讓客戶了解并且相信這種產(chǎn)品所能夠帶給他們的利益點(diǎn)上，并且能有效地解除他們購(gòu)買產(chǎn)品主要的抗拒點(diǎn)，那么客戶就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

客戶買太陽(yáng)眼鏡的目的，有的是為了擺酷，有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)瞇著眼睛會(huì)增加眼角的皺紋，有的也許是昨天跟男友吵架了哭[]

找出客戶的購(gòu)買誘因和抗拒點(diǎn)。

腫了雙眼，不方便出門。每個(gè)人的需求都不一樣，不管造型多酷的太陽(yáng)鏡，如果鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的擺酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求的。

很多推銷員每天兢兢業(yè)業(yè)地拜訪客戶，但成果并不明顯，為什么呢？因?yàn)?，他們每天想的是自己的需求、自己的業(yè)績(jī)問題，他們很少花心思去了解客戶到底想要什么，也很少花心思去分析怎樣才能讓客戶打開話匣子，因?yàn)橹挥写蜷_話匣子才能洞悉客戶的想法，了解他們的需求。

當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時(shí)，你就要了解或者說(shuō)知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗(yàn)——教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她８歲時(shí)教她騎車一樣。也就是說(shuō)，她是在找尋一個(gè)值得一生懷念的美麗回憶，一個(gè)可以與女兒懷念一生的時(shí)刻。同時(shí)，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。

基于這一認(rèn)識(shí)，你要賣給這位母親的不是最高級(jí)、可以賺得最大利潤(rùn)的腳踏車，而是最適合小孩用的車。當(dāng)這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時(shí)，她會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。幾年后，當(dāng)她的女兒又需要一輛新的腳踏車時(shí)，她會(huì)自然而然地想到你。