推銷員要有醫(yī)生精神。

服的方式，正是許多推銷員的工作程序。

你看出醫(yī)生和推銷員的區(qū)別在哪里了嗎？醫(yī)生的第一個(gè)程序是聆聽，聆聽病人講解問題之所在，推銷員則往往忽略聆聽這個(gè)環(huán)節(jié)，一見到顧客就開始推銷自己的產(chǎn)品；醫(yī)生的第二個(gè)程序是檢查、判斷、分析病人的病癥，而推銷員在第二個(gè)程序才開始聆聽顧客的反應(yīng)，這就少了分析判斷這個(gè)重要環(huán)節(jié)，很容易給人一廂情愿、強(qiáng)力推銷的感覺。醫(yī)生的第三個(gè)程序是開藥，判斷此病人是什么病后便對(duì)癥下藥，病人自然會(huì)配合。推銷員的第三個(gè)程序卻是再次介紹他所推銷的產(chǎn)品的好處，然后再推銷。

想成為金牌推銷員，首先，你得告訴自己：我是一個(gè)顧問，是一個(gè)專家；第二要告訴自己，應(yīng)該具備一個(gè)醫(yī)生的態(tài)度。如果你有顧問的心態(tài)并運(yùn)用醫(yī)生的工作程序，那么，你離金牌推銷員也就為期不遠(yuǎn)了。

一個(gè)專家型的推銷員，應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：

1.專業(yè)化

首先，推銷員應(yīng)詳細(xì)了解自己所推銷產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)；諸如原材料及主要部件的質(zhì)量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)，產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)、產(chǎn)品的售后保證措施等。同時(shí)，還要了解與之形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。如果一個(gè)推銷員不了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，不了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的銷售政策和價(jià)格政策，當(dāng)買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘導(dǎo)時(shí)，就會(huì)很被動(dòng)。如果能準(zhǔn)確判斷客戶的話是謊言或是出了什么意外，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，敢于堅(jiān)持自己提出的條件。比如一位客戶想買一臺(tái)割草機(jī)，在洽談時(shí)對(duì)你說：“我能以200美元的價(jià)格買到其他品牌的割草機(jī)?！泵髦性p的你不妨說：“你應(yīng)該搶在那個(gè)賣主發(fā)現(xiàn)自己弄錯(cuò)數(shù)字之前盡快把那臺(tái)機(jī)器買下來。據(jù)我所知，現(xiàn)在市場(chǎng)上最便宜的割草機(jī)也要400美元。他既然給你少報(bào)200美元，我倒樂意幫你檢查一下他推銷的那臺(tái)割草機(jī)是不是假冒偽劣產(chǎn)品，誰都知道這種花招。”

此外，優(yōu)秀的推銷員還必須掌握與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容，比如：法律方面的知識(shí)、財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，你還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異。你應(yīng)該努力使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的推銷員。

2.顧問化

現(xiàn)代的知識(shí)日新月異，人們對(duì)其他的行業(yè)知之甚微。所以當(dāng)你購買一件商品的時(shí)候，十分需要?jiǎng)e人做顧問性質(zhì)的服務(wù)。小到買日用品、大到買房子、買車子、向銀行貸款，都需要經(jīng)過顧問性質(zhì)的服務(wù)，需要專業(yè)人士幫助解答相關(guān)問題。知識(shí)對(duì)于一個(gè)推銷員來講，不僅僅是博得客戶好感的工具。其更深層的意義在于，只有具備淵博的知識(shí)才能更好地為客戶服務(wù)，才能真正急用戶之所急，想用戶之所想。全美首席人壽保險(xiǎn)推銷員貝瑞·凱伊，曾經(jīng)為一個(gè)75歲的富翁出謀獻(xiàn)策，建議他從股票的融資賬戶中貸款200萬美元，轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司入保險(xiǎn)，這時(shí)只要每年付出10美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孫就可以得到1000萬美元的保險(xiǎn)賠償。富翁在經(jīng)過仔細(xì)盤算后，確實(shí)被貝瑞·凱伊的規(guī)劃打動(dòng)了，在短短的幾分鐘內(nèi)，貝瑞·凱伊就賣出了一份1000美元的保險(xiǎn)。按當(dāng)時(shí)的情況，一年只要售出總額為1000美元的保險(xiǎn)就很不錯(cuò)了，貝瑞·凱伊的成功就在于他具有非常淵博的有關(guān)投資、稅法、股票等方面的知識(shí)。

3.人性化

在推銷一種商品的時(shí)候，不是在推銷產(chǎn)品本身，而是在推銷產(chǎn)品的功能，因?yàn)楫a(chǎn)品是死的，是一種沒有生命的東西，必須經(jīng)過推銷人員把它人性化以后，加以說明、介紹，別人才了解。比如化妝品，就是一些粉、膏、水混合物，本身沒有什么意義。顧客買化妝品，決不是想買這[]

不要推銷產(chǎn)品的本身，而要人性化地推銷產(chǎn)品的功能。