三、擺正心態(tài)，再推銷

頂尖推銷員之所以會成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產品及個人都抱有高度的自信，他們如此地自信，使得他們周圍的每個人也都不由自主地相信他們所推薦的產品，他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力。

自信，對于一個推銷員至關重要。一般來說，客戶比較喜歡與才能出眾者交手，當你同客戶交談時，言談舉止表露出充分的自信，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對你產生信心，進而相信并購買你所推銷的商品。

一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸結在產品方面，可是任何一家公司、任何一種產品都有業(yè)績卓著的推銷員，如果產品有問題，為什么他們可以推銷出去，并且讓消費者心滿意足呢？

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。當你意識到自己的職責就是誠懇地為客戶服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客也會用期待的目光迎接你。此時，你成為金牌推銷員的征兆就出現(xiàn)了。

有一個推銷員一見到大人物就嚇得要死，他去咨詢一位著名的心理學家。

心理學家問他：“你見到一個大人物，是不是愿意用手著地爬進他的辦公室，拜倒在他腳下？”

“當然不愿意！”推銷員氣憤地說。

“那你為什么在心理上卑躬屈膝呢？”

心理學家又問他：“你走進一個大人物的辦公室時，愿意像一個乞丐一樣伸著你的手，乞討一角錢去買咖啡嗎？”

“當然不愿意！”

“既然如此，你就應該明白，你過分關心對方對你的看法，實際上就等于乞憐于人，你難道不明白，你這樣做就是伸出手去乞求他人的好評，乞求他把你當人看?！盵]

以平等的身份向客戶推銷產品。

原一平加入保險公司后第一次上門談判的時候，到達客戶那里才知道，談判安排在公司副總裁的辦公室，與他談判的是公司副總裁。當他走進辦公室，看到豪華的裝潢，威嚴的副總裁時，心里不由產生了妄自菲薄的感覺，然而，對方的一句話很快使他恢復了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，請給我一個好價錢?！?/p>

頂尖推銷員之所以會成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產品及個人都抱有高度的自信。“你是生意人，我也是生意人?！本褪沁@句話，使原一平認識到，自己在生意上與客戶是平等的，現(xiàn)在不是在比較個人和客戶個人的身份和地位，而是代表公司為客戶提供他們所需要的服務！

當我們以公司的名義與地位懸殊的人接觸的時候，我們應該清楚自身的價值是傳遞一種平等的交流，大可不必去做個人地位的比較而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，對人的尊重與否，是與人的地位、財富和境況無關的事情。人可以沒有金錢和地位，但是人的品格、道德和修養(yǎng)同樣值得他人尊重。

在20世紀90年代初，金克拉賣掉了他的化妝品公司“培麗”。他尋找時機，計劃進入一個新的行業(yè)，但是他遇到了一個大難題——如何籌集資金。他所有積蓄不及所需資金的1/3，剩下的金額至少要7位數(shù)字，沒有其他的路可以選擇，他只好到處籌錢。

一個投資商同意與他見上一面，聽一下他的籌款計劃。兩人在一家咖啡屋見面后，金克拉便開始馬不停蹄地工作：給他看計劃書，分析各項報表，統(tǒng)計各項數(shù)字……可是，在這一過程中那位投資商一言未發(fā)，就在金克拉覺得希望渺茫的時候，投資商說了一句讓金克拉做夢也想不到的話：“你不用找其他投資商了，所需金額全部由我投資。”正當金克拉不知所措之際，他又補充道，“我投資的不是你的企業(yè)，而是你的人，你是一個對自己的產品和自身都很自信的人。幾個月前，我去你們公司時發(fā)現(xiàn)大廳里非常擁擠，原來是你親自向客戶推銷