黃正龍四十出頭，頭發(fā)有些許花白，戴無框眼鏡，穿淺灰色西裝，系藍(lán)色條紋領(lǐng)帶，一副大學(xué)教授儒雅之相。在會議室，他將我們從一開始合作到現(xiàn)在的全部數(shù)據(jù)拿了出來，精確到每個(gè)品種和型號，最后得出一個(gè)結(jié)論：我們的采購量年均增幅為25%，如果明年要做到120萬美元，那增幅應(yīng)該達(dá)50%，對這個(gè)數(shù)值他表示出了疑問。

完全用數(shù)據(jù)來說話和作推斷，這種方式出乎我的意料，讓我吃驚。說實(shí)話，這些資料我自己都掌握不全，心里記得的就只是每年大概采購了多少，包括這120萬美元也基本上是我一時(shí)沖動拍腦袋出來的，沒想到他居然當(dāng)真，還多次拿來引用論證。待黃正龍陳述完畢后我發(fā)出感嘆：“黃總做事認(rèn)真，說話有理有據(jù)，令人佩服，我們得好好學(xué)啊?！闭f這話的時(shí)候我把目光轉(zhuǎn)向林升，言下之意很明顯，然后我便轉(zhuǎn)回正題，“黃總的分析的確有道理，不過呢，明年的情況特殊些，科美的目標(biāo)是280萬臺，增幅達(dá)60%，我們拿下一半是有把握的，再加上今年新簽的好幾個(gè)客戶，做到120萬美金我們有九成把握。而且還有一點(diǎn)我想告訴黃總，奧運(yùn)場館等一大批重大建設(shè)項(xiàng)目的相繼完工，不排除空調(diào)行業(yè)有爆發(fā)性增長的可能，幾家國際機(jī)構(gòu)都預(yù)測了這一點(diǎn)，所以這一塊單憑往年數(shù)據(jù)是無法推斷出來的?！?

“那科達(dá)呢，據(jù)說要破產(chǎn)了，你們這一塊損失可不少哦。”黃正龍不放過我，他的信息很靈通。我正急速轉(zhuǎn)動腦筋想著如何回答這個(gè)難題，林升開口了：“黃總，科達(dá)雖然是我們單體最大的客戶，實(shí)際上它在總量中的份額已經(jīng)減少到30%，即便它破產(chǎn)我們完全可以從科美那里補(bǔ)回來，所以這一塊請黃總放心。”林升頓了頓，然后拿起桌上記錄的紙條，“剛才黃總提到的數(shù)據(jù)中2004年的采購量不對，比我掌握的少了18萬美金，因?yàn)檫@一塊當(dāng)時(shí)是我們借用另外一家公司名義采購的，貴公司漏計(jì)了，但這個(gè)不能怪黃總，您新上任，能掌握得這么詳細(xì)已經(jīng)非常不錯了。另外呢，我這里還有一組數(shù)據(jù)，想和黃總您探討一下?！?

林升神態(tài)自若，不慌不忙從桌上的文件夾里取出了兩張紙：“今年3月15日和9月27日有兩單貨沒有按時(shí)交付，影響了對客戶的發(fā)貨，以至于被科達(dá)罰了5萬元，這筆賬該怎么算？想聽一下黃總的意見。”黃正龍笑了笑：“林總的記性很好，但9月份這一單是秦總的報(bào)關(guān)出了問題?！?

黃正龍和林升交涉的時(shí)候我只能旁眼觀看，根本插不上話。這之前我只安排了接待，對會議內(nèi)容沒一點(diǎn)思想準(zhǔn)備，雖然本來就該林升主談，但至少我們應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)談判方案，可是沒有。這次想不到居然還有這么多的細(xì)小問題，林升不但回答得有條有理，還及時(shí)轉(zhuǎn)移了我們的不利話題，我真是小看了他，他這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)科班加MBA還真不是擺設(shè)啊。

松洋將我們的貨在香港交與秦總，秦總替我們用美金T/T或LC付款，我們常年押100萬人民幣在那里，每單貨帶進(jìn)來后我們再與秦總結(jié)算。這是我們?nèi)业馁Y金往來方式。這次黃正龍又提出一個(gè)條件，除了總采購量不低于120萬美金外，還要求每個(gè)月不少于8萬美金。我明白他的意思，如果采購不均衡，他們的計(jì)劃很難做。日本人在這一塊上很嚴(yán)謹(jǐn)，一般都要提前三個(gè)月下采購計(jì)劃。不過現(xiàn)在這一點(diǎn)也不是什么麻煩事，耿福貴他們先前提出來過要備庫存，以方便交貨，我和林升商量過這事，現(xiàn)在黃正龍主動談起，就順?biāo)浦蹜?yīng)承他。

我逮住這個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會：“黃總，每月8萬美金沒問題，再困難我們都要支持你，對吧，但是在品種、型號上得按照我們的要求來，我們會提前告知。小姚，你那清單做好了吧？”

小姚抬起頭清脆地回答：“做好了。”然后邊取文件邊說，“這是一份采購意向清單，先供參考，具體的以每月下的訂單為準(zhǔn)?！?

會議進(jìn)行了三個(gè)多小時(shí)，幾乎所有的細(xì)節(jié)都談到了，中途黃正龍去過兩趟廁所，我用眼睛的余光跟隨著他，看見他經(jīng)過走道時(shí)東張西望，中途還停下來裝著系鞋帶，我瞄了林升一眼，他也在觀察，然后我倆會心地笑了笑。合同最終不出意外地簽了，雖然增加了一條附加條款，但我們還是很興奮，一番鼓掌慶祝之后我就說，晚上一定要和黃總好好喝兩杯。林升也跳出來說：“我們有瓶珍藏的RichardHennessy，就等著您今天來喝呢?！比缓蟾皆邳S正龍耳邊說了兩句話，黃正龍睜大了眼睛，連忙擺手：“不行，No，謝謝了！”我知道林升說什么，忙不迭補(bǔ)充說：“沒事的，絕對放心！”